【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，销售谈判与成交技巧对于企业的成功至关重要。无论是大型企业还是中小型企业，都需要拥有一支具备高超谈判技巧和成交能力的销售团队，以应对市场的多变和客户的多样化需求。而销售谈判与成交技巧能够帮助企业提升销售团队的专业能力和绩效，以更高效地实现销售目标。
在销售过程中，谈判是不可避免的环节，而成交则是谈判的最终目的。销售谈判不仅仅是价格的讨价还价，更涉及到了解客户需求、建立信任关系、创造价值、解决冲突等多个方面。因此，掌握销售谈判与成交技巧，对于销售人员来说至关重要。
然而，在实际销售过程中，许多销售人员由于缺乏谈判技巧和成交经验，往往难以在谈判中占据主动地位，甚至错失成交的机会。这不仅影响了企业的销售业绩，也影响了销售人员的职业发展和自信心。因此，提升销售谈判与成交技巧，已经成为许多企业急需解决的问题。
这门课程旨在帮助企业提升销售团队的专业能力和绩效，培养具备高超谈判技巧和成交能力的销售人员，以应对市场的多变和客户的多样化需求。通过该课程的学习，学员将能够更好地理解客户需求、建立信任关系、创造价值、解决冲突，从而在销售谈判中占据主动地位，实现更高的销售业绩。
【课程收益】
【课程对象】
销售总监、区域经理、城市业务经理、市场经理、业务主管、业务员等。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
案例导入：始终没有办法获得客户的重视
销售谈判基础
一、 谈判概念与重要性
1、谈判的定义
2、谈判的类型
3、谈判在销售过程中的作用
4、成功谈判带来的价值
学员研讨：谈判前需要做哪些准备
二、谈判前的准备
1、收集客户信息与背景分析
2、确定谈判目标与底线
3、制定谈判策略与预案
小组讨论：谈判前如何才能拥有非常稳定的心理
三、谈判心理与行为分析
1、谈判心理概述
2、客户需求与心理预期
3、谈判对手的行为特征与应对策略
销售谈判中的技巧
案例研讨：为什么谈判中会处于下风
一、销售谈判的开场技巧
1、建立信任与营造良好氛围
2、明确谈判目的与议题
3、提出双方共赢的愿景
4、建立优势的报价策略
小组研讨：如何在谈判现场获得对手信息
二、倾听与反馈技巧
1、有效倾听的重要性
2、如何积极倾听并理解客户需求
3、反馈技巧与确认信息
三、提问与引导技巧
1、开放式与封闭式提问技巧
2、引导客户表达真实需求
3、应对客户的异议与质疑
学员分享：谈判中最能打动对手的是什么
四、说服与影响技巧
1、利用数据与信息支持论点
2、情感诉求与建立信任
3、使用故事与案例增强说服力
小组分享：哪些肢体语言值得观察
五、谈判中的非言语沟通
1、肢体语言与表情管理
2、声音与语调的运用
3、谈判环境的布置与利用
销售成交策略与技巧
案例研讨：谈判过程非常顺利的客户为什么没有成交
一、识别成交信号
1、提供解决方案或服务选择
2、识别客户的购买意愿与行为表现
3、如何捕捉并回应成交信号
学员研讨：最好的成交策略是什么
二、促成交易的技巧
1、限时优惠与紧迫感营造
2、附加价值与增值服务展示
3、解决客户最后疑虑的方法
小组讨论：如何才能确认客户的购买意向
三、快速促成成交
1、确认购买意向
2、提议办理相关手续
3、征询结算方式
销售成交的售后服务与复盘
案例研讨：这个客户只合作了一次
一、售后服务与跟进
学员分享：如何能够判断客户的满意程度
二、成交后的跟进与关系维护
1、感谢与确认成交细节
2、后续服务与客户关怀
3、建立长期合作关系的策略
4、麻烦客户为你做转介绍
小组研讨：本次谈判与成交的最大收获是什么
三、销售谈判后的复盘与提升
1、回顾谈判过程
2、识别并改进问题
3、持续提升谈判技巧
课程结束 回顾总结
董洪斌