董洪斌：营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 34356

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适用对象

公司负责营销的总监、经理、营业所长、业务组长及一线业务员。

课程介绍

【课程背景】

在今天营销为王的时代，营销为企业极大的创造了价值和成长的机会，也成为一家企业能够长期存在下去的有力保障，然而，由于营销工作的辛苦程度，导致加入到营销队伍的员工，工作的激情和个人的性格比较开朗，使大多数的营销人员，运用个人的魅力和能力在市场上不断拼搏，也出现了特别受伤，甚至绩效不佳的状况。

作为一个营销管理者，在这样恶劣的市场环境中，怎么样才能带领自己的小伙伴们拥有更高的热情投入到营销工作去，又能够提升团队的凝聚力和业务技能，在与客户的合作与周旋中，高效的完成自己的业绩目标，实现团队利益的最大化，还能与客户形成命运共同体的关系，协助客户把生意做大做强，给企业带来更加长期和巨大的业务回报，是我们每个营销管理者必须具备的能力。

本课程将从营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理三个方面展开讨论，更多的提升我们的认知，并且给予了未来工作中有效使用的工具，帮助我们在未来的团队管理、业务管理及客户管理中更加便利的获得更大的成果，为自己的职业发展赋能，也为企业的发展赋能。

【课程收益】

理解团队的价值与目标
识别运用好人才
建立良好的团队文化，有效激励和培养员工
熟悉自己的业务市场及消费群体
制定正确的营销策略和科学落地的销售计划为业务目标的达成提供保障
充分掌握客户的各种信息与经营状况
及时为客户提供专业的服务和赋能，处理好客户的抱怨与投诉
与客户保持良好的合作关系，做好客户的经营预测与合规经营。

【课程对象】

公司负责营销的总监、经理、营业所长、业务组长及一线业务员。

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

营销管理者的团队管理

理解团队的价值

什么是团队
团队的价值和意义

设定明确的团队目标

极其明确的团队目标

学员分享：我喜欢一个什么样的团队

个人发展目标与团队目标的一致
员工个人成长计划

人员的识别、选择与任用

识别员工的方法

学员研讨：你喜欢和什么样的员工合作

选择什么样的员工

案例研讨：精心挑选的高级人才为什么这么快就流失了？

成为任用人才的高手

良好的沟通与协调

与上级领导的沟通
与下属的有效沟通
与协同部门的双赢沟通

对员工的激励与培养

员工的个人需求

工具：员工需求调查表

物质激励与精神激励相结合
培养出更多和自己一样优秀的员工，才是对团队最大的贡献

研讨：接班人计划

建立良好的团队文化

领导人的文化就是团队的文化

学员研讨：为自己的团队制定一个响亮的口号

建立和宣讲正能量的团队文化（三公文化）

案例：余总的团队特别让人仰慕

容错和沟通的文化

营销管理者的业务管理

目标市场分析

目标市场规模
目标市场的机构分析

竞争对手研究

SWOT分析
竞争对手的动态信息收集
认真分析业务人员的竞争对手信息

消费者需求挖掘

锁定消费人群

工具：马斯洛需求理论

消费人群的需求及行为分析

00后消费者需求分析

产品定位与差异化

FABE销售法

学员演练：运用FABE法销售某一产品

消费者无法拒绝的理由
差异化竞争

营销策略制定

产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略

销售计划实施

清晰的销售目标

工具：SMART原则

学员研讨：如何与下属目标共识？

精准的问题分析与策略制定
科学落地的行动计划

学员练习：制定一个月度工作计划

拿到结果才是落实计划的最佳评估

业务拓展与新客户开发

渠道下沉的意义
不断补充新客户
互联网时代的全渠道营销

营销管理者的客户管理

客户信息收集与分类

案例：这个客户怎么就经营不下去了

客户的相关信息的收集
客户的决策人
客户的下游渠道

客户的业务赋能

了解客户的经营情况
协同客户做好销售分析
为客户提供更加广泛的行业信息
客户成长计划

客户的服务

了解客户的需求
及时的沟通
解答客户疑问

客户的关系维护

案例：客户要指定的业务提供服务

与客户建立长期的信任关系
多了解客户的私人情况
在不经意地方的关怀

客户的经营预测

工具：客户进销存统计表

客户的近期经营情况预测
客户的其他投资状况
客户是否长期经营
客户的进销存管理

客户的投诉与反馈

学员研讨：如何才能发现客户没有爆发的不满

客户不满的来源
及时平息客户的情绪
第一时间给予解决方案和结论

客户的合规经营

合规经营的必要性
合规经营的方法
合规经营才值得公司长期合作

课程结束回顾总结

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• 董洪斌：高成效的目标与计划的管理系统: 【课程背景】您是否为这样的事情而烦恼？你的团队非常辛苦，结果却不理想你是否常常觉得自己非常努力却没有价值你在工作中会发现，不知道自己的工作方向是否正确你发现前途非常迷茫，没有工作激情你是否有常被别人否定，工作不得不重新做一次你是否发现自己没有工作的基本出发点是否觉得下属的进度无法把控有些员工工作效率非常低常常做了计划，目标却无法有效达成许多资源没有用上或者资源使用太多外在的冲击大，无法预测，影响结果达成组织各自为政，无法协同如果员工觉得工作目标和计划无法掌握，工作成果不被认同、本身工作能力无法发挥时，工作效率就会大幅度降低。企业竞争力的提升，离不开目标和计划管理方法；企业中层，不懂目标和计划管理就谈不上具有管理能力。目标和计划管理把管理者的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。你希望自己的团队每个管理者都能理解和掌握目标和计划管理的理念、方法和工具？让组织的效率更高，员工的方向更明确、主动性更强吗？你希望团队之间的协作更协调，企业资源更节约一些吗？你对团队的驾驭更加轻松、有效吗？学习《高成效的目标与计划的管理系统》，这样的结果你一定可以期待。【课程收益】1、建立管理者对目标重要性的认识、以及对目标管理理念的理解；2、帮助管理者掌握目标管理系统流程和框架、深刻领会目标管理的关键所在；3、指导管理者重点掌握目标与计划的制订与布置4、行动过程的追踪与调整、绩效评估等一系列关键技能；5、帮助管理者掌握目标管理的关键方法和工具，以实现学以致用、指导工作实践的目的。【课程对象】副总裁、各部门总监、经理，各部门将晋升的总监、经理等中高层管理者。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】为什么要有目标目标是什么为什么要有目标？1）目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获2）目标使我们感觉到生存的意义和价值3）目标指引了我们前进的方向4）目标清晰可见，焕发激情，激发潜力5）以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路6）目标是管理的基本出发点3、目标管理的定义和由来1）什么是目标管理2）目标管理的由来4、目标管理有什么好处如何设定目标1.找到目标-内外部分析1）五个维度确定目标来源2）SWOT表述与区分3）SO/WO/ST/WT组合目标2.分解目标-纵横协奏曲1）要素分解，系统全面2）措施分解，横向关联3）立体分解，上下贯通3.制定目标-SMART原则1）四个量化指标：时量、数量、质量和匹量2）SMART原则3）SMART表述标准用语4.沟通目标-共识驱动力1）目标沟通的步骤2）达成目标共识的好处3）达成目标共识的六个技巧（案例：部属不接受目标）什么是计划什么是计划为什么要做计划1）有利于进行控制2）提高工作效率3）预测未来指明方向4）减少变化的冲击5）整合资源减少浪费6）提高成功的可能性如何制定有效的计划制定计划-明晰路线图1）制定工作计划的原则2）WBS工作分解结构3）WBS实施技巧4）ARCI 责任矩阵5）Gantt Chart 甘特图从评估和分析开始找到影响结果的所有因素分析重要因素的近期数据不要做没有核心策略的计划确定影响最严重的要素制定针对性的达标策略让行动计划变得可以执行先个人，后团队可用资源也要明确行动计划每一条必须落实到行程表中相互承诺跟进辅导时间并记录在案（现场演练：制定一个行动计划和行程表）5.授权委派-产生责任感1）选定需要委派的工作2）选定能够胜任的人3）工作授权4）检查下属的工作进展5）情况验收与奖惩6.任务分配-激发高士气1）明确告知任务（演练：明确达成共识的行动计划）2）及时获得下属的反馈3）人员均应参与任务分配4）语言生动，激动、兴奋5）确保表达简明扼要又详略得当如何对计划实施与管控1.行为导航-树立里程碑1）周期性节点与流程性节点2）关键行为导航图3）树立里程碑2.纠正偏差-回归轨迹线1）衡量工作进度及其结果2）发现偏差，找出和分析原因3）对下属的工作进行辅导（T型图记录回顾）3.例会报告-集思广益多1）事后回顾的五个步骤2）会议目的与会议通知规范3）高效会议流程五步如何对计划执行结果的评估与调整1.绩效评估面谈时的注意事项1）绩效面谈的问题2）面谈的地点、时间3）面谈的座位（演练：一次成功的绩效面谈）2.结果评估-成败论英雄1）倾听自评，了解员工动态2）依据标准，关于公正评价3）呈现数据，发现问题所在3.行为评估-量变到质变1）说明员工行为的客观事实2）征求员工的改善意见3）和下属一起共议改善方法4.发展评估-回首望未来1）讨论下期工作规划2）员工个人发展计划3）让员工进行自我承诺

• 董洪斌：非人力资源经理的人力资源管理: 【课程背景】你的团队骨干人员是否出现以下现象：对下属的选拔不严谨对员工的职业发展不关心认为人力资源工作是人力资源部的工作缺乏团队管理意识不能够准确识别人才只身打仗，不会带兵不愿培育下属出现用人不当留不住优秀人才在当今激烈的市场竞争中，任何一个企业的生存和发展都要依靠人，企业间的竞争最后也落实到人的竞争，人力资源的工作也被越来越多的企业所关注，也是每个管理者不可回避的课题，人是企业进行经营的最核心、最重要的资源，只有用好了人力资源，才可能让你的组织更加高效的创造最好绩效。人力资源管理，贯穿企业上下，其方法原理，通用于非人力资源各部门，它们不只是人力资源部的专利。作为员工直属上级，发现人才、用才留才、员工关系协调等事务的成败，决定企业中高级管理者是否出色能干，商业争逐是人才的争逐。因此，对人力资源管理原理的掌握，以及对人力资源的运用是衡量一个管理能力的关键因素。【课程收益】针对直线经理在人力资源管理所须具备的关键工作能力：选人、用人、育人、绩效管理的分析，有系统的深入探讨如何选择人才，强化激励作用，确保团队和企业的绩效。了解人力资源管理的基本理念和关键要素掌握招聘与面试技巧了解绩效考核及面谈的技巧了解、掌握培训指导员工的步骤与技巧真正理解选人、育人、用人和留人的技巧【课程特点】激情，有趣，注重互动；实战，有效，学之能用；实用，投入，主题讲授、实作练习、个案研讨、角色扮演【课程对象】各职能部门总监/经理/科长、即将晋升的各职能部门总监/经理/科长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一章、正确理解人力资源管理一、企业管理的核心是人力资源管理1、企业成长的瓶颈——组织成长滞后2、企业成长之道——组织与业务协同发展3、人力资源管理的内容4、人力资源管理与传统人事管理的区别二、管理者必备的10大人才素养三、管理者必知的人才战略1、以人为本2、利益驱动3、人才战略的核心第二章、人力资源工作分析与团队角色识别职位分析工作中所遇到的管理问题---三个层面职位分析的内容职位分析中的难点岗位胜任能力分析人力资源规划的内容与目的人力资源供求预测与规划的制定人力资源规划制定流程内部人员盘点九宫图部门机构优化（案例：我会怎么做？）团队角色识别什么是团队和团队建设团队角色测试（学员演练：团队角色测试）3、明确团队角色的定位第三章、慧眼识人，精英选拔一、人才标准与甄选流程 1、制定明确的人才标准 2、科学的选才程序 3、让公司成为“人才吸铁石”二、招聘思路决定人员的招聘质量 1、招聘思路决定人员的招聘品质 2、选择人才的思路 3、K、S、A、P、M、V法识人三、人才招聘关键点 1、发现真正的标准（课堂讨论:请描述性格对工作业绩的影响程度）应聘者工作动力匹配分析有效行为面试探察潜能（课堂讨论:请描述你经常如何面试员工？效果如何?）有效的问话技术第四章成为部门第一教官（育人）一、现代培训理念（小组讨论：人才培育的成功标准或目标是什么？） 1、为什么部门主管要强调对部属的培育?二、培育最有潜质的人 1、人才的三个层次 2、二八定律 3、人才的培养方向三、人才培养的目的 1、人才培养的意愿四、培训的流程（思考：本部门员工培养周期是多少？）管理者角色与企业培训统一价值观（思想）员工培养3要点（讨论：如何让师傅愿、如何让徒弟愿？）辅导与激励（测试：你是否是教练型管理者） 1、什么是激励 2、教练式职业管理者 3、辅导与激励所应具备的能力 4、四种领导型态根本意图与要求第五章知人善用，人尽其才（问题：你知道员工为什么表现不佳吗？）员工表现不佳的原因绩效管理为什么难以实施 1、绩效管理的误区 2、绩效管理及体系 3、影响绩效的因素 4、绩效管理=绩效改进 5、绩效考核的重点 6、绩效考核指标设计流程 7、改进绩效的技术和方法 8、绩效面谈（分享：你最成功和失败的一次绩效面谈！为什么）员工激励通用留人招术（讨论：比自己优秀的人才如何留住？）如何应对员工存在的问题打破常规制定个人职业发展规划给与机会

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董洪斌：营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理

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