张铸久：工业品营销赋能

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 33530

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适用对象

一线销售、销售主管、销售负责人

课程介绍

【课程背景】

1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩

2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力

3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强

【课程收益】

掌握正确的工业品客户营销思维方式

掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力

了解如何制定有效的工业品客户营销策略

理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源

掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能

通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程对象】一线销售、销售主管、销售负责人

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、工业品客户营销认知

1、我们心中的“工业品客户”？

2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案

3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程

讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题

二、工业品客户营销的客户组织分析

1、精确描绘工业品客户组织架构地图

2、工业品客户营销中“线人”的重要性

3、分析工业品客户采购决策流程

影响决策的人都有谁？

与决策人如何沟通？

4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：尹经理下一步该怎么走？

三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

发展关系的两大要素：信任、利益

建立信任路径图

2、设计脚本，确保完美沟通

3、不了解客户需求带来的结果

4、巧用电影结构发掘客户需求

了解客户的两重需求

掌握提问框架

讨论：工业品客户对什么样的人有好感？

案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法

四、协助客户建立采购标准

1、客户立项后如何评估供应商

构建价值地图

了解客户的采购标准

2、如何影响客户的采购标准？

对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定

对我不利：改变标准——帮助客户做出最佳决策

3、在客户采购标准基础上制定销售策略

五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧

1、将需求转化为解决方案的技巧

不能少的步骤-回顾需求协议

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

2、先处理心情，再处理“异议”的原则

知晓异议的根源；疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

3、让工业品客户接受你的方案

屏蔽竞争对手

善用加、减、乘、除，签订协议

案例分析：技术总工的疑虑

六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理

1、利用优质服务培养客户忠诚度

2、维护客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机

张铸久老师的其他课程

• 张铸久：大客户“深度”营销: 【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

• 张铸久：大客户关系维护与管理: 【课程背景】随着互联网时代的到来，市场竞争的日趋白热化，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视客户关系管理。但企业发现，我们的业务人员不太清楚维护客户关系的具体方法。要么不能满足客户公司利益，要么不能满足客户心理需求。甚至造成客户出现不满现象。究其原因是我们的销售人员虽然知晓公司的制度，熟悉公司产品，但不太清楚如何与大客户交往的具体动作，而大客户关系维护与管理这门课，有工具、有方法，可以帮助我们解决上述问题。帮助企业实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡，实现客户与企业的双赢。【课程收益】了解大客户关系管理的本质了解客户的痛点，就是关系维护的起点掌握让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”的方法掌握客户关系管理的不二法门--服务技巧掌握客户关系维护与渗透营销的技巧【课程对象】渠道销售管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、认识大客户维护与客户关系管理讨论：我们平时如何维护大客户的？1、影响客户关系管理的五大关键因素2、客户关系管理就是客户利益管理3、如何做好客户利益管理讨论：客户利益与价值销售二、深度认识客户关系管理1、我们与客户之间的关系定位2、客户关系的本质3、维护客户关系的目的4、维护客户关系的价值5、客户关系的四种模式案例分析：为什么客户突然不合作了三、客户关系管理的基础：从建立与维护与客户的“信任”开始1、信任和客户关系管理的辩证关系2、快速建立信赖感建立自己的信誉从客户视角考虑问题3、建立良好关系路线图4、与不同类型客户打交道的方法—客户喜好分析案例分析：客户喜欢什么样的销售人员四、客户关系管理的目标是让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”1、如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求及心理分析2、如何不断的去发现和满足客户期望3、善于倾听客户的意见和建议4、计划与客户的共同体验及交流活动5、能够与客户进行有效的沟通--客户关系的沟通策略与技巧6、掌握让客户“高兴”的方法--理解客户的内在需求讨论：如何满足渠道利益？如何满足企业利益？7、如何挖掘客户的内在需求8、认识客户忠诚及其价值案例分析：销售主管尹哲找到了客户的关键痛点五、服务是维护客户关系的法门1、服务的实质—解决问题客户是脚，服务是鞋寻求双赢的解决方案2、掌握让客户感动的方法--超越客户的期望3、如何超越客户的期望--赢得忠诚的万能钥匙4、如何建立客户联盟，帮助客户成功5、了解客户流失的原因6、防止客户流失的策略7、掌握先处理心情，再处理事情的原则处理客户投诉的路线图应用LSCPA模型处理客户抱怨、投诉案例：苑经理说服客户的套路讨论：如何操作情感维护？六、客户关系维护与渗透营销的技巧1、扩大客户方的人际圈2、客户内部寻找支持者3、深化与客户高层的关系4、实现渗透营销的方法支持客户决定确保活动顺利实施管理客户下单的技巧增进双方合作关系案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

• 张铸久：整合解决方案—商机发掘与方案呈现: 【课程背景】【课程收益】解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求有效使用DSAB法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值解决方案经理必须掌握的谈判沟通技能解决方案经理必须参与标准制定，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】解决方案经理需要有积极主动的客户服务意识互动：解决方案经理工作中的困惑是什么？解决方案经理工作中面临的挑战案例解析：服务真的那么重要吗？树立正确的客户服务意识运用客户视角看问题提前洞察客户需求成为客户心中的“顾问”关键时刻的服务行为模式解析案例解析：显得有点“傻”的小苑，如何成为客户眼中的红人了解工作过程中的客户心理讨论：客户为什么会选择你以人为本，客户为尊表达服务的意愿体谅对方的情绪案例研讨：小张按公司要求操作，客户居然翻脸了了解客户的脾气秉性带来的好处正确“解读”不同客户的行为熟练应对客户的紧张状态迎合客户的沟通方式，使问题解决事半功倍灵活应变与服务巧妙结合案例解析：尹哲成功拿下苑经理的半个小时工具包：性格分析工具DISC测试三、体贴入微的服务中创造合作机会站在客户立场为TA们服务服务过程牢记客户至上从关怀客户到感动客户案例解析：尹哲 “巧妙”处理了，苑主任的问题，苑主任认可了尹哲于无声处现商机不了解客户带来的“恶果”对客户的动机和问题深刻理解有效发掘“省侧”的需求、痛点——问题是需求之母客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么？深度挖掘客户需求—SPIN技术背景问题——分析客户的运行现状与关注难点问题——诊断客户的问题、困难和不满暗示问题——揭示问题的不利影响和后果价值问题——展现问题解决后的回报和价值 SPIN的技能锐化——使用注意事项灵活运用，避免操纵话题不同的人提问不同的问题不一定非要问，也可以说把SPIN当作是沟通的路径图协助客户建立有利于我们的采购标准构建价值地图帮助客户建立采购标准如何影响客户的采购标准？对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定对我不利：改变标准——帮助客户做出最佳决策解决方案为客户创造价值利用解决方案帮助客户处理问题影响客户的看法和态度强调方案与问题的相关性提出建议（方案）的方法D SAB案例解析：客户为什么突然满意了工具包：推荐方案工具D SAB呈现解决方案的技巧呈现策略必须适应客户内部不同人的需求赢在事前准备呈现前要收集“相关”信息掌握假定成交技巧促成达成协议面对客户疑虑，掌握正确的处理技巧了解客户疑虑的真正原因处理疑虑的流程LSCPA应对客户的任务动机和心理动机工具包：处理疑虑工具LSCPA模型现场演练：客户疑虑的到底是什么四、后续服务中继续为客户解决问题讨论：客户属于你？还是你属于客户？满足客户心理感受客户满意度=客户体验客户期望增值服务是感动客户的基础提升客户体验的时机“峰终理论”在实际工作中的应用打造峰值体验掌握建立客户忠诚度的方法在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案案例解析：尹哲的一次道歉赢得了客户的更加信任五、课程回顾与答疑

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