让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
【课程收益】
掌握正确的大客户营销思维方式
掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力
了解如何制定有效的大客户营销策略
掌握与大客户谈判沟通技能
通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度
【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、你真的了解大客户吗？
1、正确理解我们心中的“大客户”
2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案
大客户营销常见的错误
了解大客户营销的“策略”与“技巧”
3、巧妙对接销售流程与采购流程
销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事
采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗
讨论：大客户营销中经常遇到的问题
二、大客户营销中的信息收集与商机评估
1、不要在错误的客户上浪费时间
目标客户商机评价
判断客户价值的两个维度
了解客户内部“政治”动态
三、大客户营销的客户组织分析
1、精确描绘大客户组织架构地图
2、大客户营销中“线人”的重要性
3、分析大客户采购决策流程
通过五个方面了解客户的决策链条
与决策人如何沟通？
案例分析：要不要动用尹经理的关系？
四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”
讨论：大客户对什么样的人有好感？
1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难
发展关系的两大要素：信任、利益
设计脚本，确保完美沟通
案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的
2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机
客户需求是你能提供价值的机会
分析对手立场背后隐藏的利益
了解客户心中的价值、回报与成本
3、将需求（机会）转化为订单的方法
了解客户采购标准
掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
D-SAB法塑造价值
4、有效处理客户异议
婚前恐惧症：客户顾虑什么？
应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
5、引导客户缔结合约，快速成交
案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的
五、大客户营销中的谈判技巧
1、情绪可以左右谈判进程
快速营建商业氛围
将对手关系变成伙伴关系
掌握对事不对人的谈判态度
案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了
2、谈判重点始终围绕对方需求展开
站在对方角度思考提案
案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
3、达成协议是谈判的根本
事先要预留后手，准备好最佳替代方案
谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧
把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目
六、大客户营销重中之重—客户关系管理
1、维护大客户关系的四个动作
支持采购决定
履行销售协议
处理客户不满
增进与客户之间的关系
2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
客户需求的二次开发
争取客户转介绍
案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的
七、课程回顾与答疑
张铸久