课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 33534
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适用对象
一线销售人员
课程介绍
【课程收益】
提高销售人员待人接物、语言艺术的技能；
掌握不同类型客户的接待方法；
学会运用销售技术全面提升现场销售业绩；
掌握线上销售过程中客户沟通技巧
掌握零售服务意识，提高客户满意度；
掌握现场处理客户异议的基本技巧与方法；
【课程对象】
一线销售人员
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+演练
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
树立正确的职业意识
信念的力量
销售心态的重要性
心态决定销售的成败
心态决定销售业绩
好销售要有狼性
了解狼性的本质
强烈的成交欲望，坚定达标决心
激情无限、超级自信
策而后动：事前准备好剧本
熟悉相关的产品知识
树立积极的服务意识
鉴别目标客户的问题清单
可能遇到的问题和应对策略
资料工具和心态的准备
案例：事前准备的重要性
别出心裁的引导沟通
感染力的构成因素
巧妙使用“服务”语言施展魅力
注意商务礼仪
案例：设计好的开场白
快速识别客户及应对策略
爱听的
爱问的
爱说的
爱打断别人说话的
与客户建立关系的三大法宝
赞美
认同
请教
案例：小尹说的第一句话“粘”住了顾客
客户的需求与购买动机
客户在消费时的心理活动探秘
客户的购买心理
如何确定客户需求
案例：从医生问诊说起
互动：当你遇到TA，该如何处理
正确的终端销售流程客户购买过程的沟通
营业前必须做好的准备工作
终端销售技巧与客户购买心理活动如何协调一致
灵活运用提问技巧了解客户购买需求
掌握提问布局技巧
巧妙运用提问框架
AIDA模型：掌握客户购买心理
用FABE法则解决客户问题
了解产品呈现时的陷阱
屏蔽竞争对手
FABE呈现技巧
成交的障碍
出现异议的原因
运用LSCPA模型处理异议技巧
完成交易与附加销售
有效的成交方法
争取关联销售
案例：格力销售的成交方法
互动：你如何卖高端解决方案
不能省略的一步--顾客关系管理
客户对售后服务的期待
售后服务做什么
良好售后服务两大特征
案例：关怀客户带来的生意
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- 【课程收益】 正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法；了解管理渠道管理所需要的技能； 掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划； 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行； 建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩；【课程对象】 资深分销渠道管理人员【授课方式】 观点解读+互动+情景呈现+案例分析【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式企业与分销渠道的爱恨关系企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？分销渠道筛选需要规避的误区预设立场贸然拜访只做客情准备不足分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项渠道筛选的两个维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表 不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑
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