董思齐：《传统企业新零售转型》

【课程背景】

新媒体营销已经成了当下最有效的获客引流方式，伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，传统门店型企业要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新媒体营销，通过新媒体营销赋能业绩增长。抖音、快手、小红书、微信等都属于新媒体平台，但却有着天壤之别。微信作为企业或门店经营私域客户的最佳阵地已经被很多企业证明，是最行之有效的私域经营方式。虽然每个人都在用微信，但是大部分企业和门店缺乏行之有效的技巧方法来科学使用微信生态的功能帮助企业或门店搭建全新的营销模式或商业变现模式。

比如说：微信账号如何包装？如何打造自己的人设和IP？如何将更多的流量客户引流到微信？潜在客户如何沟通交流？如何转化成交等？再比如说，社群如何运营？为什么建的群慢慢就成了“死群”？社群营销应该从何处着手？社群的流量如何持续增加？社群在线上很活跃，但是却无法把人引流到线下店？如何让社群的成员为门店带来更多客户？等等。

市面上关于新媒体和微信营销的课程多如牛毛，但是定位于传统企业实体店新零售转型的落地课程却少之又少，思齐老师一直致力于终端零售转型工作，深知当前终端零售的痛点和诉求。如果你也是门店型企业，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。

【课程收益】

• 掌握底层逻辑：了解新媒体及微信营销的本质
• 收获落地干法：掌握确立人设定位的方法及账号包装技巧
• 掌握实战技巧：学会快速制作和输出微信生态内容
• 了解涨粉策略：公私域导流原理及涨粉策略与路径
• 新方法新思路：如何借助微信营销打造线下店私域流量

【适用学员】

实体店经营人员：经销商/代理商/实体店老板、店长、销售顾问等

企业终端管理人员：市场营销经理、终端管理经理、销售培训经理、门店运营人员等

【课程时长】 1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、传统企业或门店打造私域流量需要遵循的底层逻辑是什么？

1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？

• 入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？
• 为什么大部分入局者会失败？

2、各大新媒体平台的特点

• 微信，视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式

案例：自媒体大V账号案例拆解，化整为零，呈现成功背后的方法和公式。

3、微信是实体店沉淀私域流量的最佳阵地

• 私域流量的概念
• 实体店打造私域流量的重要性和意义
• 私域流量的呈现形式

4、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径

• 新媒体营销的本质是“人货场“的重构
• 新媒体获客引流的底层逻辑
• 粉丝与账号如何建立链接

5、截流思维：提前影响消费者行为与决策

• 移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征
• 主流新媒体渠道的用户画像分析

6、自身产品或服务的特点及平台适配性

• 动手前先想清楚变现模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？
• 不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间

二、如何确定自己的定位和人设？

1、找到定位

• 账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？
• 账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？
• 账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？

工具：账号定位的4W1H法则

2、树立人设

• 树立人设的重要性

案例：大咖的人设解析

• 树立人设的方法

工具：确定人设的万能公式

练习：个人风格与标签提炼

• 如何确保人设立得住？

3、塑造形象

• IP人物形象的重要性

案例：世界500强职业销售顾问IP形象赏析

• 销售型IP的形象要求及标准
• 女士形象要素/男士形象要素

工具：IP形象检索表

4、包装账号

• 账号包装四件套：头像、昵称、简介、头图
• 账号视觉设计：视觉锤、作品封面、版式要求
• 视频号包装技巧

三、如何创作出点赞率高的短视频作品？

1、确定选题的技巧

• 选题的4个方法：热点嫁接法，用户痛点法，改变认知法，用户证言法
• 选题的创作基本原则：吸引关注—价值传递—激发转化
• 用创意呈现选题的方法：热点话题关联法、头脑风暴法、联想法、反向思考法、对标模仿法
• 常见创意形式：创意舞蹈、变身挑战、搞笑剧情、模仿跟拍、创意剪辑、动画特效
• 评估该选题的创作难易程度
• 万能标题公式

公式一：好奇-利益-恐惧

公式二：疑问词/秘密词/惊叹词/坚定词/状态词

公式三：目标人群+提出问题+解决方案

练习：学员介绍自己的短视频选题和创意，对每组的展示进行指导

2、撰写脚本的技巧

• 撰写脚本的基本步骤
• 文案技巧

开场：激发好奇，引起共鸣，利益诱惑

中间：干货输出，有趣好玩，价值体现，感人肺腑

结尾：一键三连，情感升华，意外反转，软广植入，总结提炼

• 爆款脚本的4大黄金定律：明确主题、黄金3秒、吸睛钩子、互动视角

工具：短视频脚本大纲范本

案例：高点赞短视频脚本拆解分析

练习：每组制定一个短视频拍摄计划并撰写相应脚本

3、短视频拍摄技巧

• 环境、布场、设备、道具、人物
• 决定短视频质量的三大要素：镜头、收音、灯光
• 短视频源片尺寸与成片效果规划

练习：根据给出脚本布置拍摄场景

• 五大景别：远、全、中、近、特
• 七个运镜技巧：推、拉、摇、移、跟、穿、绕
• 拍摄构图的8个技巧

练习：学员用手机练习推拉摇移等运镜技巧

• 三种常见拍摄类型：vlog、真人口播、剧情

案例：不同行业及产品拍摄技巧解析

练习：每个小组选择一个短视频类型进行拍摄

• 固定场景：固定机位+实景搭建/幕布或绿幕
• 随时创作：手机+真人口播
• 搭档合作：2-3人小团队剧情创作
• 直播回放剪辑

讨论：找到适合学员自身的创作风格及敏捷创作方式

4、短视频剪辑技巧

• 常见的剪辑软件及优劣势

工具：剪映手机版、剪映电脑版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp

资源：免费剪辑教程/学习资源

• 以用户思维进行短视频剪辑
• 提升视频内容的丰富性：剪辑素材收集与整理

工具：pexels、pixabay等

• 短视频的情绪价值：选对BGM事半功倍
• 借鉴电影大片既视感：变速、节奏、转场
• 提高视频质量的五大剪辑标准

标准一：画面（美颜、滤镜、画面比例、贴纸，动效）

标准二：音频（音量、降噪、变速、变调）

标准三：字幕（颜色、字体、字号、大小、强调）

标准四：封面（图片、标题、排版）

标准五：导出（勾选、分辨率，重命名）

工具：PPT、图怪兽、可画等工具使用技巧

案例：百万播放爆款视频的剪辑方法拆解

练习：每个人用剪映剪辑制作60秒以内的短片

四、如何策划一场高人气的直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售目标：你要卖啥？

• 直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝
• 直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款
• 此次直播具体的销售目标是什么？

工具：直播销售目标分解表

练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标

2、确定直播形式：你要播啥？

• 直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？
• 直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式
• 直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景
• 机位选择：单机位、多机位
• 直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程

3、撰写直播脚本：你要说啥？

• 直播预告话术
• 直播间开场及炒场话术
• 福利预告话术
• 产品讲解脚本
• 互动答疑话术
• 留人及逼单话术
• 下播话术

练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

4、播前准备

• 人员准备（分一人直播和多人直播两种情况）

主播：产品展示、解说、营销

场控：直播现场统筹、指挥、调度

副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

选品：产品挑选、上架、上图、编辑

• 物料准备

线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报

线下物料：手持卡、背景板

• 主播准备

形象、状态、台词

• 设备准备

相机、灯光、收音、网络

练习：设备摆放与布置

• 场景准备

直播场地、现场布景

• 预热准备

直播宣传、私域流量触达

【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP

5、直播技巧

• 技巧一：如何让直播间快速热起来

开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动

引导关注：引导关注+点赞+转发

自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点

活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品

练习：根据自身情况设计热场话术及动作

• 如何让产品展示更具吸引力

卖点讲解法、功能演示法、效果对比法、竞品比较法、权威背书法、亲身故事法、五觉体验法

工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具

• 技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望

询问用户需求

深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题

给出解决方案

证明产品价值

提供价格锚定

水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托

练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式

• 技巧四：催促成交和关单技巧

价格优势法、限量抢货法、限时抢货法、赠品促单法

拼团抢购法、建立信任法、品牌实力法、利益承诺法

用户规模法、唯一排他法

练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法

• 技巧五：如何与粉丝互动

喊出粉丝的名字

回答粉丝的问题

Call数字互动法

告知售卖情况

引入私域社群

送给粉丝福利

视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈

预告下次直播

练习：设计粉丝连线环节的互动内容

五、如何用社群营销赋能圈层裂变？

1、社群的定位

• 锁定哪一类目标人群

工具：门店客户分类表

• 他们的需求痛点什么

工具：挖掘用户需求的三三法则

• 我可以提供什么解决方案

讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？

2、高价值社群的三大特点

• 垂直细分
• 解决问题
• 链接信任

问题：谁是社群的影响力中心？

3、常见的社群类型

• 消费型社群
• 学习型社群
• 兴趣型社群
• 行业型社群
• 品牌型社群

讨论：你的门店适合组建哪一类社群？为什么？

4、社群健康运行的秘诀

• 社群的五种死法：你的社群为什么会变成“死群”？
• 做社群运营必须要具备的六大思维

用户思维：社群用户就是潜在客户，秉持客户第一的理念

产品思维：产品矩阵贯穿整个社群运营的全过程

边界思维：张弛有度，社群互动交流的范畴和边界

内容思维：多样化的内容输出多方面影响用户心智

场景思维：通过“触景生情”促使用户产生消费行为

迭代思维：与时俱进了解行业动态和竞品动态及消费趋势

练习：以小组内某社群为例，利用六大思维进行社群运营的共创设计

5、社群运营的方法

• 分工明确的团队
• 值得信任的IP坐镇
• 定期的价值和内容输出
• 共同遵守的规则和约定

练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？

6、圈层裂变

• 找到并培养铁杆粉丝或高价值老用户
• 以区域或门店为单位举办地区圈层定制活动

案例：卡萨帝私享会；方太传统文化体验营；小鹏汽车Z世代车友会；

• 异业联盟合作

案例：融创x迪奥；卡萨帝x奥迪；

• 深度沟通与定制营销

案例：门店经营当地军官圈层成交家属院团购案例

六、实体店如何打造属于自己的私域流量池？

1、私域流量的规范管理

• 如何对私域客户进行分类分层
• 终端对私域客户管理的有效工具

练习：对现有的客户进行分类管理，设置标签和关键词

2、如何对私域客户进行日常运营

• 客户运营的底层逻辑
• 客户运营的实战方法

陌生客户的运营

未成交客户的运营

已成交客户的运营

• 私域客户的闭环管理

3、私域流量的成交方法

• 体验成交法
• 价格成交法
• 服务成交法
• 利益成交法

工具：不同成交方法的沟通话术

4、打造人店合一的终端

• 实体店业绩提升的三要素
• 新零售时代销售人员的角色转变
• 如何把一个实体店裂变为多账号终端