邱明：经济下行环境中的中收利器—基金营销三部曲

课程背景：

新财富管理时代，“净值化”资产管理将成为市场趋势。基金（公募）产品是商业银行“核心资产管理工具”之一，是财富管理领域必须要重视的产品。基金产品基于其风险介于“股票”与“银行理财”之间，成为客户资产组合不可或缺的配置，是维系客户关系的重要抓手。同时，基金产品销售也是商业银行中间业务收入的主要来源之一，受到各大银行重视。基金产品也是目前银行柜台上一款与资本市场联动的理财类产品，所以也是考验理财经理专业能力的载体，所以提升和优化基金销售与服务技能是商业银行财富管理发展过程中的“必经之路”！

但作为理财经理，你是否时常“为基所困”：

● 我只想拉拉存款卖卖理财，自己都不敢买1万的基金，又怎么敢销售10万的基金呢？

● 市场回调后，有多久不敢主动联系客户了？

● 套牢的客户，还有重新盘活的可能性吗？

● 辛辛苦苦给客户分析基金，结果客户转身去其他平台了，又给别人做嫁衣了？

● 基金任务大如山，哪些客户是销售的目标呢？

课程收益：

• 对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面：
• 熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
• 对于亏损的基金：能够熟练掌握亏损基金的正确处理方法，并能够对亏损基金做出后续建议。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富顾问等

课程方式：理论讲解+案例解析+讨论+演练

课程大纲

导入：重塑心态-基金是普通人财富管理的最佳选择

1、中国财富发展史中的产品变迁

2、基金是普通人投资的首选

1. 靠谱：发展时间长，运作规范
2. 亲民：门槛底，进出方便
3. 齐全：种类繁多，风格各异
4. 透明：信息披露完善，监管严格
5. 专业：利用比较优势成为赢家

3、基金销售的重要意义

1. 银行：中收利器、提升忠诚度
2. 理财经理：强信任的链接、投教专业体现

第一讲 售前篇—专业赋能，基金销售准备工作

一、常见基金的六大类型

1. 债券型基金
2. 指数型基金
3. 股票型基金
4. QDII基金
5. 货币基金
6. 其他类型基金（商品基金、REITS基金等）

二、如何选择基金

思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？

1.判断正确的经济周期

根据美林时钟判断不同周期环境下的主推基金类型

2.基金选择五步法

第一步：查看历史业绩

第二步：分析两个数据

第三步：选择基金经理

第四步：参考基金评级

第五步：了解基金持仓

3.基金的实用工具

实战：本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。

演练：选出你最常销售的一支基金并说明理由。

三、酒香也怕巷子深—好产品，会推荐

如何有效的推荐基金产品：FABE法则

1.F（特点）

2.A（优势）

3.B（利益）

4.E（证据）

案例讲解：基金产品分析

四、寻找你的基金客户

1.你的基金客户在哪里？

1. 有配置需求
2. 有储蓄需求
3. 有闲置资金

2.根据客户的专业性及心理分类及话术切入

五、为什么你“不敢”卖基金？—理财经理对基金销售的误区

1. 认为销售基金需要很强的专业性，自己不具备，心理负担重
2. 认为自己的职责就是保证客户赚钱的，自己做不到，心理压力大
3. 认为销售基金性价比太低，都是被迫卖，逆反心比较强

第二讲 售中篇—步步为营，基金销售标准化流程锻造

一、基金理财规划流程

1. KYC了解客户

1）两张表理清客户资产

2）客户需要用基金实现的理财目标

3）客户的要求回报率，风险承受能力及投资周期

2.挖掘客户目标需求

1. 你卖的是什么

产品vs方案vs梦想

1. SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值

3. 根据不同风险偏好构建基金组合

1. 低风险组合：cppi
2. 稳健型组合：核心—卫星
3. 激进型组合：股债平衡

二、客户异议处理

1.客户为什么会有异议？

1. 客户的安全感没有得到满足
2. 客户对理财经理不满意
3. 客户的需求没有得到解决

2. 五步法促成交

1. Listen—细心聆听
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清异议
4. Present—解释说明
5. Action—采取行动

3.六大话术异议处理

1. 现在行情不好，等等再说
2. 基金我上次买亏了，再也不买了
3. 收益没有股票高，我喜欢炒股
4. 太麻烦，要随时关注，还不如存款
5. 我只认存款、国债，其余不用跟我说
6. 我对基金还是不太了解，回去再看看

小组演练：理财经理、客户角色扮演

第三讲 售后篇—以终为始，基金售后好重要

一、基金投后服务

1.投后服务的必要性：基金投资不是一锤子买卖

讨论：银行和天天基金网相比，优势在哪？

2.投后服务内容

1. 定期进行基金诊断
2. 接触的频率永远比内容重要

3. 客户赚钱要不要止盈

1. 拍脑袋的客户
2. 试水客户
3. 资产配置类客户
4. 资金需求客户
5. 风险不匹配客户

4.止盈策略

1. 目标收益策略
2. 分批止盈策略
3. 市场情绪策略
4. 指数估值策略

5.要不要止损

1. 了解止损的本质
2. 根据宏观环境和市场基本面分析
3. 根据基金基本情况分析
4. 资金错配被动式亏损

二、为什么要做好基金健诊工作

1.竞争加剧—基金销售的机构越来越多

2.客户层面

3.理财经理层面

三、基金健诊流程及客户基金健诊

1. 基金健诊的价值
2. 基金健诊的范围
3. 资产配置在基金健诊中的重要意义

1) 战略资产配置：大类资产配置的前提

2) 战术资产配置：经济周期美林时钟理论

1. 基金健诊的基本流程

1) 问诊：客户基本情况及产品收集

2) 把脉：分析产品

3) 讲思路：分析市场

4) 开药方：进行建议

四、单一基金解读—快速做好基金检视

1. 基金的定量分析技巧

2) 看业绩比较基准

3) 看规模

4) 看最大回撤

5) 看季度胜率

1. 基金的定性分析

1) 看公司

2) 看经理

五、客户基金组合健诊

1. 买的基金合不合适
2. 买的基金数量够不够
3. 买的基金是否多元

六、基金亏损安抚技能

1. 基金亏损原因分析
2. 理财产品亏损的处理技巧
3. 先处理“心情”，再处理“事情”
4. 挖掘客户内在不满的实质原因
5. 沟通要点
6. 客户投诉处理七步法
7. 客户亏损的补救措施

场景：一年封闭期的理财产品马上到期了，亏损15%，如何做？

1. 专业解析
2. 及时沟通
3. 客户亏损的补救方案
4. 补救操作