戴辉平：《营销人员产品演示技巧》

课程背景：

顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术，这样更有利于销售人员主导销售谈话，有效探寻客户需求，同时结合产品介绍的FABE法则，将产品的卖点更好的向客户呈现。

本课程结合销售场景的不同，将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中，将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。

课程收益：                                                

1. 知识方面：熟悉PPT的四要素模型、四大PPT结构、水平思维、垂直思维等概念及应用要点，熟悉SPIN和FABE的概念和理念
2. 案例丰富：每个知识点都有案例说明，促进学员理解吸收
3. 工具模板：每个技能点都有话术模板，加强课程实用性
4. 练习充分：过程中老师边讲，学员边练，促进技能提升
5. 技能方面：掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、示范操作等。

课程模型：

课程大纲

第一章： 产品演示PPT设计要求（略讲）

1、产品演示型PPT的四大逻辑结构

1. 时间结构
2. 空间结构
3. 关系结构
4. 心智结构

案例：点评

练习：确定自己课件的逻辑结构

2、不同类型的PPT的逻辑

1. 方案汇报型
2. 问题分析型
3. 培训课件型
4. 产品演示型

案例：案例分享

研讨：不同类型的PPT逻辑研讨

3、精美PPT四要素模型

1. 结构化思考
2. 图表化表达
3. 色彩化突出
4. 动态化呈现

4、何谓结构化与结构化的优点

1. 简明扼要
2. 清晰明了
3. 容易记忆

案例：相关案例说明

5、结构化思维的二元组成

1. 水平思维
2. 垂直思维

案例：相关思维案例

6、金字塔结构

1. 序言的SCQA结构
2. 横向的MECE法则
3. 纵向的以上统下+分类组合

案例：相关结构和法则的案例分享

练习：利用金字塔结构呈现自己的课程内容

7、PPT风格的定位

1. 夸张风格：浓妆艳抹
2. 商务风格：质朴简约
3. 艺术风格：天马行空
4. 极简风格：只言片语

案例：相关案例分享

第二章、售前准备

研讨：销售面谈前需要准备哪些？

1、知彼知己

1. 拜访的客户画像
2. 客户的需求和特点
3. 客户的难点和痛点

2、策略准备

1. 销售策略类型
2. 预设突发情况

3、心态准备

1. 自信
2. 能量
3. 从容

研讨：销售前需要准备的材料有哪些？

第三章、需求探寻训练

客户类型分类

• 按经济条件分类
• 按性格分类

SPIN顾问式需求探寻

• S：状态型问题
• P：难点型问题
• I：影响型问题
• N：策略型问题

工具：各类型问题话术模板

练习：每个类型问题话术练习

第四章、产品介绍训练

研讨：产品卖点分析

• 功能方面
• 价格方面
• 品牌方面
• 服务方面

竞品卖点分析

• 高端竞品分析
• 同类竞品分析
• 跟风竞品分析

FABE产品介绍法

• F：产品功能描述
• A：产品优势描述
• B：产品利益描述
• E：客户案例证明

工具：话术模板

练习：话术练习

第五章、拒绝处理训练

团队共创：客户异议有哪些？

客户异议分类

• 产品功能/收益异议
• 公司品牌异议
• 产品价格异议
• 销售人员异议
• 售后服务异议

异议处理三部曲

• 同理心安慰情绪
• 厘清异议
• 处理异议

成果产出：异议处理话术集锦

第六章、促成交易

1、9种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问收益信息
• 了解其他类似产品
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

2、10种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法

练习：角色扮演成交话术练习

      课程收尾：内容的回顾和总结