尚亚军：银行客户经理外拓营销实战攻略 新常态：外拓为王 产能突破

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员

课程背景：

变革时代来临，商业银行面临着空前挑战，一方面，面临行业内部的激烈竞争；另一方面，还要面对互联网金融领域咄咄逼人的进攻态势。如今的银行业面临着存款流失. 不良贷款增加. 利润下降等众多问题。过去“坐等”客户就会上门，“躺着”也能挣钱的日子，已经一去不复返了。同时各家银行在客户竞争方面，也正在逐渐形成一片“红海”，为了顺利突围，商业银行必须积极转变营销思维进行模式创新，通过外拓营销模式重新发掘商业银行的营销“蓝海”。

本课程采用行动学习+案例+实战训练的形式，深入、直观地向学员介绍外拓营销的内涵、意义以及实操技巧，切实解决外拓营销过程中的实操难题，方法明确；帮助学员厘清思路与方法，更好的深耕本地市场，提炼扎实有效经验，迅速提升外拓营销业绩。

课程收益：

● 掌握如何对外拓营销进行布局，实现精准营销

● 掌握外拓营销策略的方法和工具

● 快速提升客户经理业务拓展能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲

第一讲：外拓营销：发掘银行营销“蓝海”

一、外拓营销概述

1. 何为“二扫五进”外拓营销

2. 外拓营销的目的

3. 银行发展外拓营销的趋势

二、银行外拓营销突围势在必行

1. 产品突围

2. 营销突围

3. 服务突围

4. 人才突围

三、外拓营销常见问题分析

1. 如何实现精准开发？

2. 如何抓住黄金时间？

3. 如何提高片区开发营销成功率？

4. 如何在走访建档后持续营销？

四、外拓营销的内功心法

探讨：我们的困惑？我们该怎么办？如何进行拓客引流呢？

行动学习：绘制讨论主题画布“如何拓客引流？”

第二讲：银行外拓营销产能突破的“8个关键”

关键一：做好金融生态地图的绘制

1. 采用网格化梳理客户地图

2. 支行片区责任划分

3. 支行金融生态图绘制

4. 支行渠道开发分析

5. 支行月度外拓获客/开发一点一策分析表

关键二：做好外拓营销的网格化管理

1. 网格化营销流程“三部曲”

2. 网格化营销布局“四步法”

3. 6大战术搞定网格化营销

4. 五项网格化营销策略

案例分享与研讨：敲门砖——扫码付的早餐计划

案例分享与研讨：零售业务批发做——小客户大市场

案例分享与研讨：城区金融营销——2+2模式——水饺包出的50%覆盖率

案例分享与研讨：看、找、宣、跟——200万元贷款撬动8000万元存款

案例分享与研讨：选场景——线下微信二维码收单水果店商圈竞赛活动

案例分享与研讨：建渠道——农商行“社银联通”

案例分享与研讨：借助数据模型——开展低价值客户提升活动

关键三：做好外拓获客/开发规划与计划

1. 分行渠道开发规划

2. 分行月度活动计划

3. 支行配套分行工作安排计划

4. 支行自主开发计划

关键四：做好外拓获客/开发管控

1. 外拓获客/开发管控的目标管控体系

2. 支行外拓目标达成管理

3. 分行/支行相关岗位的日常工作

关键五：做好渠道开发流程设计

1. 分支行联动开发片区排查总流程

2. 支行片区开发具体工作流程

关键六：做好外拓营销的活动与执行

1. 外拓活动的组织与实施流程

2. 活动流程节点说明

3. 工具运用说明

关键七：做好外拓营销3+3优化

1. 三项着力点（SWOT分析和目标客户定位、外拓活动、内外联合承接）

2. 三个优化（求新、求变、求实）

案例1：利用优势，创新合作模式

案例2：优化宣传方案

案例3：落实客户追踪的后续工作

关键八：做好各类客群场景营销的价值分析

1. 客户开发价值及需求分析

2. 增值服务设计

3. 客户经营(获客、活客、提升和防流失)

4. 客户营销活动设计及产品配置

第三讲：银行外拓实战与深度营销技巧提升

模型：银行外拓营销能力模型

注意：二扫五进准备

一、陌生片区开发六大战术攻略

攻略一：以熟客带生客，以老户带新户

攻略二：摆摊设点模式，摆出自己的特色

攻略三：一对一陌拜为王，地面推进

攻略四：一对多模式加快拓展速度

攻略五：O2O线上线下完美结合

攻略六：细分市场，批量营销

二、不同外拓片区的差异化营销策略与技巧

导入：外拓营销策略秘籍“五个一”

战略一：深耕社区——进社区营销实战策略

1）社区客群场景营销的关键6要素

2）银行进社区营销5步法

3）外拓进社区的4种方式与12种活动的实施技巧

案例：特色化活动——“幸运数字卡”活动、“家有厨神”活动、XX银行杯“社区够级大赛”

行动学习：根据已知背景及素材，以画布的形式制定进社区外拓实施方案及活动流程

战略二：深耕商区——进商区营销实战策略

1）商区客群场景营销的关键6要素

2）步骤：商户排查——客户开发——营销拜访——客户沟通

行动学习：商户外拓情景演练

战略三：深耕园区——进园区/进企业营销实战策略

1）对公营销和零售营销的异同

2）园区/企业客群场景营销的关键

3）步骤：营销拓展——拜访模式——金融需求分析——公私联动策略

战略四：深耕农区——进农区营销实战策略

1）步骤：共性需求——客户沟通——外拓营销6步法——村庄分类与整村授信

战略五：深耕机关——进机关营销实战策略

1）机关客群场景营销的关键

2）熟悉/非熟悉单位常见营销方式

3）机关客户的业务推荐技巧

团队共创：外拓8大场景营销方案设计及实战演练

分组讨论：通过8大营销场景案例分析，每组选择一个场景并结合本行实际对案例中存在的问题及执行难点进行讨论，如何解决并优化所选场景营销活动方案设计与执行。

场景选择：乡镇——血战集市；乡镇——逐战商铺；乡镇——独战乡村

市县——强战企业；市县——强战社区；市县——征战市场

市县——奋战学校；决战网点

第四讲：外拓营销活动的策划、实施与组织技巧

一、营销活动的策划与文案设计

1. 初步认识——活动策划的意义

2. 加深理解——活动策划的步骤

1）活动前要考虑什么

2）活动策划时需考虑什么

3）海报，裂变传播的最核心要素

3. 重点把握——各类活动策划技巧

1）节假日活动策划技巧

2）促销活动策划技巧

3）会展活动策划技巧

4）微信朋友圈活动策划技巧

5）微信公众号活动策划技巧

6）短视频平台活动策划技巧

二、活动的组织实施与技巧

1. 如何有效策划一场成功的活动

方法：活动罗盘三步法

工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操

2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划

1）年度营销活动规划的六大策略

2）年度活动规划的节奏安排

a落实厅堂营销活动管控四级驱动机制

b线下活动开展流程标准要求

c线下活动质量管控整体安排

工具运用：营销活动管控工具实操运用

3. 网点营销活动的18323原则

4. 营销活动成功的三大关键点（主题营销活动、爆款策略、转化策略）

案例分析1：某股份制财富沙龙活动策划与执行案例

案例分析2：节庆日活动策划与执行案例

1）一季度开门红之魅力女神节活动策划与执行案例

2）二季度热闹持续之靓丽母亲节活动策划与执行案例

3）三季度淡季不淡之花好月圆中秋夜活动策划与执行案例

4）四季度活动不断之购物狂欢节活动策划与执行案例

案例分析3：客群活动策划与执行案例

1）老年客群养生保健

2）女性客群美容养生

3）亲子客群金融知识小讲堂

4）有车一族客群汽车养护

5）白领客群健身瑜伽

6）商贸客群银商联盟

7）外出务工关注空巢老人

8）种养殖客群银农合作服务三农

9）新生一代客群出国留学咨询

案例分析4：主题活动类

1）产品主题讲座理财

2）常态性活动之季度回馈等