尚亚军：个人信贷营销技能提升与风险防范新赋能新思路新策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 2620

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银行业

适用对象

分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程介绍

课程对象：分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程时间：2天，6小时/天

课程背景：

近些年来，随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展，个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展，要求商业银行在不断提高个贷市场份额的基础上，加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象，无不体现着当前经济环境下，商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱，而商业银行“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的移动互联时代发展个贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

面对新零售时代对银行客户经理的新挑战。在严峻的形势下，如何准确判断市场前景，结合银行实地情况，本课程从信贷营销策略、方法、技能、信贷风控等方面为个人信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。同时本课程还优化了“客户经理先行，个人信贷营销实战”的培养思路。课程设计围绕以个贷客户经理为主要对象，以个贷产品营销为核心，同时针对商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱环节，如“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，进一步强化个贷从业者及管理着在发展个贷业务中，同时做好风险防范与控制。

课程收益：

● 了解个贷营销理念，能对个贷客户进行市场细分

● 了解个贷营销应做的准备工作，能掌握个贷营销的种种技巧

● 了解个贷客户营销的常用策略及个贷营销流程

● 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程

课程对象：分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲

第一讲：修炼——唤起心中的激情，做最好的个贷客户经理

一、个贷客户经理的角色认知

二、个贷客户经理的看家本领

1. 正能量，销售专家必备

2. 个贷客户经理的核心能力提升

3. 个贷客户经理必备“六项基本功”

4. 与客户打交道的五门功课

案例分享：如何做一位优秀的个贷客户经理

三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍

习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新

习惯二：培养重点思维，优化自己的工作

习惯三：妥言善行，对内掌控自我

习惯四：时间管理，善于利用零散时间

习惯五：双赢思维，每个人都有收获

习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识

习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱

习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来

四、个贷客户经理的自我管理能力提升

讨论：如何进行自我管理

1. 活动量管理（日管行为、周管客户、月管规模）

2. 借助团队力量打造高绩效（日常管理、可视化管理）

第二讲：个贷目标市场定位与个贷产品解析

一、定位目标客群

1. 从需求出发圈定客户

2. 从客户属性出发定性客户

3. 从市场细分出发锁定客户

4. 如何定位目标客户/目标市场选择策略

二、从“细分市场”过渡到“发展目标”

1. 辖区市场排查

2. 优质客户筛选

3. 绘制金融生态图

4. 客户资源分配

5. 客户开发渠道建设

6. 资源配置

7. 制定发展目标

三、目标客户开发策略

1. 名单制销售策略

2. 批量式销售策略

3. 目标客户开发管控工具

1）个贷批量营销总结

2）个贷客户经理每日工作日志

3）个贷客户经理关键行为管理工具

4）个贷客户经理关键客户管理工具

5）个贷客户经理业绩管理

四、个贷产品解析

1. 如何认识和掌握个贷产品

2. 传统个贷产品

3. 大数据个贷产品

4. 同业常见个贷产品大比拼

案例1：某农商银行推出大数据线上信贷产品

案例2：某农商行个贷竞争力升级服务

第三讲：个贷营销与客户管理维护

一、探寻个贷营销的源头活水

1. 客群资源哪里找？

2. 无处不在的获客手段

3. 从需求出发圈定客户

二、个人信贷客户开发技巧

1. 心态与目标

2. 寻找目标客户

3. 二扫五进准备

4. 产品介绍

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 异议处理

8. 缔结成交

9. 客户关系维护

三、个贷客户营销渠道准入与推动

1. 扫街/外拓模式，拓展客户

2. 高端社区

3. 公司联动批量营销渠道

4. 房地产开发商及中介机构

5. 汽车4S店

6. 电商平台

7. 小微客群

8. 信用卡客群

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

第四讲：风险防范——牢牢找到合适的风险抓手

一、个贷业务风险表现

1. 政策风险

2. 市场风险

3. 产品风险

4. 获客渠道风险

5. 客户风险

6. 员工风险

二、个人住房业务风险防范

1. 个人住房贷款业务中的主要风险

2. 个人住房贷款业务风险防控

3. 个人商用房贷款业务风险防控

三、消费信贷业务风险与防范

1. 个人汽车贷款的风险与防范

2. 个人消费贷款的风险与防范

四、个人经营性贷款风险识别与管理

1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理

2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理

3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制

1）贷前调查环节的风险点与控制措施

2）贷时审查环节的风险点与控制措施

3）贷后检查环节的风险点与控制措施

分组讨论：你认为个人经营性贷款风险主要来自哪些方面？

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• 尚亚军：行外吸金蓝海拓客新时期背景下银行网点存款营销综合能力提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等课程背景：当前，受我国城乡居民金融资产规模增长速度放缓. 银行保险制度出台. 利率市场化不断放开的影响，银行间的竞争愈演愈烈。各家银行纷纷把新增方向从增量的分食转向对存量的争夺，这就是所谓的“行外吸金”。然而，由于产品高度同质化，可复制性高，商业银行陷入了“同质化的困境”，混战中的“行外吸金”变得非常艰难。银行必须以更加科学的管理模式. 更超值的优质服务，更巧妙的营销技巧，力争处于不败之地。如何提升经营层次，强化经营管理，扎实做好储蓄存款工作，提高各商业银行开展获客吸金. 吸纳全量储蓄存款的能力和本领，夯实储蓄存款经营基础，是商业银行营业网点存款营销经营理念及管理方式改革的又一个标志性节点；是推动商业银行营业网点核心目标达成的发展的关键。本课程力求以实战为宗旨，从“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入，找到网点存款营销最核心. 最本质的问题，明确网点存款营销目标的前进方向及提升路径。可为银行各级行零售管理人员. 网点负责人. 客户经理提供有价值的网点存款营销的具体思路，本课程力求突出以下特点：一是以实用性为宗旨，实战性强；二是以全面性为原则，基本覆盖网点经营目标达成策略管理的全部内容；三是以新颖性为特色，对网点经营目标策略管理的某些方面进行了创新性的探讨。课程收益：● 帮助学员掌握网点存款营销的方法策略，尤其是提高行外吸客及行外吸金意识；并围绕网点存款营销的多个方面抓住提升产能的关键● 帮助学员厘清网点定位，做好网点存款营销策略，并提供可操作可执行的网点存款目标执行解决方案● 提升学员网点存款“行外吸客. 吸金”实战管理技能，提升网点营销效率和服务质量● 强化知行合一，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评课程工具（节选部分）：工具一：“一点一策管理工具”工具二：“营销活动管控工具”工具三：客户“画像”管理工具工具四：资产配置报告管理工具课程大纲第一讲：新时期银行网点存款营销面临着机遇与挑战一、背景与趋势分析1. 银行零售业务发展新环境2. 银行零售业务发展新常态3. 银行零售业务取舍还是应变二、市场变化与导向创新（“存款新规”）研讨：应该追求什么？应该考核什么？如何存资兼得？三、存款利率改革政策与展望1. 两难抉择：扩规模？还是降成本？2. 如何制定存款竞争策略？3. 存款和“产品”越来越分不开了第二讲：存款营销创新与变革的出发点一、目标为始，达成业绩+完善体系+历练队伍1. 三位一体目标2. 以终为始提两端3. 网点存款业绩达成解读二、方法植入，创新与变革的落脚点1. 存款营销逻辑与产能提升应用解析1) 存款营销逻辑2) 存款管理逻辑3）客户经营团队赋能管理4）存款的过程管控2. 网点存款目标达成策略制定1）谋而后动：一点一策制定思路与五步法2）知己知彼：内外部经营资源盘点3）有的放矢：目标分解与目标达成4）运筹帷幄：实施计划的制定与管控方法：存款管理“三步论与六步法”三、内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念2. 走出舒适区，开辟“第二战场”3. 优化银行网点营销活动组合体系案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表案例：某行中秋节爆点活动实例解析案例：爆点活动流程管控案例：“开僵拓土”，他行客户挖转第三讲：“行外吸金”营销实战技能提升秘籍一、“行外吸金”目标与商机1. “行外吸金”的精准量化2. “行外吸金”的七大抓手3. 如何做好存款目标客户的排查？二、行外吸金“四阶段模型”应用技巧1. 电话获客2. 微信养客3. 交易活客4. 配置黏客三、抓实存款四个增量来源1. 到期转化2. 临界提升3. 厅堂策反4. 定向开发第四讲：“行外吸金、蓝海拓客”六大行动策略策略一：客群细分——基于社交场景的差异化客群经营实战1. 差异化的客群经营体系构建内容案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）2. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示讨论：为什么要搭建客群经营体系？3. 重点客群经营策略（中老年、商贸、女性白领、代发、种养殖、外出务工客群）案例：某网点立足服务社区中老年客户，实现三个月内同比新增1400万元储蓄存款策略二：营销产品——送给客户经理最好的礼物1. 产品营销，从需求出发圈定客户2. 产品营销技巧技巧一：产品导向销售技巧技巧二：顾问式销售技巧三：电话邀约技巧3. 零售业务产品营销策略案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练策略三：客户经营——网点客户三量经营+数据库营销1. 流量客户经营线1）客户体验，营销氛围打造的核心2）服务升级，优化网点服务模式3）产能提升，厅堂服务营销流程4）厅堂定向活动策划与实战2. 存量客户经营线1）精耕细作，存量客户精细化营销工具运用：存量客户管理工具操作演练2）“四季理财”，让你轻松实现交叉销售3）攻心为上，VIP客户维系和维护工具运用：贵宾客户标签化管理工具4）防微杜渐，存量客户防流失3. 增量客户经营线1）深耕社区：进社区营销实战策略2）深耕商区：进商区营销实战策略3）深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4）深耕农区：进农区营销实战策略5）深耕机关：进机关营销实战策略6）外拓8大场景营销方案设计及实战演练案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”4. 如何做好数据库营销1）银行客户经营数字化之路2）数据库营销的客户经营体系3）数据库营销：四大流程八大关键点策略四：构建增值服务场景，提升客户体验1. 增值服务客户分类管理2. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质3. 增值服务实施管理策略五：营销活动的策划、实施与组织技巧1. 网点如何有效策划一场成功的活动工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划工具运用：营销活动管控工具实操运用3. 网点营销活动的18323原则4. 营销活动成功的三大关键点5. 营销活动经典案例分享策略六：场景化客群营销五步曲1. 定方向（1+1）2. 细策略3. 优氛围4. 做活动5. 强体验案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什么？营销话术设计及实战演练1. 怎样编写营销话术2. 带领学员一起研讨邀约话术设计及演练3. 带领学员一起包装产品呈现话术设计及演练4. 带领学员一起研讨外拓营销话术设计及演练

• 尚亚军：精准营销如何突破重围破解银行产能提升密码银行理财经理精准营销实战与客户管理: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员课程背景：近年来，随着移动互联和移动金融的发展，改变了人们的思维模式和行为习惯，人们的金融需求日益呈现多元化、综合化和个性化的特点。对于银行来说，这既为商业银行客户经理营销带来新的机遇，同时也对其提出了更高的要求。在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间业务收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。客户需要理财，银行倚重零售，但究竟怎样才能摸透客户、搞清市场、玩转营销？在激烈的竞争中找到和发挥比较优势，通过提供差异化服务成为连接客户与银行不可或缺的纽带，继而通过打造特色品牌，成就银行业不可复制的营销神话，本课程正是破解其中的“圣经”。本课程是基于零售银行拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等制约各银行发展的瓶颈。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，创新了零售银行的精准营销新模式，旨在帮助零售客户经理聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。因此，细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批量营销，实现产能提升的重要途径。受到了各家银行的高度重视，成为各级行管理人员、营销人员工作内容的一个重要组成部分。课程收益：● 通过培训使学员理解新零售银行营销及客群经营管理策略理念和内涵● 掌握精准营销及客户管理方法、工具、步骤，通过真实案例，从实战中学会并探讨获客与营客的拓展思路与方法● 解决课程背景中所罗列的问题，举一反三、学完即可用● 精细管理，辅以管理工具，坚实支撑业务开展，成功实现业绩增长！课程时间：3天，6小时/天课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评+工具运用课程大纲第一讲：修炼：唤起心中的激情一、理财经理的角色认知1. 正能量，销售专家必备2. 理财经理的“6谁”角色定位3. 理财经理岗位的“5K”二、理财经理的看家本领本领一：“733”工作法本领二：必备“六项基本功”本领三：与客户打交道的五门功课案例分享：如何做一位优秀的理财经理三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新习惯二：培养重点思维，优化自己的工作习惯三：妥言善行，对内掌控自我习惯四：时间管理，善于利用零散时间习惯五：双赢思维，每个人都有收获习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来第二讲：客户洞察：基于社交场景的客群构建一、零售银行核心客群定位1. 客群定位2. 客群分析3. 定位策略（渠道、活动、服务、产品策略）4. 客群经营互动讨论：各组自选一个主打客群，围绕自选客群，你认为应该创建什么样客群体验场景？二、零售银行客群经营模式构建1. 网点场景：服务培养用户和获客案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）2. 线上场景：提升用户和客户体验和交易流量3. 商圈场景：与商家共享资源、互享权益，实现精准营销、批量获客和客户增值服务4. 社区场景：挖掘客户价值，实现对目标客户的批量获取、持续激活互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？三、未来主流与潜在客群需求与营销方向1. 客群在哪里？——潜在与新兴客群用户客群需求2. 客户想要什么？——消费目的、习惯偏好3. 未来客群在哪里？案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示案例讨论：为什么要搭建客群经营体系？四、未来零售银行客群经营策略1. 新客户时代客群划分1）新中产2）新生代3）长尾客户4）银发客户2. 新客户时代客群标签3. 新客户时代客群经营策略第三讲：客户营销：网点客户流量、存量、增量经营三条线+数据库营销一、流量客户经营线，网点厅堂阵地突围1. 客户体验，营销氛围打造的核心2. 服务升级，优化网点服务模式3. 产能提升，厅堂服务营销流程4. 厅堂定向活动策划与实战二、存量客户经营线1. 存量客户盘点流程及要素2. 精耕细作，存量客户精细化营销模型：聚焦客户经营的产能提升模型方法一：客户获取四大途径方法二：客户分层分群维护执行思路三步走方法三：存量客户盘活思路策略：存量客户管理策略工具运用：存量客户管理工具操作演练3. “四季理财”，让你轻松实现交叉销售1）春：家庭形成期2）夏：家庭成长期3）秋：家庭成熟期4）冬：家庭安逸期4. 攻心为上，VIP客户维系和维护1）准确定位VIP客户需求2）分层建立VIP客户档案3）VIP客户销售、活动量管理4）VIP客户资产配置流程5）VIP客户四大抓手工具运用：贵宾客户标签化管理工具5. 防微杜渐，存量客户防流失1）“两类情境”之现场挽留、存量高价值挽留2）“三个触点”之感情——专业——利益3）“四类活动”之常态化客户活动4）“五步挽留”之厅堂客户挽留法三、增量客户经营线1. 深耕社区：进社区营销实战策略2. 深耕商区：进商区营销实战策略3. 深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4. 深耕农区：进农区营销实战策略5. 深耕机关：进机关营销实战策略6. 外拓8大场景营销方案设计及实战演练案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”四、如何做好数据库营销1. 银行客户经营数字化之路2. 数据库营销的客户经营体系3. 数据库营销：四大流程八大关键点第四讲：产品营销——送给客户经理最好的礼物一、零售银行业务产品体系1. 零售银行产品分类2. 零售银行三大核心业务3. 零售银行未来发展方向案例分析：招行如何打造零售业务体系和构建客户价值挖掘能力？二、产品销售，从需求出发圈定客户1. 你所在的银行主打哪些产品2. 产品解决的需求是理财还是贷款3. 哪些人群有理财或贷款需求三、产品营销技巧技巧一：以产品导向的销售技巧二：顾问式销售技巧三：客户心理技巧四：产品交叉销售技巧五：电话邀约技巧与管理四、零售业务产品营销策略1. 构建产品地图2. 产品配置逻辑3. 产品配置清单4. 营销跟进指引案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练第五讲：客户经营产能提升之道一、零售银行营销现状与痛点分析1. 零售银行营销的痛点分析2. 零售银行营销的难点分析二、客户经营策略五步法1. 目标导向2. 客群划分3. 分层分类4. 产品配置5. 营销跟进案例分析与实操演练：根据某客群背景资料，结合本行产品结构及所学内容按照流程，如何开展营销？三、构建增值服务场景，提升客户体验1. 增值服务体系概述2. 增值服务客户分类管理3. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质案例分析：某行增值服务平台APP四、活动营销策划，持续提升客户活跃的场景1. 营销活动的策划与文案设计2. 活动的组织实施与技巧3. 活动管控工具运用4. 营销活动经典案例分享五、场景化客群营销五步曲1. 定方向（1+1）2. 细策略3. 优氛围4. 做活动5. 强体验案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什？

• 尚亚军：银行客户经理外拓营销实战攻略新常态：外拓为王产能突破: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员课程背景：变革时代来临，商业银行面临着空前挑战，一方面，面临行业内部的激烈竞争；另一方面，还要面对互联网金融领域咄咄逼人的进攻态势。如今的银行业面临着存款流失. 不良贷款增加. 利润下降等众多问题。过去“坐等”客户就会上门，“躺着”也能挣钱的日子，已经一去不复返了。同时各家银行在客户竞争方面，也正在逐渐形成一片“红海”，为了顺利突围，商业银行必须积极转变营销思维进行模式创新，通过外拓营销模式重新发掘商业银行的营销“蓝海”。本课程采用行动学习+案例+实战训练的形式，深入、直观地向学员介绍外拓营销的内涵、意义以及实操技巧，切实解决外拓营销过程中的实操难题，方法明确；帮助学员厘清思路与方法，更好的深耕本地市场，提炼扎实有效经验，迅速提升外拓营销业绩。课程收益：● 掌握如何对外拓营销进行布局，实现精准营销● 掌握外拓营销策略的方法和工具● 快速提升客户经理业务拓展能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评课程大纲第一讲：外拓营销：发掘银行营销“蓝海”一、外拓营销概述1. 何为“二扫五进”外拓营销2. 外拓营销的目的3. 银行发展外拓营销的趋势二、银行外拓营销突围势在必行1. 产品突围2. 营销突围3. 服务突围4. 人才突围三、外拓营销常见问题分析1. 如何实现精准开发？2. 如何抓住黄金时间？3. 如何提高片区开发营销成功率？4. 如何在走访建档后持续营销？四、外拓营销的内功心法探讨：我们的困惑？我们该怎么办？如何进行拓客引流呢？行动学习：绘制讨论主题画布“如何拓客引流？” 第二讲：银行外拓营销产能突破的“8个关键”关键一：做好金融生态地图的绘制1. 采用网格化梳理客户地图2. 支行片区责任划分3. 支行金融生态图绘制4. 支行渠道开发分析5. 支行月度外拓获客/开发一点一策分析表关键二：做好外拓营销的网格化管理1. 网格化营销流程“三部曲”2. 网格化营销布局“四步法”3. 6大战术搞定网格化营销4. 五项网格化营销策略案例分享与研讨：敲门砖——扫码付的早餐计划案例分享与研讨：零售业务批发做——小客户大市场案例分享与研讨：城区金融营销——2+2模式——水饺包出的50%覆盖率案例分享与研讨：看、找、宣、跟——200万元贷款撬动8000万元存款案例分享与研讨：选场景——线下微信二维码收单水果店商圈竞赛活动案例分享与研讨：建渠道——农商行“社银联通”案例分享与研讨：借助数据模型——开展低价值客户提升活动关键三：做好外拓获客/开发规划与计划1. 分行渠道开发规划2. 分行月度活动计划3. 支行配套分行工作安排计划4. 支行自主开发计划关键四：做好外拓获客/开发管控1. 外拓获客/开发管控的目标管控体系2. 支行外拓目标达成管理3. 分行/支行相关岗位的日常工作关键五：做好渠道开发流程设计1. 分支行联动开发片区排查总流程2. 支行片区开发具体工作流程关键六：做好外拓营销的活动与执行1. 外拓活动的组织与实施流程2. 活动流程节点说明3. 工具运用说明关键七：做好外拓营销3+3优化1. 三项着力点（SWOT分析和目标客户定位、外拓活动、内外联合承接）2. 三个优化（求新、求变、求实）案例1：利用优势，创新合作模式案例2：优化宣传方案案例3：落实客户追踪的后续工作关键八：做好各类客群场景营销的价值分析1. 客户开发价值及需求分析2. 增值服务设计3. 客户经营(获客、活客、提升和防流失)4. 客户营销活动设计及产品配置第三讲：银行外拓实战与深度营销技巧提升模型：银行外拓营销能力模型注意：二扫五进准备一、陌生片区开发六大战术攻略攻略一：以熟客带生客，以老户带新户攻略二：摆摊设点模式，摆出自己的特色攻略三：一对一陌拜为王，地面推进攻略四：一对多模式加快拓展速度攻略五：O2O线上线下完美结合攻略六：细分市场，批量营销二、不同外拓片区的差异化营销策略与技巧导入：外拓营销策略秘籍“五个一”战略一：深耕社区——进社区营销实战策略1）社区客群场景营销的关键6要素2）银行进社区营销5步法3）外拓进社区的4种方式与12种活动的实施技巧案例：特色化活动——“幸运数字卡”活动、“家有厨神”活动、XX银行杯“社区够级大赛”行动学习：根据已知背景及素材，以画布的形式制定进社区外拓实施方案及活动流程战略二：深耕商区——进商区营销实战策略1）商区客群场景营销的关键6要素2）步骤：商户排查——客户开发——营销拜访——客户沟通行动学习：商户外拓情景演练战略三：深耕园区——进园区/进企业营销实战策略1）对公营销和零售营销的异同2）园区/企业客群场景营销的关键3）步骤：营销拓展——拜访模式——金融需求分析——公私联动策略战略四：深耕农区——进农区营销实战策略1）步骤：共性需求——客户沟通——外拓营销6步法——村庄分类与整村授信战略五：深耕机关——进机关营销实战策略1）机关客群场景营销的关键2）熟悉/非熟悉单位常见营销方式3）机关客户的业务推荐技巧团队共创：外拓8大场景营销方案设计及实战演练分组讨论：通过8大营销场景案例分析，每组选择一个场景并结合本行实际对案例中存在的问题及执行难点进行讨论，如何解决并优化所选场景营销活动方案设计与执行。场景选择：乡镇——血战集市；乡镇——逐战商铺；乡镇——独战乡村市县——强战企业；市县——强战社区；市县——征战市场市县——奋战学校；决战网点第四讲：外拓营销活动的策划、实施与组织技巧一、营销活动的策划与文案设计1. 初步认识——活动策划的意义2. 加深理解——活动策划的步骤1）活动前要考虑什么2）活动策划时需考虑什么3）海报，裂变传播的最核心要素3. 重点把握——各类活动策划技巧1）节假日活动策划技巧2）促销活动策划技巧3）会展活动策划技巧4）微信朋友圈活动策划技巧5）微信公众号活动策划技巧6）短视频平台活动策划技巧二、活动的组织实施与技巧1. 如何有效策划一场成功的活动方法：活动罗盘三步法工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划1）年度营销活动规划的六大策略2）年度活动规划的节奏安排a落实厅堂营销活动管控四级驱动机制b线下活动开展流程标准要求c线下活动质量管控整体安排工具运用：营销活动管控工具实操运用3. 网点营销活动的18323原则4. 营销活动成功的三大关键点（主题营销活动、爆款策略、转化策略）案例分析1：某股份制财富沙龙活动策划与执行案例案例分析2：节庆日活动策划与执行案例1）一季度开门红之魅力女神节活动策划与执行案例2）二季度热闹持续之靓丽母亲节活动策划与执行案例3）三季度淡季不淡之花好月圆中秋夜活动策划与执行案例4）四季度活动不断之购物狂欢节活动策划与执行案例案例分析3：客群活动策划与执行案例1）老年客群养生保健2）女性客群美容养生3）亲子客群金融知识小讲堂4）有车一族客群汽车养护5）白领客群健身瑜伽6）商贸客群银商联盟7）外出务工关注空巢老人8）种养殖客群银农合作服务三农9）新生一代客群出国留学咨询案例分析4：主题活动类1）产品主题讲座理财2）常态性活动之季度回馈等

尚亚军：个人信贷营销技能提升与风险防范新赋能新思路新策略

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