傅强：APP产品设计运营及营销推广策略

随着互联网应用的日益广泛，不少企业都有了自己的APP和小程序，但也出现了“徒有外壳，没有灵魂”的现象：有了软件，不知道如何吸粉；有了粉丝，不知道如何留存；留存了粉丝，不知道如何转化；有了转化，不知道如何复购。那是因为企业只懂得搭建平台，但不懂得运营和推广平台，开设这门课得目的就是为企业解决此项难题。

   2天，6小时/天

    企业营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员

一、课程框架

• 搭建篇：APP的产品基础框架搭建
• 运营篇：APP运营策略与流程
• 营销篇：APP引流、转化、复购及会员管理

二、本课程解决的问题

一、搭建篇

1、如何找到自己APP产品定位？

2、平台型APP与垂直型APP有什么区别？

3、APP如何用四态分析法做市场定位？

4、如何做APP产品的人群定位？

5、如何做APP产品的功能定位？

6、如何做APP产品品类定位？

7、如何做APP产品市场入口定位？

8、如何设计产品的流量入口？

9、如何设计APP的O2O模式的场景闭环？

二、运营篇

1、APP运营的三大参数？

2、如何让你的用户愿意长期使用你的APP，你解决用户哪个实际的问题？

3、使用APP四大“工具性”功能，让用户愿意使用你的APP

4、如何增加用户对你的APP的粘性，7大“连接性”功能设置

5、六种方法让用户帮你进行APP传播及推广，实现裂变？

7、APP运营考核的7大指标？

三、营销篇

1、APP引流的四大路径？

2、如何设计APP的SKU结构？引流款、利润款功能设计？

3、APP引流的12种营销及首次转化手段？

4、学习美团、滴滴、阿里前期如何通过地推推广APP？

5、如何让客户复购营销的12种锁客方法？

6、如何让用户连带营销产品的三种模式？

7、如何让消费者充值办卡（类似京东PLUS）的四种技巧？

8、APP推广运营变现全流程的SOP如何设计？

9、APP如何实现粉丝营销？将用户变成粉丝？

10、APP如何进行VIP会员管理

课纲内容安排

课程大纲

第一天 理念篇 你必须知道的构建APP产品的基础理念

第一部分 为什么要做APP

（一）APP分类

1、平台型APP：天猫、淘宝、京东、拼多多

2、垂直型APP：小红书、唯品会、聚美优品、良品铺子

 3、产品型APP：天猫、淘宝、京东、拼多多等

4、内容APP：小红书、抖音、微信、知乎等

 （二）做平台型APP的意义

1、何为“互联网+”VS“+互联网”

2、百度、腾讯、淘宝、抖音等平台的商业本质——平台模式

3、平台模式的意义

（1）提供全系统产品的信息流，一揽子对比采购

（2）采集用户的行为数据，开展精准化产品营销

（3）形成互联网+的平台优势，增加长尾盈利点

（三）做垂直型APP的意义

1、延长营销触角，扩大用户流量

2、收集客户购买数据，有效地进行CRM管理

3、形成线上线下联合营销，提高客户粘性

第二部分 APP产品定位——找到APP的核心价值

（一）互联网产品设计的基本理念

1、产品价值=客户需求（售前）+用户体验（售中）+粉丝传播（售后）

2、互联网产品的三大属性：功能属性+情感属性+社交属性

3、优秀的APP产品的特点：广众+刚需+高频

 （二）APP的市场定位——四态分析法

1、市场形态——市场行业态势与用户定位

2、产品状态——APP的核心功能和特色

3、对手动态——你的APP与竞争对手有什么不同

4、用户心态——用户凭什么持续使用你的APP

（三）APP的人群定位——你的APP的主要使用人群是谁？

1、年龄：每5岁就是一个年龄差

2、性别：男性思考问题与女性截然不同

3、收入：购买力在哪个档次

4、调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

5、喜好：这类人群常常出没在哪些场景

6、消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

（例：小红书的用户画像）

（例：拼多多的用户画像）

（四）功能定位——客户为什么要用我们的APP

1、廉价性：价格是否比别人便宜？

2、功能性：是否有比竞争对手不可替代的功能？

3、体验性：哪一项功能是我们比别人做得更强大、体验更好的？

4、便捷性：使用该产品是否比同类产品更方便、更快捷？

（五）APP中的产品品类定位——你的APP中主要销售哪类产品

1、年龄切割

2、性别切割

3、观念切割

4、风格切割

5、功能切割

6、设计切割

7、概念切割

8、场景切割

9、模式切割

（六）APP的市场入口定位——你的APP拿哪个功能和产品作为流量入口

1、刚需VS特需——把握人性的七宗罪做APP成功基础

（1）虚荣——微信APP

（2）好奇——优酷APP

（3）嫉妒——花椒APP

（4）懒惰——滴滴APP

（5）贪婪——美团APP

（6）暴力——王者荣耀APP

（7）色欲——陌陌APP

 2、你的APP满足用户“马斯洛需求”第几个层次

（1）生理需求的角度

角度一：懒惰

角度二：爱美

角度三：公平

角度四：清洁

角度五：饥饿

（2）安全需求的角度

角度一：生理安全

角度二：心理安全

角度三：信息安全

（3）社交需求的角度

角度一：亲情

角度二：友情

角度三：爱情

（4）尊重需求的角度

角度一：个性

角度二：面子

角度三：隐私

角度四：荣誉

（5）价值需求的角度

角度一：不服输

角度二：没完成

角度三：不完整

角度四：受激励

3、产品的流量入口

（1）产品：主打产品是什么

（2）场景：哪个客户所关心的场景

（3）形式：图片、帖子文章、短视频、直播等

（例：学习小红书的开屏页）

4、O2O线下特色体验

（1）服务体验：设计一套具有尖叫感服务的SOP

（2）社交体验：扩大圈子、建立社群、形成区块链

5、如何让客户复购的产品

（1）APP往往是高频打低频

（例：美团VS饿了吗）

（例：滴滴为什么从打车业务开始做起？）

（2）给你的APP插上高频的翅膀

实操练习：请为你的APP做好定位

 第二天 框架篇 APP的基础框架搭建

第三部分 APP产品运营的实战方法

（一）APP运营的三大重要参数

1、工具性

2、连接性

3、传播性

 （二）工具性——APP解决用户哪些问题

方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台

方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖

方法3：求助——八卦和困难是相互交流的基础

方法4：游戏——玩是人类最基本的天性

（三）连接性——如何增强用户对APP使用的粘性

方法1：打卡——每天来了就有礼物哦

方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络

方法3：进阶——成长是一种最简单的快乐

方法4：排名——没有比较就没有伤害

方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服

方法6：活动——大神们一起来聚聚吧

方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河

实操练习：请设计你APP的功能性和连接性

 （四）传播性——如何让用户自主自发地将APP转发出去

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

实操练习：请设计你APP的传播性

 （五）APP运营考核指标

1、账户登录频次

2、网页浏览量

3、商品点击量

4、首次破单量

5、用户复购率

6、用户裂变率

7、APP使用时长

第三天 运营篇 APP客户营销与运营策略

第四部分 APP如何实现引流

（一）APP引流的渠道与路径

1、信息流广告投放：借助百度、腾讯等信息流媒体进行广告投放

2、傍大款赋能：镶嵌到微信等大平台进行推广

3、门店推广：通过门店支付场景进行强推广

4、社群营销：如社区团购一般的通过社群裂变式营销推广

（例：顺丰的嘿客店为什么全线倒闭）

（例：幸福绿城社区团购的全流程解析）

 （二）APP的引流产品SKU设计

1、引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

2、利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

3、爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

（三）APP引流的12种营销手段

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、异业联盟法

8、裂变引流法

9、O2O引流法

10、课程引流法

11、混群引流法

12、抖音引流法

第五部分 APP如何实现复购

（一）复购营销的12种锁客方法

1、新品体验法

2、抽奖牵挂法

3、敲章兑奖法

4、集卡兑礼法

5、积分升级法

6、大力赠券法

7、充值立减法       

8、每月返还法

9、逢号领礼法

10、以旧换新法

11、社交悬念法

12、场景感动法

（例：拼多多引流复购全流程解析）

（二）锁链营销四部曲的操作流程

1、明确锁定客户，了解客户的购买能力

2、抓住用户心理，设计重复购买的活动

3、找到一个由头，让用户愿意与你沟通

4、通过重复购买，让用户记住你的微店

（三）连带营销的三种模式

1、行为连带：通过购买行为的连续动作推荐产品

2、喜好连带：根据消费者喜好数据推荐产品

3、情感连带：以场景化激发情绪推荐产品

（四）如何让消费者充值办卡的四种模式

1、优惠：充值办卡有优惠折扣

2、高频：我们门店很多，到哪都能用得到

3、尊享：充值办卡有尊享服务

4、多元：充值办卡有很多异业联盟的服务

（五）互联网APP推广运营变现全流程

1、找场景——找一个生活应用场景

2、给优惠——给一个优惠鱼饵

3、养习惯——培养使用APP习惯

4、快迭代——功能迭代养成长期使用习惯

5、抓数据——抓取用户的行为数据

6、高变现——利用数据进行广告和带货变现

实操练习：请设计一套APP引流、复购、连带营销的方案

 第六部分 APP如何实现粉丝营销

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美

（三）感动营销的三个关键点

1、创意：你的感动服务没人做过吗？

2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（四）感动的五大小技巧

1、配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

3、订制法：你的礼品是否暖心了

4、红包法：你的红包是否称心了

5、打包法：你的包裹是否安心了

（五）赠品如何设计    

1、设计原则：实用、常用、耐用

2、赠送策略：套装拆单、互补关联、异业礼包

3、赠送条件：加钱赠送、做事赠送、限时限量、无忧承诺）

实操练习：制定一套让老客户感动的体验式服务

第七部分 APP如何实现VIP会员管理

（一）分级：塑造一种荣耀感

1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力

2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分

3、评级周期：多久评一次级

4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字

（二）打赏：塑造一种统御感

1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品

2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的

3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包

4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务

5、资源：物品资源+人脉资源

（三）钻展：塑造一种认同感

1、做海报

2、写专栏

3、易拉宝

4、活动中的配饰

（四）订制：塑造一种独特感

1、天下无双、独一无二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等

（五）积分体系设置

1、会员等级划分及服务权益设置

2、会员权益设置方式

（1）会员尊享：增加会员下单量

（2）会员折扣：增加会员下单量

（3）会员买赠：增加会员下单量

（4）会员总价促销：增加会员下单量

（5）开卡有礼：增减普客开卡量

（6）等级礼包：增加会员升等率

（7）品牌会员券：增加品牌推广度

（8）会员裂变券：增加会员转介绍率

（9）会员专项购：增减会员UV价值

（10）品牌会员日：增减会员回流复购率

（11）会员积分：增减会员复购率

实操练习：请设计你的VIP会员管理体系