刘清扬：中央经济会议精神解读及学习做好五篇大文章推动金融高质量发展

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 党政培训

课程编号 : 24724

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适用对象

金融行业从业人员

课程介绍

课程背景：

中央经济会议认为，今年是全面贯彻党的二十大精神的重要之年，以***同志为核心的党中央团结带领全党全国各族人民，顶住外部压力、克服内部困难，全面深化改革开放，加大宏观调控力度，着力扩大内需、优化结构、提振信心、防范化解风险，我国经济回升向好，高质量发展扎实推进。现代化产业体系建设取得重要进展，科技创新实现新的突破，改革开放向纵深推进，安全发展基础巩固夯实，民生保障有力有效，全面建设社会主义现代化国家迈出坚实步伐。进一步推动经济回升向好需要克服一些困难和挑战，主要是有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、风险隐患仍然较多，国内大循环存在堵点，外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升。要增强忧患意识，有效应对和解决这些问题。综合起来看，我国发展面临的有利条件强于不利因素，经济回升向好、长期向好的基本趋势没有改变，要增强信心和底气。做好2024经济工作，要以***新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大和二十届二中全会精神，坚持稳中求进工作总基调，完整、准确、全面贯彻新发展理念，加快构建新发展格局，着力推动高质量发展，全面深化改革开放，推动高水平科技自立自强，加大宏观调控力度，统筹扩大内需和深化供给侧结构性改革，统筹新型城镇化和乡村全面振兴，统筹高质量发展和高水平安全，切实增强经济活力、防范化解风险、改善社会预期，巩固和增强经济回升向好态势，持续推动经济实现质的有效提升和量的合理增长，增进民生福祉，保持社会稳定，以中国式现代化全面推进强国建设、民族复兴伟业。

当前，我国正处于高质量发展的关键时期，发展和壮大科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融，是推动高质量发展的必然要求。

创新驱动发展，有赖于更加完善的科技金融体系；绿色发展和“双碳”目标的实现，离不开绿色金融作为坚实后盾；推进共同富裕，需要进一步增强金融服务的普惠性；实现老有所养、老有所依，发展养老金融势在必行；数字经济蓬勃发展，数字金融发展也要不断深化

五篇大文章，进一步明确了未来金融业在助力经济结构优化过程中的发力点，是提高金融服务实体经济质效的针对性部署，对于切实加强对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务，着力为经济社会发展提供高质量金融服务，具有重要意义。

做好五篇大文章，要胸怀“国之大者”，强化使命担当，直击当前金融领域薄弱点，不断强化以人民为中心的价值取向和金融服务实体经济的根本宗旨。一方面，要做好对中小企业、“三农”等领域的支持，推动养老产业升级，服务经济社会发展，补齐民生领域短板；另一方面，要构建金融有效支持实体经济的体制机制，加大对科技创新、先进制造业、绿色低碳等领域的支持，推动产业智能化、绿色化、数字化转型，服务经济高质量发展。

课程收益：深入学习中央经济工作会精神解析，重点分析金融领域下一阶段工作主导方向，以及做好五篇大文章推动金融高质量发展在金融领域里的实践与理解

课程时长：0.5-1天

课程对象：金融行业从业人员

课程方式：理论+案例+解析

引言：五篇大文章，进一步明确了未来金融业在助力经济结构优化过程中的发力点，是提高金融服务实体经济质效的针对性部署，对于切实加强对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务，着力为经济社会发展提供高质量金融服务，具有重要意义。

第一讲：做好金融金融工作五篇文章

科技金融
大数据
人工智能
云计算
数字化转型
绿色金融
绿色信贷与碳足迹
农业革命，材料革命
绿色金融发展转型
绿色信贷
绿色金融流程管理贷前贷中贷后内控

三、普惠金融

市场规模
长尾空间
数字化普惠

四、养老老金融

1．基础设施

2.银发经济

五、数字经济

1.数字货币数字支付

2.资金信息数据

3.数据分析

引言：2023年国内经济存在很多矛盾和结构性的问题，按照中央经济会议表达“国内大循环存在堵点”，自提出双循环以来，首次有这种表述，既然有堵点就需要变革与“疏通”

第二讲：国内大循环三个堵点以及化解办法

一、三个堵点

1、堵点一：增长问题

(1)出口

(2)地产

2、堵点二：分配问题

(1)城镇收入剪刀差

(2)百姓储蓄与消费

3、堵点三：保障问题

(1)地方财政问题

(2)人口老化和居民社保

二、化解办法

扭转预期

（1）扭转出口以及地产下行预期

（2）保障房建设

（3）平急两用公共基础设施

（4）城中村改造

（5）国家设立优质房地产白名单

2、优化产业结构

（1）科技创新

①半导体

②人工智能

③大数据

（2）去除低端所谓“新兴产业”过剩问题

3、健全保障

（1）2024中央加大对于地方转移支付

（2）严肃财政纪律

（3）政府加大支持地方，勒紧裤腰带过紧日子

第三讲：中国金融存在的五大问题以及化解问题方法

引言：改善分配2024年一轮史无前例的金融系统整顿反腐开启，国家重新调整中国“经济蛋糕”切分方式

一、五大问题

1、中国金融以往学习华尔街过度膨胀，侵蚀实体经济

2、中国金融业“嫌贫爱富”政治站位不足，银行不能置身事外，国家要求金融机构服从大局提高政治站位，服务好实业，服务好百姓

3、金融机构监管混乱，造成舆情事件，降低公信力，最终造成金融风险

4、金融效率下降，货币供应与信贷增长较快，贷款并没有形成有效的投资和拉动GDP，消费金融与经营贷款资金方向不明确

5、金融腐败问题

二、化解办法

1、金融业放缓增收，向实体经济让利

2、加强监管对于商业银行具体业务指导，银行要和实体经济共担风险，这就是经济发展所必须承担的代价

3、强调党管金融的特性

4、金融机构合理合并，优化结构，裁撤负担臃肿部门

5、金融反腐一定是长期行为

第四讲：地方财政存在问题以及化解办法

一、地方财政存在问题

1、部分地区“基建经济”消失

2、体制人员大幅消减

3、社会福利下降

二、化解办法

1、新产业

2、中美科技竞赛

3、拒绝美国化、日本化

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• 刘清扬：2024银行转型背景下小微企业信贷营销策略: 课程背景：中央经济工作会议中提出为支持中小微企业发展工作指明了方向。这对于广大中小微企业的未来，无疑将产生重要而深远的积极影响。 “营造有利于科技型中小微企业成长的良好环境”，“支持专精特新企业发展”，释放了鼓励中小微企业自主创新的明确信号。中小微企业量大面广，截至2022年底在我国目前5700多万户企业中占绝大多数，是稳经济的重要基础、稳就业的主力支撑。支持中小微企业创新发展，事关经济社会发展全局和人民群众切身利益，也是高质量发展的题中应有之义。工信部近期发布了第四批专精特新“小巨人”企业名单，“小巨人”数量累计达到8997家，较一年多前第三批名单公布时增长近一倍。“小巨人”数量的迅猛增长，也在某种程度上展现出我国中小企业创新发展的良性态势。2024年小微企业信贷业务营销已成为商业银行重要工作指标，那么如何树立正确的小微企业信贷业务营销观念，全面提升商业银行信贷营销水平，本课程从创新、渠道、队伍建设三方面展开。一是加大业务创新力度。首先要加大金融产品创新，根据小微企业小、频、急的贷款需求，研发符合小微企业需求的特色信贷产品；其次，要加大金融服务创新，拓宽融资渠道，满足小微企业多方位金融服务需求，特别是要善于利用金融科技平台、移动网络终端等拓展小微企业信贷业务；此外还要加强小微企业信贷业务流程创新，不断发展、完善、优化业务流程，满足小微企业客户不断更新变化的需求。二是建立多元营销渠道。要认真分析、深入研究，围绕地方经济特点，摸清区域内小微企业客户分布情况及客户纳税、注册资本等初步情况，结合区域内商银行基层网点分布情况，进行营销包干区的划分，实现客户高效率地“一对一”持续营销，抢占主流市场和主流客户；同时利用线下线上“双渠道”，按区域、行业进行整体营销，组建小微专营团队，加强重点客户的专业营销。三是加强小微企业信贷业务专业人才营销技能提升。为小微企业信贷业务发展培养一支业务能力强、综合素质高的专业人才队伍。课程收益：1．深度了解信贷营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员小微信贷营销业务能力提升从而促进银行产能提升2. 针对小微企业客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的信贷营销流程与实战方法3．提升信贷营销人员异议处理能力4．结合销售心理学和行为心理学，分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式5. 有条理的利用科技手段梳理客户资料，迅速找到营销突破口最终收获：一个崭新的信贷格局，一套专业的销售流程，完善的卓越有效的情景营销方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象: 总/分行零售条线；网点负责人；支行零售负责人；信贷客户经理课程方式：理论+实践+案例+行动学习+后期跟踪课程大纲第一讲：2024宏观经济环境触发银行小微信贷一、宏观经济方向对于银行业的影响1、2024年宏观经济波动周期2、中国如何从局部最优解走向全局最优解二、疫情恐慌过后的思考：小微信贷转型方向1、专业化2、精细化3、特色化4、新颖化专注细分市场、创新能力强、市场占有率高、掌握关键核心技术、质量效益的排头兵企业通过特色的金融服务方案实现专精特新客户提升。第二讲：银行业小微信贷市场环境一、小微业务长尾市场市场需求以及深远影响1、小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间2、中低净值企业定位、定价、定产品3、高净值市场定位、定价创新产品二、银行小微信贷化数字化转型遇到的挑战1、对数字化转型“认知”陷阱2、组织协同壁垒高且缺乏核心复合人才3、数据基础能力薄弱，数据要素价值难以释放4、广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活第三讲：零售销售经典案例分析一、投顾式成交法1、我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你大型批发类组合产品以及信贷成功案例2、推销是以产品为中心，营销是以客户为中心中大型餐饮行业企业主催收转信贷成功案例3、小微企业营销的大市场园区开发区个性化信贷产品营销案例4、从艰难中成长，努力总会绽放车企代发联动信贷产品营销案例二、需求成交法“土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报：4S连锁店个体经营户结算存款营销经典案例分析三、对比成交法沙龙营销带来的广阔私行业务第四讲：信贷营销全流程与实践方法一、售前准备1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS2、客户售前信息收集表（表格及使用方法）3、售前准备八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）二、开场话术1、开场白的目的引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。2、开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解（1）你是谁？你此次的目的你能带来什么好处（4）可能存在的风险案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）3、开场白设计与演练（30秒开场话术）4、建立信任（1）建立信任的三个“一” 一个共同的爱好一个美好的饭局一次高效的谈话（2）建立信任的铁律三、需求挖掘1、挖掘客户需求的四个步骤（1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例（2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例（3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例（4）开药--渴望方案--解决性问题—示例2、需求挖掘话术实践 (具体产品由行方选择)3、四种类型客户需求挖掘技巧练习（1）批发类、生产类企业（2）开发区、园区企业（3）高新技术能源类企业（4）服务类、运输类企业四、FABE产品介绍法则产品特征介绍---F产品优势以及他行对比--A产品带给客户的利益---B说服客户的证据--E案例：招商银行、平安银行 FABE信贷产品介绍案例分享FABE话术汇总五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…）1、客户异议处理的种类（1）真的异议（2）假的异议（3）隐藏异议2、异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受 Felt 其他客户也有过这样的感受 Found 不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全3、客户异议处理LSCPA Listen 聆听拒绝点Share 确定立场与客户一致Clarify 厘清真假梳理核心问题Present 给出针对性解决方案Ask for Action 主动引导客户成交4、常见问题处理方案六、促成的方法从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“ 是的”逼近法第五讲：数字化转型科技公司创新小微信贷案例一、阿里小贷案例分析1、产品设计：获客来源2、业务创新：风控营收3、310模式创新与设计应用4、强监管背景下蚂蚁集团如何银行进行未来合作模式5、蚂蚁集团小微企业大数据应用二、微众银行（腾讯）1、微众银行融会贯通ABCD2、微众大数据风控（智能、多元、可信、可控）3、微众银行用AI打造数字银行AI驱动用户体验4、微利贷(案例分析)①产品设计获客来源②业务创新风控营收5、微业贷(案例分析)①产品设计：获客来源②业务创新：风控营收6、经销商贷：科创贷（创新分析）7、供应链金融贷（创新分析）

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• 刘清扬：2024商业银行数字化转型背景下的零售营销: 课程背景：2024年商业银行正处于全面转型的时代，零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。党的二十大报告指出，要加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合。在《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》、《“十四五”数字经济发展规划》、《金融科技发展规划 2022-2025》、《关于银保业数字化转型的指导意见》等政策背景下，银行等金融机构的数字化转型进程加速。银行数字化转型需求更为迫切，洞悉数字化转型与零售结合尤为重要。银行面对大量存量客户躺在白名单账户，不知道如何唤醒激活达到二次营销，只能眼看着客户价值缩减，客户流失。有效地运用新零售营销方法已经成为银行销售从业人员必备的职业技能。银行销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线。如何通过各种有效沟通技巧，化解客的异议和拒绝，从而有效赢得客户。本课程结合业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了零售销售的技巧和策略，满足了数字化转型时期零售业务的新需求。本课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助实现学员从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、银行利润率实现翻倍增长。课程收益：1、深度了解零售营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员营销业务能力提升从而促进银行产能提升。2、针对零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善营销流程。3、提升营销人员异议处理能力的方法。4、掌握专业零售营销投顾式产品推荐技巧以及交叉营销能力。5、学会客户后续跟进技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销成功。最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象: 总/分行零售条线；网点负责人，支行零售负责人，客户经理，理财经理，柜员课程方式：理论+实践+案例+行动学习课程大纲第一讲：数字化转型在银行应用与实践一、云计算1、云计算 Cloud Computing①存储能力②通讯能力③计算能力2、云计算在银行应用与分析二、大数据分析在银行应用与实战1、大数据分析可视化2、银行数据挖掘以及基础模型统计方法（数据建模）3、大数据用户画像应用①社会属性、生活习惯、行为特征②人脸数据、金融数据、医疗数据、传感器数据、手机APP数据、基因数据、聊天数据、邮件数据、定位数据③如何打通银行内部与外部数据壁垒④对私用户画像、对公用户画像,银行静态/动态数据分析4、银行透过数据建立事实标签预测标签以及模型标签建立5、银行数据分析怎样赋能业务（客群、年龄等）6、大数据在智能风控中的应用①风控4.0②大数据智能风控8个维度③轨迹数据与客户风险控制与管理7、数据可视化社会数据分析应用方法案例：银行大数据系统展示案例通讯运营商以及大数据公司金融科技业务创新启发与思考第二讲：零售营销全流程与实践方法一、售前准备1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS2、客户售前信息收集表（表格及使用方法）3、售前准备八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）二、开场话术1、开场白的目的引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。2、开场白的关键点要在营销开始30秒内清楚的让客户了解（1）你是谁？（2）你此次的目的（3）你能带来什么好处（4）可能存在的风险案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）3、开场白设计与演练（30秒开场话术）开场话术制定与话术演练(产品重点由行方选择)4、建立信任（1）建立信任的三个“一”一个共同的爱好一个美好的饭局一次高效的谈话（2）建立信任的铁律三、客户需求挖掘1、挖掘客户需求的四个步骤（1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例（2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例（3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例（4）开药--渴望方案--解决性问题—示例2、需求挖掘话术实践客户挖掘技巧和话术演练 (产品重点由行方选择)3、四种类型客户需求挖掘技巧练习（1）都市白领客户（2）公司中高管客户（3）企业主客户（4）退休老人1、FABE产品介绍法则产品特征介绍---F产品优势以及他行对比--A产品带给客户的利益---B说服客户的证据--E案例：招商银行、平安银行 FABE产品介绍案例分享2、FABE话术汇总FABE话术制定与FABE话术演练(具体产品由行方选择)五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…）1、客户异议处理的种类（1）真的异议（2）假的异议（3）隐藏异议2、异议处理3F法则客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受Felt 其他客户也有过这样的感受Found 不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全3、客户异议处理LSCPAListen 聆听拒绝点Share 确定立场与客户一致Clarify 厘清真假梳理核心问题Present 给出针对性解决方案Ask for Action 主动引导客户成交4、常见问题处理方案5、促成的方法从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“ 是的”逼近法第三讲：银行营销方式与四个结合1、网点现场营销与片区开发相结合探讨：交叉营销2、到访激发与存量激活相结合探讨：白名单存量客户营销3、分行/网点与城市商圈相结合探讨：商圈营销4、零售与对公双翼齐飞相结合探讨：公私联动营销第四讲：零售经典案例分析一、投顾式成交法1、我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你大型国有银行批发类收单业务2、推销是以产品为中心，营销是以客户为中心中型企业贷款营销3、小微企业营销的大市场小微企业贷款4、从艰难中成长，努力总会绽放大型企业代发薪二、需求成交法“土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报三、对比成交法则高端客户私人银行客户经典案例分析：沙龙营销带来的广阔私行业务中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析：一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场四、故事成交法大额存单、理财营销经典案例零存整取、个人年金营销经典案例小微企业贷款经典案例

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