曹道云：解码门店和KA管理密码，促进零售业务高速增长

曹道云注册讲师 97查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24707

联系老师

适用对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等OTC销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多OTC代表缺乏专业的门店管理技能

他们不知道该如何专业管理门店。

也不知道如何进行专业的拜访，缺乏专业技能。

他们不知道如何和连锁客户建立联合生意计划，取得共赢的局面。

“掌握品类管理六大要素，提升药店销量”，通过对门店的分销、陈列、价格、店教、活动、服务进行专业管理，提升OTC代表门店管理的质量，能迅速促进门店的销售增长。“掌握专业拜访六步骤，提升互动效能”，使OTC代表掌握门店拜访6步骤技巧：想、看、查、讲、做、记，能迅速提升销售代表门店专业拜访的技能，“制定联合计划，实现厂商共赢”帮助销售人员和连锁总部，商谈建立联合生意计划，满足双方的需求，建立长远牢固的关系，实现共赢，进而促进销售目标完成，促进企业的销售业绩的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握门店管理6要素：分销、陈列、价格、店教、活动、服务，提升代表门店管理质量

● 掌握门店拜访6步骤：想、看、查、讲、做、记，提升销售代表专业拜访质量

● 掌握分析信息7C模型，能完整、科学的进行信息分析

● 了解品类管理的4种品类角色，能科学的进行品类管理

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等OTC销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升销售代表门店管理及专业拜访、以及管理关键客户的技能

课程模型

课程大纲

第一部分：掌握品类管理六大要素，提升药店销量

——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务

要素一：分销通路管理

1. 连锁总部采购商品品类数达标

——确保连锁总部采购品类数达标

2. 商品终端药店铺货率达标

1）目标药店100%铺货率

2）非目标药店达到铺货要求

3. 确保新品及时进货

1）确保连锁总部及时采购新品：

2）确保单体药店新品及时铺货：

4. 库存管理

1）确保连锁总部库存数量合理

2）确保单体药店库存数量合理

5. 商品采购数量

1）签订年度分销协议：

2）终端药店的年销售数量的商谈

小组练习：讨论你的分销考核内容

要素二：陈列管理

1. 遵循药店陈列五大原则

原则一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陈列位置和销量的关联研究

原则二：货架饱满+合理分配

原则三：先进先出+整洁摆放

原则四：售点广告+价签明显

案例：价签对应展示

原则五：产品集中+优于同类

案例展示：某门店产品陈列展示

2. 遵循药品基础陈列要求

1）基础陈列流程“三确定”

2）基础陈列要求“三标准”

工具：陈列面的计算方法

3. 重视药店辅助推广材料

1）使用POSM的目的

2）常见的POSM

案例展示：推广材料展示

4. 添加药店特殊陈列

——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列

案例展示：特殊陈列

要素三：价格维护

——代表的价格管理职责

1）维护门店的日常价格

2）关注不合理、异常价格

3）及时更改促销价格的调整及恢复

4）及时沟通调整产品的价格

案例：行业零售价格区间展示

要素四：做好店教

1. 店教好处

1）74%顾客会接受店员的建议

2）66%顾客会改变主意接受店员的建议

2. 店教内容

1）管理类——管理技能、财务知识等

2）技巧类——推广促销技巧

3）知识类——产品知识、疾病知识等

3. 店教对象

1）店长：管理技能、财务分析、产品知识

2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧

4. 店教形式

1）多店人员集中培训

2）常规入店一对多、一对一培训

a)、准备

b)、了解并激发兴趣

c)、说明/展示/答疑

d)、检验效果

e)、总结

要素五：促销活动

1. 活动的四个关键时机：

2. 常用的四个活动类型：

3. 活动准备的六个关键步骤

4. 活动流程的四个关键步骤

案例展示：活动流程展示

要素六：金牌服务

1. 服务影响

提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？

2. 服务价值

3. 服务标准

1）客户期望：满足三个层级

2）客户体验：与客户共赢

提问互动：对客户的好处是什么？

总结：六要素总结

第二部分：掌握专业拜访六步骤，提升互动效能

——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记

步骤一：想（准备工作）

1. 目标准备

1）回顾前期拜访三个基本情况：

2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标

2. 策略准备

1）问题预估及方案准备的四个重要问题：

2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：

3）专业拜访工具准备

工具：专业拜访工具分享

3. 个人准备

——仪容仪表、情绪

小组练习：想（准备工作）练习

步骤二：看（店情观察）

1. 看店外三个关键方向

——看店外的情况

1）留意门店所处商圈

2）查看门店广告机会

3）观察门店的客流量

2. 看店内三个关键方向

——看店内的情况：

1）看货架，查看公司产品陈列、价格及销售

2）通过货架观察同类产品价格、陈列等情况

3）观察现场促销执行情况

步骤三：查（销售查询）

1. 查询所有产品进/销/存

2. 查询其他相关信息

步骤四：讲（专业沟通）

1. 对谁讲&讲什么

1）对店长：销量进度，促销要求、库存数量、新品铺货等

2）对店员：产品知识、医学疾病知识、推广技巧、促销活动细节

2. 如何讲

1）一对一专业推广技巧五要素

a)、开场

开场5步骤：

b)、探寻需求

两种问题类型：开放式和封闭式

工具：FOC探寻技巧：

F:探寻事实，

O：挖掘观点和想法

C:确认客户需求

工具：SPIN探寻技巧

1）S Situation question 背景问题

2) P Problem question 难点问题

3) I Implication question 暗示问题

4) N Need-payoff question 需求—效益问题

3.SPIN 问题应用示例

分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练

c)、说服

工具：FABE特征优势利益转换法

F：特征

A：优势

B: 利益

E：证据

d）、异议处理

工具：处理异议的4个步骤

缓冲（同理）、澄清、回答、确认

e)、达成协议

介绍达成协议的步骤

2）一对多专业店教技巧五步骤

a)、准备

b)、了解并激发兴趣

c)、说明/展示/答疑

d)、检验效果

e)、总结

步骤五：做（店内执行）

1. 做促销活动

悬挂或摆放促销海报
向店员以及消费者讲解促销活动内容
发放促销赠品
现场活动支持等

2. 分销

和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案
检查并保证产品合理的库存
检查是否有缺货品种
了解新品是否铺货

3. 陈列

观察陈列的位置是否符合要求
查看陈列面是否达标
计算陈列数量是否达标
查看陈列商品是否有破损

步骤六：记（拜访记录）

1. 访中记录五要点

1）门店进销存情况

2）门店的陈列情况

3）与客户合作情况

4）活动执行的情况

5）需要跟进的事项

2. 访后记录五要点

1）是否达成拜访目标

2）本次拜访成败原因

3）下次拜访如何成功

4）需要跟进承诺事项

5）制定未来行动计划

工具：CRM表格

专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈

第三项必杀技：制定联合计划，实现厂商共赢

一、客户管理者的职责

小组讨论：你“眼中”的客户管理人员

1. 客户管理者的职责

职责1：制定本公司的目标和计划并执行

职责2：了解客户计划、需求及其他信息

职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识

职责4：监控计划的执行并及时调整

2. 客户管理者技能系统

1）管理供应

2）管理需求

3）管理业务

4）管理客户

二、中国医药零售市场分析

1. 中国药品终端市场数据分析

2. 医药零售商生存与发展面临的挑战

1）竞争加剧

2）运用成本增加

3）医药改革的冲击

4）行业整合加剧

三、药品供应商和零售商的合作层级

1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBP

JBP：Joint Business Planning联合生意计划

JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划

2. 供应商和零售商的合作与计划

1）供应商和零售商合作的3个层级

2）不同合作层级的资源投入差异

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动

客户生意计划步骤1——信息收集和处理

1. 定性信息——7C

1）定性信息7C：

2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）

小组练习：我客户的DNA

2．定量信息——生意数据

1）整体业绩分析

2）主要品牌业绩分析

3) 促销活动对销售影响分析

客户生意计划步骤2---从信息到洞察

1. UIA洞察模型

——Understanding：信息和数据事实

2. Insight：洞察

洞察的三个必要条件

条件一：必须是隐藏的真相

互动：下列哪一个是洞察？

条件二：能激发目标听众的积极反应

互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”

条件三：能转化为具体的行动

——真正的洞察是行动导向的

关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察

3. Action行动

——优秀的行动计划=PITA

P-增加购买的人数

I-提升购买者的购买率

T-缩短两次购买间隔的时间

A-提高单次购买的平均花费

工具：洞察生成器

小组练习：洞察生成器使用

案例练习：你的客户洞察？

客户生意计划步骤3--发展客户生意策略

1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：

2. 了解客户的需求

案例展示：某眼睛商的生意需求层级

小组练习：客户需求层级制作

3. 客户愿景及客户目标

1）出色客户愿景的特征：

2）客户发展目标

4．找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素

——好的KBD需满足以下条件

1）符合整体品类发展趋势

2）符合购物者和消费者需求

3）在双方资源能够满足的范围内

练习：客户发展驱动要素

客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案

1. 制定最佳方案的三个步骤

步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定

步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案

步骤三：对已选方案进行排序

小组练习：客户发展方案

2. 制定行动计划

1）按照计划的各个阶段对项目进行排序

2）决定各个项目的开始和结束时间

3）将时间以周为单位进行划分

4）为每个子项目安排责任人员

3. 制定联系人沟通时间表

1）什么时间

2）沟通内容

3）客户负责人

4）厂家负责人

小组练习：年度活动计划&联系人计划表

客户生意计划步骤5——转换客户生意行动

4. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）

工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）

小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）

5. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）

工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）

1）与客户达成共识的重要性

2）客户生意计划模板（客户版本）

五、向客户展示JCBP

1. 时间分配：

2. 简报顺序

3. 如何制定一个完整的简报

综合演练：制定客户生意计划JCBP

1）分组制作JCBP计划

2）小组分享JCBP计划

曹道云老师的其他课程

• 曹道云：客户需求及痛点洞察技巧: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家大量采购政策和三医联动改革的深入开展，这就给医药企业的营销带来了巨大的挑战。未来如何应对多变的医药市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多医药销售人员不知道如何洞察客户需求及痛点很多销售在沟通中不顾及客户的需求很多销售不了客户的痛点问题。很多销售缺乏洞察客户需求和痛点的工具和方法“客户需求及痛点洞察技巧”就是立足提升销售人员对关键大客户的需求和痛点的洞察能力，帮助他们满足客户的实际需求，解决客户的痛点问题，从而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握洞察需求的4I模型● 掌握挖掘客户需求的SPIN技巧● 掌握客户的六种个人需求课程时间：0.5-1天，6小时/天课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升客户需求及痛点的洞察技能课程模型客户需求及痛点洞察技巧第一部分：客户需求洞察第一讲：客户需求类型组织类型需求1、组织运营效率2、销售规模3、利润4、团队及人员发展5、降本增效6、社会名声等等任务场景需求1、产品或服务质量好（效果好）2、产品操作简单3、产品或服务可获得性4、产品耐用性5、产品使用便利性等等个人需求1、权力需求2、成就感3、被承认4、被接纳5、有条理需求6、安全需求第二讲：客户需求洞察客户洞察的内涵发现客户的真实需求，驱动业务成长信息与洞察的区别信息：客户说了什么，做了什么洞察：客户为什么这么说？这么做？洞察的评估标准客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么？Information--信息1）事实可以是数据以及对事物的客观描述2）我应该收集哪些信息3）如何找到这些信息Insight--洞察1）必须是隐藏的真相2）它能激发目标听众的积极反应3）并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question 背景问题根据客户状况引发问题P Problem question 难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question 暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question 需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值SPIN提问思路状况询问--问题询问--隐藏需求--暗示询问-显性需求-需求满足询问--解决方案场景分组演练分成医院组、流通组2个小组分别用4I模型和SPIN 技巧洞察客户需求小组汇报第二部分：客户痛点洞察什么是客户痛点客户在使用产品或服务过程中的抱怨产品或服务被大多数客户反应的有待解决的问题客户有待实现的愿望痛点和需求的关系痛点来源于需求痛点和需求相辅相成痛点是需求发展到一定阶段的必然结果痛点挖掘技巧与方式重视客户抱怨通过客户抱怨，发现客户的痛点主动交流用探寻技巧询问客户的痛点关注任务场景，洞察客户痛点分析产品在客户任务场景中的使用环节，以及可能遇到的难点比如：产品操作是否简单？是否有操作难点产品使用的便利性符如何？产品的储运、保存是否容易？产品效果是否达到客户预期产品是否符合客户使用习惯？对标市场竞品，产品的性能、使用方法、质量是否有比较优势？分组讨论：从场景任务出发，思考你的客户可能遇到的痛点分组汇报

• 曹道云：解密谈判和沟通技巧，建立良好客户关系: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多销售人员不清楚谈判流程销售人员不了解谈判策略如何制定也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案很多销售人员缺乏沟通技巧，不知道如何和客户进行有效沟通不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判本课程 “解码谈判和沟通技巧，建立良好客户关系”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，在沟通技巧方面，课程教会销售人员利用专业的沟通技巧，提升沟通效果，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。● 掌握四种人际行为风格。● 掌握沟通的5个步骤以及接近客户的技巧。课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟双赢谈判的内涵实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练第二部分：提升互动效能，掌握专业人与人沟通技巧第一讲：人类的六种基本需要1、权力、权威2、成就感3、他人的认同4、归属感5、安全感6、有条理第二讲：人的行为风格及沟通技巧一、精神互惠原则二、人的四种行为风格及其特点分析者：内心+注重任务，行为表现是劝告者：外向+注重人，行为表现是引导者：外向+注重任务，行为表现是讲述者：内向+注重人，行为表现是三、测试你的行为风格四、不同行为风格的人面对压力的态度1、分析者：逃避2、劝告者：战斗3、引导者：独裁4、讲述者：默许五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧分析者：劝告者引导者讲述者第三讲：面对面沟通的步骤步骤一：事先准备目标准备客户信息收集：做好情绪准备步骤二确认需求第1步：有效提问：开放式问题、封闭式问题第2步：积极聆听第3步：及时确认步骤三：阐述观点1、阐述计划2、描述细节3、信息转化：FAB转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)步骤四：处理不同意见客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望处理客户异议的步骤同理、澄清、回答、确认是否接受处理异议的常见技巧1）忽视法2）转化法3）太极法4）询问法 5）是的----步骤五：达成共识1. 常见客户愿意接受改变的信号2、达成共识的话术1）感谢 2）赞美第四讲：接近客户的技巧第一印象的重要性会见客户的商务礼仪1、相互介绍2、握手3、出行、乘坐交通工具的礼仪4、介绍的礼节5、握手的礼节三、常用的接近客户的话语的要点1、称呼客户的职务2、简单自我介绍3、表达拜访的理由4、赞美及询问四、获取客户好感的六大法则1、给客户良好的外观印象2、要记住并常说出客户的名字3、让您的客户有优越感4、自己保持快乐开朗5、替客户解决问题6、利用小赠品赢得准客户的好感

• 曹道云：解码谈判和团队管理技能，打造超强战斗力团队: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多经理不知道如何和客户谈判准备，也不清楚谈判流程更加缺乏谈判技巧，不会有策略性的报价和还价不懂得如何进行目标设定、不清楚指标的影响因素，凭感觉分指标，缺乏专业的工具。很多经理人也不清楚如何领导团队，团队没有凝聚力，战斗力，缺乏管理技能。本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，“目标制定和分解”，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，第三部分“团队建设与管理”，在团队管理技能方面，教会经理人传递公司愿景和价值观，树立个人价值观，凝聚团队，同时，学会有效授权和时间管理，进而高效管理团队课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。●掌握目标制定的2个维度，以及OKR目标管理法●掌握有效授权的5各步骤，以及技巧课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤 1.分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件2.议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练第二部分：团队目标分解和管理一、团队目标的设定1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 业务目标包括2类1）业绩目标（结果性指标）2）过程指标（过程性指标）二、分解指标需要考虑的三重因素1. 经理因素2.客户因素KA客户潜力3.代表因素4.指标分解的维度1).人的维度2）终端维度3）产品维度4）时间维度三、资源分配1.资源分配的原则1）.资源对应不同指标的产品销售指标2）资源对应不同指标的终端3)资源对应不同的人员4）资源对应不同的客户：2.资源的匹配形式1)拜访：2）活动和会议三．设定过程目标：拜访客户数拜访频率活动类型四、设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展（一）、活动（项目）实施的管理-PDCA法则（二）、设定行动计划的KPI，确保目标达成1. 设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域市场活动后结果案例：常用的结果性KPI2. 设定过程KPI——从4R角度设计过程KPI1）正确的客户2）正确的信息3）正确的频率4）正确的资源投放方式案例：常见的过程KPI（三）、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 影响活动有效性6个因素2. 执行力出现问题的可能原因小组练习：制定结果性以及过程性KPI五、介绍团队目标管理—OKR目标制定法1、介绍敏捷绩效管理模型1）模型内容：敏捷目标设定、持续反馈与教练、考核与薪酬、激励与认可2、模型要点1）把绩效管理的重点从考核转为过程管理2）强调沟通辅导、执行力与团队合作3）让绩效管理真正激励员工2、OKR目标撰写OKR内涵O；目标KR：关键业务结果1）、O目标来源2）关键结果来源3）良好的关键结果的标准4）工具：OKR撰写表格工具3、OKR跟进---目标日常追踪三会一庆1)共识会2)洋葱会3)复盘会4)庆功会第三讲：团队建设与管理技能一、中层管理者的在公司的位置1. 公司价值观、愿景、策略的传播者2. 公司任务目标的完成者3.团队的建设者和管理者4.下属的领导者二、介绍中高层管理者胜任素质4大能力模型1、个人角色认知2、团队建设与平台搭建3、基础管理技能4、教练式辅导技能三、中高层管理者必备的三种思维模式1、阳台思维模式2、树顶思维3、直升机思维四、中高层管理者需要的四大管理技能(一)、团队建设与凝聚能力1、传递公司的愿景、价值观2、传递个人价值观3、树立团队规则4、人员的选用育留1）如何选择合适的人才：目标选材招聘人才的4个适配性：知识、经验、技能、动力适配性2）如何用人：合适的人，放在合适的岗位上，有效授权3）如何培训和辅导下属：培训和辅导，教练式辅导辅导时需要考虑员工的个人需求和工作需求辅导的流程和5个KP；辅导流程：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论5个KP：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理（建立信任）；给予支持，鼓励承担（建立责任感）4）如何留住高绩效员工：公平公正评估绩效，给予下属成长发展机会、合理的薪酬激励机制（三）、团队管理之—有效授权1、授权的重要性1）对管理者，从琐事中脱身2）对下属，得到锻炼和成长2、授权的五大关键问题1）任务如何分派2）选择合适的人，做合适的事3）确保对任务的理解一致4）有效沟通，让下属完成任务5）有效跟进3、授权选人的四个维度1）考虑员工的能力发展2）考虑员工的工作量3）考虑员工的个人意愿4）考虑任务的风险因素4、安排任务是的4个关键点1）交代清楚具体任务是什么2）交代清楚被授权人的决策范围3）澄清任务的限制条件：时间、预算、质量4）明确绩效期待，如何衡量任务成功（四）、中高层管理者的时间管理能力1、时间管理矩阵1)重要紧急的2）重要不紧急的3）不重要紧急的4）不重要也不紧急的2、成功人士的时间管理分配原则1）重要紧急的：马上做2）重要不紧急的：有计划的做3）不重要紧急的：安排别人去做4）不重要也不紧急的：尽量不做

曹道云：解码门店和KA管理密码，促进零售业务高速增长

课程概要

适用对象

课程介绍

曹道云老师的其他课程

相关课程

添加企业微信