梁辉：财险销售技能及销售团队的建设与管理

【课程背景】
市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和不确定时代的来临，把销售团队打造得更具企图心和进攻性势在必行。
销售团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有更强的企图心和主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中，都有一班具有高执行力的销售精英: 他们敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同战士一样追逐胜利、荣耀和成就感，也必将为企业带来利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营犹如一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运。真正的高绩效销售团队需要挖掘每一位成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力，让他们找到行动力的来源，同时，给予技能提升上的训练与指导，帮助他们提升实际的工作能力。
面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求，为了提升销售团队的综合能力和管理水平，本次培训旨在针对财险销售技能和销售团队管理进行系统的培训和提升。

【课程目标】
1.通过学习本课程，帮助学员在销售工作中迅速调整心态，自我赋能，达到巅峰状态；
2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；
3.塑造团队的战斗力，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。
4.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，提高经验总结能力，完成由理论到实践的出色转换。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】业务主管、经理及销售团队成员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程模型】
【内容安排】
第一天 课程要点
9:00-12:00
（10:30左右中场休息） 开场&销售六步战法之一：计划阶段
销售六步战法之二：客户接触
销售六步战法之三：需求探询（上）
14:00-17:00
（15:30左右中场休息） 销售六步战法之三：需求探询（下）
销售六步战法之四：价值塑造
销售六步战法之五：异议处理
销售六步战法之六：成交与关系维护
第二天 课程要点
9:00-12:00
（10:30左右中场休息） 团队的四种类型分析
狼性法则（坚定目标｜危机意识｜决不放弃）
14:00-17:00
（15:30左右中场休息） 销售团队五项修炼之结果意识
销售团队五项修炼之勇于担当
销售团队五项修炼之系统思维
销售团队五项修炼之节点管控｜制度激励

【课程大纲】
第一章：销售实战六步战法
六步战法之一：计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析）
2.销售机会管理计划

六步战法之二：客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键

六步战法之三：需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.角色扮演／实战模拟

六步战法之四：价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习

六步战法之五：异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用话术

六步战法之六：成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

第二章 自我赋能-高绩效团队需具备的狼性法则
一、团队的四种类型
1、麻雀型团队
2、仓鼠型团队
3、豺狗型团队
4、狼性团队
二、明确目标 
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 
（二）启发    
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 
2、不断修正，以确保不偏离目标；     
3、不要目标太多，分散精力； 
（三）如何实现既定目标    
1、合理目标的五个条件 
2、目标快速实现法——五五法则     
3、小组研讨  
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第三章 高绩效销售团队的五项修炼
一、结果导向
1.为什么做结果这么难？ 
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？ 
4.什么是结果思维？ 
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享：万科与麦当劳
2.流程的导入：僵化－固化－优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励