梁辉：攻心为上—门店销售精英技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 23999

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适用对象

门店销售与服务人员

课程介绍

【课程背景】
在电商的冲击下，门店客流量客观上在减少，但其重要性却同以往一样重要，因为它是企业接触终端客户的最前线，想要提高门店的业绩，要求今天的门店销售与服务人员有更高的专业素养和更主动的营销意识。
您是否有以下困惑：
1.如何快速拉近关系，增强客户的信赖感？
2.如何精准探寻客户需求，推荐产品一击即中？
3.如何塑造产品价值，让客户心动？
4.如何化解客户的异议，推动沟通良好进行？
5.如何增加客户满意度，获取转介绍？
6.如何做好客户关系管理，增强客户粘性？
……
如果日常销售中你也希望在有以上的困惑时能有更好的解决思路，那么，这门课将和大家一起深入剖析客户的消费心理，全面揭示门店高成交率的核心。

【课程目的】
5大超价值输出
1.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握销售沟通的核心关键；
2.掌握客户心理，更精准地做客户分析，为高成交率奠定认知基础；
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【授课方式】
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】门店销售与服务人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售成功的开端：信任
（一）哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买产品给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
（二）分组研讨／分享：客户进店时你是如何给对方留下好的第一印象？
1、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
2、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？
3、知己般沟通的秘诀：like法则

二、销售中的隐含风险：“情绪”
（一）请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止购买？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
（二）善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维

三、销售成功的核心：需求探询
（一）什么是需求？为什么对方没需求？
（二）讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
（三）需求角度下客户的分类与沟通策略

四、打动人心的价值塑造方式
（一）请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
（二）价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术

五、异议处理与成交推动
（一）讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
（二）成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

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• 梁辉：基于对客户心理洞察的B端顾问式销售技巧: 一、培训需求1、关于顾问式销售。顾问式销售通常分为五个环节：建立信任关系、挖掘客户需求、阐释产品价值、解决客户异议、谈判和促成签约。本次授课的焦点希望是前三或二个环节。2，关于客户心理。对客户心理的洞察，贯穿顾问式销售的全部五个环节，本次课题聚焦的客户心理，是指：①如何察觉客户的合作态度②不同客户的个性特征、画像③不同个性客户的沟通策略④客户的思维模式，如何换位思考⑤如何解读客户语言、动作背后的心理活动⑥人性的弱点和需求3，关于销售和需求洞察。二季度历次会议中反复强调的三点对业务工作的要求。①渠道关系经营，搞定人是关键。以立体化经营为抓手，对渠道关键人和决策人应定期拜访形成机制，并体现在客户档案中。拜访的有效性。②客户需求的解决能力。每次客户的反馈要保质保量解决，把握解决客户需求的机会，每次机会都能更进一步巩固关系。因此，我们要预判客户需求，超越客户需求，换位思考客户的长远需求和解决办法。③业务赋能更多价值。业务赋能策略有多种，但渠道认同、客户认同才是无法替代的核心价值。我们的赋能不仅是保司，而是围绕产业链，包括保司/代理公司/经纪公司等渠道、卫生机构、医保部门、投保企业、被保险人等等。4，关于案例与演练。①销售是理论与实践并行的，实践占7分，理论占3分。因此，参考赫为强哥的视频，详实的、充分再现的、把握客户关系和心理的案例复盘对帮助理解销售理论和技巧是极为重要的。②渠道关系经营的关键是搞定人，不同人的需求、心理、思维、态度均有差异，这需要对人情世故、销售细节、需求洞察有深入的理解。参考抖音《人情世故二十三讲》视频课，顾问式销售的关键，是对不同特征的人使用不同沟通、交往策略，基于人性的弱点和人性的需求，搞定不同个性/需求人的关系，不仅要有支持者，还应减少反对者，或者让反对者沉默。5，关于搞定人①客户单位中，岗位职能分工、决策权限、性别、专业背景等不同的角色，如何搞定。②搞定客户不是一锤子买卖，而是长久的。第一次搞定后，客户流失的原因很多时候源于他的不满。这种不满情绪是日积月累的，需要充分认识情绪的产生和积累的过错，从而对客户服务的流程有新的认识，对建立有标准可参考的客户服务流程有所启发。二、训前调查从顾问式销售各环节的角度出发，通过此次培训，希望获得哪些问题的启发？1、销售团队在拜访客户中的问题①为什么很多拜访是无效拜访？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么客户总说“考虑一下”、“再看看”？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么客户关系总是浮于表面，很难深入?□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：2、销售团队在建立信任关系中存在的问题①导致客户不信任的原因有哪些？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②帮助获得客户信任的售前准备工作？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③如何分析客户内部各类角色的态度？如何管理客户内部不同角色？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④与客户关系有关的销售工具是否熟练或充足？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：3、与客户做需求面谈时存在的问题①为什么客户总是说没有需求？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么我们产品讲得精彩，但客户不动心？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么同样的合作内容，A总能接受，B总却没感觉？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：4、销售人员理解需求的能力问题①对需求的了解：什么是需求？为什么挖掘不出需求？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②以谁对需求的理解为主？是客户更理解，还是我们更理解？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③如何对待客户提出的需求？是迎合客户？还是积极影响客户的理解？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④不同需求客户如何分类管理，并制定沟通策略？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：5、与客户做业务洽谈及产品说明时的问题①为什么将产品的好处说得十分清晰后，对方仍说不需要。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②为什么产品讲解得十分对客户的痛点，客户却不动心。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③为什么介绍外产品和业务的价值、卖点后，客户却说别家也差不多。□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④其他：6、销售人员塑造产品价值的能力问题①对价值的理解。什么是产品的价值？什么是客户需要的价值？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员②如何塑造产品的价值？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员③塑造产品价值的通用的话术或方法技巧？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员④如何提炼产品的独特价值或卖点？□基层业务人员 □分公司管理人员 □基层和管理人员⑤其他：

• 梁辉：互联网时代的营销铁律: 课程背景在市场竞争如此激烈的今天，单纯依托降低价格，提升产品性能等传统销售手段已无法为客户提供更多附加值。客户希望销售人员能为自己提供更专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要供应商能体贴入微，关注自己在每一阶段的需求，从而体验到购买带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的卖解决方案式的销售越来越成为企业关注的焦点。在此前提下，我们根据市场发展趋势，把握互联网时代发展原则，提出互联网环境下的营销转型思路，旨在指导传统企业通过对互联网时代特征和规律的把握，来完成自身的营销变革。课程目标帮助所有与销售相关的员工1.打开思维，了解时代环境的变化趋势，2.学会分析环境变化对营销的影响3.利用互联网环境产生的新营销手段和工具4.掌握社群运营和全新的客户维护技巧5.懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求课程特色前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化授课时间：2天（6小时／天）授课对象：营销客户经理、客户总监、营销负责人时间主题内容DAY 1上午9:00-12:00 互联网的变化与趋势变化时代的风口，不改变的公司都将被淘汰一、这是什么样的时代1.产品无形2.渠道多变3.规模效益不对称二、互联网改变了什么？1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？2.需求变化：情感和趣味需求的崛起3.产品变化：从卖产品到卖解决方案4.广告变化：全民广告，新媒体营销趋势一、时代变化下商业趋势1.群体精英化2.消费个性化3.产品服务化二、必须满足的三种需求1.基本需求2.期望需求3.兴奋需求三、未来企业必须做的三类思考1.粉丝经济2.社群经济3.分享经济时间主题内容DAY 1下午14:00-17:00传播营销什么是营销？重新定义互联网时代下的营销传播一、互联网时代下如何卖产品？1.提炼卖点工具：价值曲线突破图2.感知卖点3.传播卖点二、新媒体营销1.寻求粉丝理念认同2.利用热点事件3.经营情怀体验一、互联网环境下营销靠什么取得竞争优势？1.体验时代的到来2.店商+电商模式二、体验为中心的全渠道布局1.什么全渠道模式2.全渠道模式的功能与成效3.全渠道如何布局

• 梁辉：团队执行力及目标达成训练营: 课程缘起：您的团队是否存在以下现象：1.销售目标不明确,员工缺乏强劲的工作动力?2.销售目标不吸引人,或员工觉得目标是企业的，未能主动去承担目标?3.销售目标不具体,员工执行起来往往和您相去甚远?4.销售目标不科学,很多时候都不能达成?5.销售目标经常不能达成,定目标变成了形式，团队对目标失去了信任?6.销售目标定下来后只有老板一个人着急，没有一套确保整个团队目标达成的保障系统?目标是企业之魂!本课程将告诉你：定下年度销售目标后，如何围绕目标制定目标系统，销售目标达成既是战略问题，也关乎战术;既是经营问题，也是管理问题;既与团队能力有关，更与团队成员意愿和决心有关!目标5问：1.为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效?2.为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做，哪些事情不该做?3.为什么领导布置的工作任务、下达的指令我们不能很好的完成?4.为什么我们不能有效调动自身的工作积极性?5.为什么设定了目标却总是无法达成?课程目标：1.帮助企业建立有共同愿景、高忠诚度的团队；2.发现和复制系统的致胜模式， 3.提升个体的竞争优势和自觉水平，从而获得整体的优势竞争力 4.打造激情、爱心、负责任、付出的卓越团队，提高凝聚力和执行力 5.厘清团队目标，百分百瞄准目标行动课程时间：2天，6小时／天授课方式：课程大纲：第一讲：实现目标，执行才是前提前言：一个组织/团队光有伟大的战略，宏伟的愿景，如果缺乏脚踏实地的执行，这一切将都成为空中楼阁，中国从来不缺乏伟大的战略家，缺乏的是不折不扣的执行者，而执行力对一个组织/团队的重要性已经得到管理界的一致共识!：一、启示：执行力是定义出来的1.为什么做结果这么难?2.狼性销售团队靠什么生存? ——结果3.无结果的困惑?4.什么是结果思维?5.为什么做结果这么难?做结果的两大工具：日计划日结果/周计划周结果6.清晰的结果定义是执行的前提二、启示：执行力是担当出来的1.执行人才的8大特质2.三招出人才3.责权匹配的关键理念4.责任归位两大法宝三、启示：执行力是重复出来的1.麦当劳经营模式带来的启发2.流程的导入：僵化-固化-优化3.系统思维与能人思维四、启示：执行力是监督出来的1.关于监督的两大提示2.郭士纳的提醒3.检查的三个方向五、启示：执行力是激励出来的1.邓公的告诫2.激励的两大原则3.薪酬的六大怪相4.如何正确的激励第二讲：超越目标，状态决定成败前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败!：1.危机意识、永不满足2.坚定信念、超凡自信3.心态积极、行为主动4.坚持不懈、绝不放弃第三讲：设定目标，梦想走近现实前言：我们多少次地幻想结果，我们无数次地豪情万丈，但最终我们常常也陷入迷茫：为什么目标总是那么难以实现?那么，从梦想走近现实地过程中，在迈向实现目标地道路上，哪些关键点是我们曾经忽略的?哪些地方需要我们重新梳理呢?：1.目标的意义2.个人与团队目标达成的障碍3.自我目标管理的smart原则4.目标达成系统a. 明确目标b. 设定目标c. 目标分解第四讲：迈向目标，销售才是关键前言：在工作中，我们都会碰到形形色色的客户。那么，面对不同的客户时，我们是否能有效与不同需求类型客户沟通?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?是否能用最有效的方式成交?这些问题，直接影响到我们销售目标的达成。：1.我们的客户哪些不一样2.不同类型客户需求要如何挖掘3.怎样轻松帮客户建立采购标准4.如何让客户更快决策5.黄金成交法则6.视频分析

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