马兰：《【产品】 增寿成交训练营》

课程背景：

增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、年金险形成了三个重点。虽然大部分代理人对重疾险销售得心应手、切入点很多，近几年对年金险的销售也渐渐熟悉，但对于增额终身寿险却不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!

本套课程，就是为代理人拨开迷雾，了解终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。

课程目标：

• 了解增额终身寿开发背景，也就是保险公司为什么要推出增额终身寿
• 厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物
• 灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单
• 通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝
• 通关训练让受众掌握增额终身寿险销售的方法，胸有成竹走向市场

课程时间：1天，6小时/天，另训练时间2小时

课程对象：保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程方式：讲授、 互动、案例解读、角色扮演、通关固化

课程大纲

第一讲： 增额终身寿开发背景

一、市场研判

1.经济下行周期，收益率持续走低 

长期利率走势预期下行，依赖短期资产配置的客户，未来将面临再投资风险。未来长期低利率的市场环境已成共识，如何应对投资风险是重中之重。

2. 打破刚兑，稳健型理财产品不再稳健

银行理财、养老理财、债券基金均破净，债券基金破净率甚至高达40%以上，居民避险情绪加重，导致存款增加。

3. 理财的两难困境

观望下行，担心收益风险，将钱放在银行，收益太低，不甘心；观望上行，寻找高收益资产，

股票/基金收益高，但风险太大又不放心

二、面对当下，什么样的产品才能更好的适应市场的变化？

1. 长期稳定递增的储蓄产品有较大市场空间
2. 从客户需求看，近63%的客户在浮动收益和3%固定收益中，选择3%固定收益产品，固定收益产品更受认可
3. 从产品优势看，相对于其他金融产品，寿险现金价值长期保值增值且保证兑现，是其在长期储蓄功能方面的核心优势
4. 从队伍需求看，绩优队伍需要长期储蓄产品，满足客户差异化需求，拓展城区市场
5. 从市场空间看，客户的教育/养老储蓄等刚性储蓄需费贡献高于疾病/医疗，城区表现尤为明显
6. 从需求层次看，刚性储蓄需求要有针对性的解决方案

1）刚性需求需要确定增值刚性兑付，传统险定价利率高，锁定增值

2）额外需求就要风险共担增值共享，分红险万能险可以解决

养老/教育储蓄是刚性需求，无法一步到位，就长期规划，分步解决。

1. 好产品兼顾多方利益

秉承工匠心打磨的产品，实现了公司、客户、队伍三方获益

三、增额终身寿险市场情况

1、增额终身寿强势崛起， 成为市场主流

1）增额终寿成为2023年爆款，占领寿险市场

根据同业交流数据显示，2023年主要同业个险主力产品业务结构中，增额终身寿占比提升非常快，远超2022年。

2）市场越成熟，终身寿险占比就越高

台湾地区人均终身寿险保费支出占个人保费支出的66%

3）从西方市场来看我国，未来3.0终身寿险将成稀缺资源

民众持续富裕，对于财富的管理、传承将会产生源源不断的需求。

第二讲： 增额终身寿六大功能

1. 增额终身寿解决的是寿命的不确定性

客户需要与生命等长的现金流，来支持未来的长寿生活

二、增额终资的不确定性

客户需要100%安全且确定的现金流来平衡投资的波动性

三、增额终身寿解决的是婚姻的不确定性

客户需要个人专属防分割的资产

四、增额终身寿解决的是企业经营的不确定性

客户需要个人和家庭专属的资产，合理的分割企业债务

1. 增额终身寿解决的是遗产继承的不确定性

客户需要指定受益人，高效、私密、0成本传承财富

六、增额终身寿解决的是税负的不确定性

客户需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的

第三讲：增额终身寿四步销售法

1. 第一步：确定目标客户
2. 重点锁定四类客户

1）增额终身寿老客户

2）一年内买过长期险的老客户

3）家里有小孩的客户

4）前期加温过，但还没成交的客户

2、确定优先拜访顺序

1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户
2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心

3、明确重点客户画像

1）30-55岁

1. 已婚或有孩子的女性客户
2. 有一定经济基础
3. 重疾险/增额终身寿老客户
4. 第二步：理念导入 3-3-1-4法则
5. 未来三个趋势

1）低利率长存

一年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增

2）老龄化加深

老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱

3）确定性难寻

政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性......

1. 激发三个需求
2. 针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；
3. 针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；
4. 针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱
5. 聚焦一个方案

讲四个确定：

1）每月一点点，确定留得住钱；

2）3.0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益；

3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足；

4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道。

4、解决四大矛盾

1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾

2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾

3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾

1. 企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾
2. 第三步：产品讲解
3. 夫妻双被保模型

让家庭风险保障加倍，财富增值的目标不被中断

1. 亲子全家保模型

既能对冲人生风险，又能实现积累财富目标，保单灵活掌控

1. 第四步：强势促成
2. 产品促
3. 服务资源促
4. 政策促

第四讲：增额终身寿异议处理

1. 拒绝产生的原因
2. 不信任——建立信任
3. 不需要——激发需求
4. 不急——强化风险
5. 不合适——共同探讨，专业建议

二、拒绝处理的公式

1、赞美认同+问题解答+促成

2、赞美认同+找出问题关键+促成

3、赞美认同+强化需求点+促成

三、拒绝处理的示范

1、异 议：“收益偏低，不划算”

处理公式：赞美认同+问题解答+促成

2、异 议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成

3、异 议：“我要考虑考虑”

处理公式：赞美认同+强化需求+促成

第五讲：通关演练

通过PDS的角色扮演模式组织学员进行通关演练，就增额终身寿开发背景、六大功能、四步销售法、异议处理逐一通关，多说多练，确保学员掌握关键技能。鼓励学员树立目标、立即行动，挑战历史最高保费。