王继红：守正出奇 效果为王

----企业高效会销活动的策划、执行与话术        

课程背景：
当今市场经济波动、需求疲软；消费不旺、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。
但现实环境中的许多企业：
■ 认识不到举行会销活动的必要性和重要性，无规划，业绩平淡无奇
■ 缺乏会销活动策划的章法，目标不明，主题不突出、内容无法配合，虚耗资源
■ 会销活动规划的阶段性、互动性、执行性、延展性差，导致整体效果不佳
■ 不能有效把握会销策划与执行的关系，活动操作性差、管控度不强，无法检测，导致效果差
■ 会销活动策划与执行的分工不明、职责不清，无法发挥战斗力和合力，形成对市场的冲击力和打击力，导致内耗与虚耗 
■ 把会销活动变成了聚会，投入产出比差
■ 会销活动中的话术缺乏感召力和冲击力，无法唤起合作欲望，突破障碍，达成交易  
……
本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、心理、行为、社会、传播学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对会销活动的基本认知讲起，紧紧围绕企业高效会销活动策划与执行的6W控制法内容进行展开，增强企业进行会销活动策划、执行与话术的系统性、逻辑性，提升能力与水平，发挥企业的组织力、创意力、团队的协同力，资源的整合力，保证会销活动策划与执行的效果，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：
●  必要：正确认知企业的会销活动，把握开展的必要性和重要性
●  系统：掌握6W闭环控制法，从思考到结果，保证与提升活动效果
●  针对：掌握洞察市场环境的方法，聚焦目标，突出主题，细化内容，保证与提升活动效果
●  时机：掌握开展会销活动的时机，高效把握商机，保证与提升活动效果
●  操作：会分工、明职责、善协同、可操作，确保活动落地执行，保证与提升活动效果
●  话术：知讲、会讲、能讲、善讲，有效规划讲话内容，运用话术技巧，保证与提升活动效果
●  效果：掌握6W闭环控制法，明洞察、确目标、善解码、会分工、可操作、力言语、配检查，提高投入产出比，保证与提升活动效果

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、市场部、产品部、策划部、传播部、品牌部经理和骨干人员
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；
● 认真细致，能够充分利用时间；
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；

课程大纲

案例导入
一、银行理财产品的推介会和“开门红”
二、华为的新品发布会
三、容声冰箱“国庆家庆齐欢庆 好品好价好礼包”活动
四、罗永浩“交个朋友”
。。。

                          上篇：高效会销活动的策划
第一讲：正确认知会销与会销活动的策划与执行
一、正确认知与把握市场营销
二、正确认知与把握会销
1、正确认知会议与会销活动
2、正确认知会销活动的功效
3、正确认知会销活动的主题：品牌、产品、客户、业绩等等
4、正确认知会销活动的内容：品牌、产品、价格、利益、情感等等
5、正确认知会销活动的过程：发起、策划、设计、宣传、执行、运维、检查、督导等等

小结与互动问答

第二讲：WHY---洞察与目标
一、全方位洞察
二、SWOT总结
三、确定目标
1、定性目标：品牌、影响、地位等等
2、定量目标：销量、利润、产品、客户等等

小结与互动问答

第三讲：WHERE---策略与任务
一、确定4P策略
二、确定核心任务
1、目标与任务的关系
2、确定核心任务与事项

小结与互动问答

第四讲：WHO---组织与人员
一、企业人员
1、发起者
2、策划者
3、设计者
4、制作者
5、传播者
6、执行者
7、运维者
8、检查者
9、督导者
二、活动对象
1、客户：规模、实力、合作状况等等
2、用户/消费者：年龄、性别、职业、收入、喜好、习惯等等

小结与互动问答

第五讲：WHAT---行动举措
一、确定时机
1、节假日
2、新品上市
3、竞争对手出击
4、社会热点事件
5、销售淡、旺季
二、确定范围
三、确定地点
四、确定主题
1、品牌、产品、客户、销量
2、创意来源：生活感悟、人生追求、企业目标、竞争现状、社会事件、应时应景等等
五、确定内容
1、产品
2、价格与优惠
3、礼品与抽奖
4、捆绑与让利
5、其他针对性、吸引性、有效性的利益
六、确定手段
七、确定行动计划分工表

小结与互动问答

第六讲：WHICH---行动资源
一、确定行动工具
1、物料：单张、海报、道具、礼品等等
2、软文
3、视频
二、确定行动预算
1、投放费
2、制作费
3、让利费
4、礼品费
5、会务费
6、其他费用

小结与互动问答

第七讲：WHEN---行动结果
一、行动实施发起
二、行动督导过程
三、行动优化调整
四、行动复盘总结

小结与互动问答

中篇：高效会销活动的执行

成功一定源自系统的执行

第一讲：把控的八个原则
一、目标要明确
二、主题要唯一
三、人员要相关
四、时间要紧凑
五、结果要达致
六、节奏要控制
七、会后要跟进
八、应急有预案

第二讲：会前阶段的执行
一、成立大会的组委会：对大会进行整个管理监督跟进。
二、明确会议目的、主题、内容：
三、确定会议流程: 
四、前期宣传：
五、参会邀请：
六、会前资料准备： 
七、会议物料准备；
八、确认好演讲嘉宾，演讲的课题、演讲稿：
九、嘉宾接机：
十、酒店签到、分房：
十一、配套服务完善：
十二、会议的现场布置：
十三、会议资料和礼品的到位、摆放和发放：

第三讲：会中阶段的执行
一、现场签到：
二、嘉宾接待：
三、现场互动：
四、做好会务：
五、结果督导：

第四讲：会后阶段的执行
一、后续报道：
二、客户跟进：
三、后续贴心服务：
四、及时进行后续工作：
五、会后复盘与总结：

下篇：高效会销活动的话术
第一讲：讲话人的安排
一、老板级人选
二、管理级人选
三、部门级人选
四、执行级人选
五、标杆级人选
六、烘托级人选

第二讲：讲话稿的安排
一、破冰
二、暖场
三、烘托
四、佐证
五、高潮

第三讲：话术定调与技巧
一、定性
二、定调
三、技巧：FABE法

总结：
1.正确认知与把握会销活动的重要性与必要性，增强前瞻性、系统性、互动性、延展性
2.正确认知与把握会销活动策划的6W，提升水平，形成闭环，保证效果
3.正确认知与把握会销活动执行的原则和3阶段的核心工作，提升水平，形成闭环，保证效果
4.充分发挥语言的力量，感召、冲击、突破、成交