窦健华：客户营销技能提升之四维掘金

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2188

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行业不限

适用对象

客户经理、理财经理、大堂经理、支行行长

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行行长

课程背景：

目前，银行经营方式正面临一场严峻考验，传统型的银行业务向新型业务手段的转变势在必行，互联网金融借力先进技术，在第三方支付、零售营销、个人贷款等领域异军突起，势不可挡，传统的经营模式越来越处于下风，客户不断流失，业务不断收缩，缘于现阶段的银行营销人员，营销方式很传统：

第一：打电话给存量客户成为习惯；

第二：谈到营销只会想到增量客户；

第三：厅堂流量客户一直都被忽视；

第四：一直在忽略身边的渠道客户；

因此，客户不再是稳定的专属客户，而是面向更为广泛的营销群体和渠道，银行业“营销客户向经营客户转变”的时代悄然已来。本次课程的讲述也将通过存量深耕、增量拓取、流量固化和渠道转介等方面，针对客户经营方面的问题和难点进行详细的讲解和答疑。

课程收益：

● 掌握从存量、增量、流量、渠道四个维度的客户经营技巧与方法；

● 学会如何构建、利用与非同业间的获客和搭建场景化的客户服务关系；

● 学会有效识别客户在每一个阶段的心理状况，明确某个阶段应该为客户提供的产品包和梳理营销关系；

● 掌握如何把普通客户变成核心客户，把渠道客户变成存量客户，实现客户间的营销场景化搭建；

● 掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从经营客户的角度用专业个人技能维护客户；

● 掌握客户分层、分类、分级、分地域等维度的精准维护技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行行长

课程方式：研讨互动+工具实操+案例分析+话术分享

课程大纲

课前引言：

当前银行业零售客户营销现状：

1）客户上门越来越少了，客户邀约越来越难了

2）网点柜台越来越少了，智能化越来越发达了

3）互联网金融产品冲击越来越大了

第一讲：一维盘活——从存量维度进行客户盘活与深耕

一、银行存量客户管理瓶颈

1. 存量客户不少，缺少专人维护

2. 仅看账户余额，缺少深度分析

3. 维护方式简单，缺少个性方案

4. 产品捆绑匮乏，缺少专业支撑

5. 单兵作战出击，缺少团队协作

小组研讨：我们的存量客户当前维护状态分析

二、存量客户盘活之递进营销

1. 存量客户梳理关键：资产规模及熟悉度

2. 存量客户划分管理：5大类分层递进

第一类：年龄、性别、职业、习惯划分

第二类：AUM值划分

第三类：行业划分

第四类：产品加挂划分

第五类：未来营销方向划分

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒递进法

工具展示与应用示例：客户分层、分类评估表

三、存量客户营销之深耕与维护

1. 由接受到信任的进阶法：五心法

讨论：取得客户信任的五心有哪些？

2. 由信任到偏好的进阶法：客户KYC画像

案例分析：为一名客户建立金融方案画像

3. 由偏好到伙伴的进阶法：客户的SPIN痛点分析

话术分析：为四种代表性客群制定SPIN话术

4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌的塑造

案例分析：你如何让客户从认可银行的品牌到认可你的个人品牌

5. 不同层级存量客户营销及维护要点

1）临界客户：找准临界点高低

2）到期客户：提前到多久通知

3）底层客户：积少成多的引导

4）中端客户：贪和懒特征明显

5）僵尸客户：挖掘曾经的数据

话术模板：短信维护技巧与话术模板，电话邀约技巧与话术模板

要点分享：微信营销技巧与要点分享

话术示范：面谈技巧及现场话术示范

工具/现场演练：

- 短信邀约话术设计，电话营销话术设计

- 面谈沟通话术设计，微信名片及朋友圈文案设计

第二讲：二维拓新——从增量维度进行新客拓取及成交

一、增量营销之区域化营销方式

互动讨论：

- 现阶段所在网点的增量新客户是如何获取的？

- 现阶段所在网点的增量客户考核是怎样的？网点是如何做的？

1. 工业园区——注重运用资产业务吸引

2. 老年社区——注重金融产品的传承性

3. 高档住户社区——赞美与知识讲解穿插进行

4. 种养殖涉农区——金融产品的安全性是武器

5. 老板娘消费区——以家庭责任心的角度切入

6. 跨境金融业务区——强调本行业务的便利性

7. 拆迁新城市人社区——归属感与安全性为切入点

案例分析：如果不是为了走出去而走出去，你还能想到更好的方法吗？

二、增量营销之客群分类与营销点

1. 社区客户：找准聚集的时间点

2. 商贸客户：找准客户的需求点

3. 专业客户：延伸客户关注的点

4. 农户客户：强调安全是第一点

5. 务工客户：父母儿女是关键点

6. 工薪客户：行业需求是共同点

7. 小微客户：辅助扩大才是重点

案例分析：七大区域客户拓展经典案例解析

三、增量营销之不同客群促成交易十法

1. 激将成交法 2. 期限成交法

3. 从众成交法 4. 次要理由法

5. 下一步骤法 6. 不断追问法

7. 产品对比法 8. 概率推断法

9. 假败求教法 10. 二选一法

四、增量营销之不同区域客群的营销方案制定步骤

第一步：定区域

第二步：选客群

第三步：找突破话题：家庭，工作，投融，生活

第四步：制方案

第五步：巧执行

现场示范：流程示范，话术示范

定制工具：物料清单，产品定制

第六步：强复盘

第七步：传模式

小组讨论：结合所在网点情况制定新客开拓方案

第三讲：三维巩固——从流量维度进行客户固化及转介

一、流量客户营销之引进来

1. 增值服务建交流

2. 氛围营造来导流

3. 宣传造势来引流

案例分析：经典异业联盟真实案例讲解

二、流量客户营销之趣等待

1. 厅堂客户识别营销三场景：客户进门时、办理业务时、办结离开时

2. 厅堂营销环境布置四区域：沿街区、入门区、厅堂区、柜面区

训练：厅堂营销能力训练之微沙龙

工具/话术：厅堂宣传工具运用、厅堂微沙流程及话术设计

三、流量客户营销之助办理

1. 岗位联动自然化接待

2. 需求痛点可视化营销

3. 网点吸金场景化布置

场景/话术：厅堂流量营销话术有效性解析

四、流量客户营销之留念想

1. 价值激发——银行专业

2. 关系亲密——服务贴心

3. 送别挽留——以诚相待

4. 流量高效——熟知客户

第四讲：四维策反——从渠道维度进行客户共享及策反

一、渠道客户挖掘十法

1. 社会关系梳理 2. 专业人士帮助

3. 新闻消息收集 4. 企业下游梳理

5. 展开商业联系 6. 销售群体共享

7. 当前社会热点 8. 直接上门拜访

9. 同业信息收集 10. 连锁介绍互利

案例分析：如何在你自己的本土城市高效找到高端客户

二、渠道客户营销之破冰

1. 遵循：交往交情交易，平时联系胜于专程登门

2. 渠道关系破冰

1）情感营销开场

2）幽默营销贯穿

3）产品潜移默化

3. 关系除疑去误

工具/话术：渠道客户营销话术分享

三、渠道客户营销之策反

第一步：熟悉客户产品结构

第二步：深挖客户金融需求

第三步：匹配产品公开透明

第四步：乱中取胜攻心为上

第五步：唤起客户怜悯之心

第六步：植入对手企业文化

四、渠道客户反对意见转换八法

1. 除疑去误 2. 让步处理

3. 以优补劣 4. 意见合并

5. 比喻处理 6. 讨教客户

7. 优势对比 8. 转化意见

讨论：关于客户营销，你还有哪些新的方式吗？

分析：我们应该做到让客户离不开你还是你离不开客户？

课程总结

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• 窦健华：银行网点零售营销实战技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、客户经理、大堂经理、网点主任课程背景：近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模盲目扩张等粗放的营销模式，已很难再适应激烈的市场竞争；严峻而复杂的外部环境，对网点业务人员提出了更高的要求，营销人员需要以职业经理人的身份来经营及管理客户，以实现银行经营当中的利益。银行营销的核心在于客户关系维护，关系到位了，营销变得异常简单，反之硬性去攻击客户则达不到预期效果，那如何与客户把关系搞好则成为银行人当下最重视的问题。课程收益：● 掌握以客户需求为导向出发的营销技巧，提升个人的营销能力；● 掌握互联网时代的客户营销策略，提升针对时代改变的营销方略调整意识；● 掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力；● 掌握把陌生客户变成熟悉客户，把一般客户变成优质客户的技巧，提升营销成单的几率；● 提供定制营销技巧，为客户经理、柜员及大堂经理量身定制贴合岗位实际的营销技巧；● 结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、客户经理、大堂经理、网点主任课程方式：讲师讲授+案例分析+互动讨论+话术分享课程大纲第一讲：厅堂营销——厅堂打造：厅堂四区建设一、厅堂区营销布局——打造氛围，保证私密性和安全感，提高营销机会二、柜面区营销工具使用——顺势营销牌的使用技巧1. “三”——推荐按照低、中、高配置，最多三个2. “简”——只用产品名称和一句话推荐3. “艳”——色彩艳丽，图案新颖，吸引客户眼球4. “用”——在柜员为客户办理业务时营销使用5. “变”——每两周更新变化一次，新产品次日更新现场讨论：柜面营销牌为业务办理带来的便利（结合案例）三、入门区的空间利用——物理布局、暖心布局四、沿街区的造型吸引——利用各项工具增加吸引1. 门口引导牌的使用2. ATM机的利用3. 停车位的利用4. 音箱的利用5. 广场舞的利用6. 扑克牌、棋类等的利用案例分析：优秀的银行厅堂营销案例第二讲：厅堂营销——联动岗位：掌握时机，高效营销一、提升营销意识的敏锐性——厅堂客户识别的三个时机1. 客户进门时、入座时2. 客户咨询时、张望时3. 客户等候时、翻看二、岗位联动高效营销1. 厅堂联动营销1）敏锐识别客户，启动“反应机制”2）化产品为服务，提供“解决方案”3）解决客户顾虑，积累“应对经验”4）果断开口吸金，培养“专业自信”2. 外部策反营销1）账户升级 2）资产升值3）管家服务 4）事件影响3. 柜员协同挖掘存量策略“五步曲”1）领养 2）预热 3）首电 4）跟进 5）再电4. 岗位联动网沙营销——微沙龙1）微沙龙形式归类a网点微/沙龙主题——按时间b常态微/沙龙主题——按客群2）明确厅堂网沙的时间轴与流程，召开沙龙现场演练：模拟厅堂业务微沙龙三、促成交易六法1. 激将成交法 2. 期限成交法 3. 从众成交法4. 次要理由法 5. 下一步骤法 6. 二选一法第三讲：网点业务——分析规划，制定方案一、网点早夕会1. 网点早会——昨日追踪2. 网点夕会——当日总结演示分析：早夕会要素示例现场讨论：厅堂业务推动注意事项案例分享：两种网点早会的效率高低对比二、网点SWOT分析及规划运用第一步：方案设计与制作第二步：目标分析及对策第三步：营销预案与演练第四步：方案实施——宣导、造势、追踪第五步：方案遇阻及应对案例分享：结合数据及重要指标进行网点SWOT分析现场练习：对参考网点进行SWOT分析第四讲：零售客户分类营销——利用客户信息进行营销一、利用客户年龄信息进行营销第一步：考量沟通方式第二步：判断客户经济基础的稳定性第三步：猜测客户兴趣爱好第四步：判断匹配适合产品第五步：判断风险承受能力讨论：关于三大年龄层客户逐步进行营销二、利用客户职业信息进行营销第一步：判断经济实力第二步：选择交流内容第三步：选择沟通时间第四步：判断适合产品第五步：选择维护方式案例分析：几大主要客群职业的成功营销案例三、分性格类型客户营销第一步：初步判断客户DISC性格讨论：如何从言谈举止中快速准确判断对方的性格类型第二步：通过面谈沟通明确客户DISC类型讨论：如何从面谈过程中准确判断对方的性格类型？第三步：根据DISC原理向不同性格类型客户营销案例分析：DISC不同性格客户成功营销案例分享四、真诚赞美与最终成交1. 赞美外貌——得体而真诚2. 赞美客户——引出得意的事3. 赞美变化——细微处见关心4. 赞美专长——擅长的领域喜欢滔滔不绝5. 赞美品质——没人不喜欢自己的人品第五讲：技能提升——零售客户营销实战技能提升一、识别客户——抓住六大关键信息1. 物品信息 2. 家庭信息 3. 工作信息4. 业务信息 5. 行为信息 6. 话语信息案例分析：如何通过识别客户信息，将一般客户提升到优质层级？二、客户需求分析——SPIN有效提问1. 需求分析——马斯洛需求理论1）需求转变为动机——需求达到一定的强度，需求对象（目标）确定2）五个需求层次——生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现3）三个基本假设——为满足的需求、需求有序、逐级推动案例分析：- 通过三人坐监案例分析——不同客户的金融需求产品不同- 《西游记》需求层次理论体现———社会地位不同，需求不同现场讨论：男女认知需求分析2. SPIN需求提问——SPIN销售法案例分析：内衣为什么卖不过手机——营销痛点的可视性，推论银行销售痛点话术示例：不同零售客户的定制话术- 带孩子的工薪阶层- 离退休的养老阶层- 种养殖的农民阶层- 小微企业客户阶层三、挖掘更多的客户需求——高效沟通互动讨论：沟通失败的主要原因1. 明确沟通的四个层次2. 高效沟通的秘诀3. 沟通开场切入点的选择现场演练：最简单的沟通游戏——传达四、以需求为导向——营销四步曲第一步：顺话夸奖讲得更深第二步：提出建议引出准备第三步：提出异议分析反驳第四步：少说多听引出话题五、零售客户营销——FABE营销1. 金融产品痛点分析——FABE营销运用案例分析：6分钟融资2000万美金2. 金融产品介绍方法——用FABE话术针对产品痛点进行营销介绍话术分享：针对不同产品的话术1）手机银行 2）基金定投 3）收单业务 4）个贷业务5）保险业务 6）信用卡业务 7）小微企业客户产品课堂分享：客户经理、柜员和大堂经理定制的产品营销话术和技巧六、适合网点的先进银行零售业务营销方式汇总1. 地毯营销——提前进行营销关注2. 饥饿营销——保证产品质量过硬3. 病毒营销——注重植入“病毒”对象4. 牛顿营销——借力人群不能脱节5. 事件营销——不能借助负面事件6. 情怀营销——明确对比最终目的案例分享：情怀营销案例解析7. 异业营销——一个行业只选一家案例分享：“梦露”睡衣——异业联盟的不同行业整合借鉴到银行业务8. 新媒营销——娱乐新闻营销首选案例分享：老干妈——巧妙利用流量和互联网的案例借鉴到银行业务现场答疑

• 窦健华：银行零售信贷业务营销实战技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、信贷业务副行长、行长课程背景：巧妇难为无米之炊：银行经营过程中，没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心；信贷业务部门更是银行的直接利润来源，承载着银行的发展重任。那么，随着金融脱媒越来越严重，利率市场化剩下最后一棒，银行的信贷业务更需要精细化营销，未来银行发展中，个人优质信贷客户的争夺是各银行竞争的重点。金融机构如何开拓新的信贷蓝海市场？唯有主动“走出去”，从“坐商”向“行商”转变，把客户请进来，选择进社区、企业、村镇、园区、机关等，通过对客户市场的细分，更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的信贷业务需求，银行信贷营销才能开辟新的通道……本次课程主要通过营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，进行银行信贷业务的营销实战讲述，以素质和技能提升为目标，帮助客户经理剖析自身能力原因，有效提升业绩，教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！课程收益：● 让学员能够有一个积极的心态，积极面对利率市场化及同业竞争；● 了解客户的需求，利用营销技巧，提高营销能力，达到业绩最大化；● 适应银行转型发展需要，明晰信贷人员角色定位和专业营销要求；● 培养主动营销服务意识，强化银行信贷人员营销实战技能；● 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、信贷业务副行长、行长课程形式：理论讲解+案例分析+分组讨论+现场演练课程大纲第一讲：银行信贷客户经理自我定位一、银行迈入营销新时代案例分享：2010年-2021年银行信贷业务发展规律二、四种类型客户经理的角色剖析——资源型、关系型、专家型、综合魅力型案例1：天津滨海农商银行卢经理案例2：北京银行信贷负责人袁经理案例3：平安银行天津分行陈经理案例4：兴业银行梁行长三、信贷营销人员必需素质1. 勤奋：营销是勇敢者的事业2. 执着：营销是世界上最难的最容易的事情3. 灵活：营销与找女朋友对比4. 自信：发挥潜能，开口开口，业绩到手5. 诚信：先卖人品再卖产品案例分享：为什么客户总会跟着他的工作调动而走？第二讲：银行信贷业务四步营销第一步：正确寻找客户现场讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估2. 目标客户识别与矩阵分析案例分享：武汉农商银行陈行长的“与时俱进”？现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？3. 选择目标客户4. 五种方法搜寻目标客户1）银行内部搜索法2）人际连锁效应法3）建立目标市场法4）资料分析法5）陌生拜访法案例分享：恒信玺利集团的搜寻与把握第二步：科学了解客户1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性，争取进行产品匹配2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配3. 了解客户的家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）案例分享：私行客户如何加挂信贷业务产品？第三步：实施客户拜访1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分情景演练：针对所属支行的存量客户分布，进行客户的行业划分2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；案例分析：信贷客户匹配了高收益理财的利与弊3. 做好准备：没有准备就是准备失败案例分析：贾经理在兴业银行的离职悲哀4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？现场讨论：专业性强VS情商高5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销第四步：售后服务及客户关系维护1. 建关系——“建”从无到有：日常情感关怀2. 做关系——“做”提升加深：举办客户活动3. 拉关系——“来”拉来拉满：产品售后跟踪4. 用关系——“用”借用资源：定期财富诊断第三讲：银行信贷业务四步营销之客户拜访常用技巧方法一：PDCA八步法第一步：分析现状发现问题第二步：找到各种影响因素第三步：找准主要影响因素第四步：根据要因采取措施第五步：严格按照计划执行第六步：严格执行检查监督第七步：形成标准成功经验第八步：总结旧事发现新事方法二：营销沟通四部曲1. 微笑营销开场——世界通行的语言2. 赞美营销贯穿——无人闻过则喜3. 幽默营销始终——营销的润滑剂，设法逗你的客户开心4. 嵌入营销定音——潜移默化的产品嵌入方法三：营销十大沟通技巧1. 求教沟通 2. 认同沟通3. 类比沟通 4. 故事沟通5. 对比沟通 6. 好奇沟通7. 情感沟通 8. 双向沟通9. 利益沟通 10. 痛苦快乐沟通现场讨论：公务员客户的营销效率为什么低？情景演练：信用贷款产品不错，为什么政府机关客户很少？方法四：异议处理八法方法一：给面子——中国人的面子问题方法二：改时间——时间可以改变一切！好时机来了！方法三：换地点——醉翁之意不在酒方法四：找熟人——转介绍与缘故法方法五：打上层——高屋建瓴，势如破竹方法六：施压力——饥饿营销方法七：有创意——绝处出智勇方法八：补偿法——这款产品确实不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上现场演练：客户说我们的信贷产品利率太高了，我们如何做方法五：信贷营销促成关键法1. 风险分析法2. 利益驱动法3. 推定承诺法4. 以退为进法案例分析：四大关键法促成信贷营销案例分析第四讲：零售客户的贷款营销一、客户调查五步走第一步：问——通过询问方式进行调查第二步：看——通过实地查看方式进行调查第三步：查——通过查看借款人的各种资料进行调查第四步：访——通过走访的形式进行调查第五步：验——对获得的信息进行分析二、横纵向交叉审核——分析消息来源，搜寻社会信息三、区分非财务与财务信息1. 非财务信息1）经营能力——从业经验、学历过往、专业特长、管理能力、营销能力2）人品——家庭稳定性、黄赌毒、周围口碑现场讨论：小微企业主德与才之间的关系？2. 财务信息1）损益表的评估——销售收入、成本评估、费用评估、利润分析案例分析：预收账款多与存货多的小微企业，考量尺度一样吗？2）资产负债的评估四、平推贷款评估（1W3H）1. 客户为什么要贷款？（Why）2. 客户应该贷多少款？（How many）3. 应该怎么发放这笔贷款？（How）4. 总体感觉好吗？（How）五、零售行业信贷分析1. 种养殖业人员贷款评估——紧抓市场行情，人品大于业务案例分析：鑫亿源泉菌业的信贷业务分析2. 商品批发零售业贷款评估——切忌只看表面，紧盯财务信息案例分析：亚易佳通讯连锁的信贷业务分析3. 加工制造业贷款评估——账期是否稳定，上下游决定贷款质量案例分析：中艺玩具的信贷业务分析4. 服务业贷款评估——同业调查为主，现金流决定结果案例分析：餐饮、家政行业的信贷业务分析5. 工薪阶层人员贷款评估——人员走访为主，担保信息决定额度案例分析：政府、教师、医生、电力等行业的信贷业务分析课程回顾及现场答疑

• 窦健华：对公客户高效营销（沙盘）: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公客户经理，分管行长课程背景：对公业务是银行业持续发展的重要基础，同时，对公业务也是盈利能力的不竭动力，在银行业运行和发展的过程中，发展对公业务有着十分重要的作用。所以还需要银行在发展运营时，能够不断提升自己对公业务的营销能力，获得更大的利润。那么，银行对公客户经营现状究竟有哪些问题呢？● 企业客户去网点变少了● 客户应用智能化发达了● 对公业务柜台越来越少了● 对公企业邀约越来越难了● 互联网金融产品冲击越来越大● 经济环境下行，宏观局势紧张基于上述问题，本次课程将结合丰富案例重点进行讲述和演练，在解决对公业务营销问题的同时，对于学员的营销意识、营销工具和落地性沙盘营销推演进行系统化改良，让学员们的对公业务营销能力和营销商机的获取能力得到进一步提升。课程收益：● 敢于亮剑：走得出去，拿得下存贷，敢于竞争，有担当，提升营销意识，学会使用营销工具，在对公业务处理上能够更得心印手；● 武艺精湛：营销精通，搞得定客户，业务精，懂客户，提升对公业务营销能力，在对待客户时，能够更准确的针对用户需求对症下药，获得更大的利益；● 洞悉商机：善抓机会，建异业联盟，会活动，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商机，提升营销商机的获取能力。课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公客户经理，分管行长课程方式：现场讲授+案例分析+沙盘演练+话术训练课程大纲第一讲：对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析一、对公业务营销问题汇总1. 手段单一——精准需求欠缺2. 经验匮乏——对公业务欠缺3. 话术不足——战前准备不全4. 管户效率——专注度不精准5. 服务脱节——优质客户流失6. 联动性差——公私联动缺失案例分享：门庭若市＆门可罗雀二、对公业务增长“五要素”1. 紧抓小微客户2. 开展全员营销3. 有贷客户加挂4. 资金内循环搭建5. 重点客户关联企业案例分享：如何通过搭建异业联盟的形式建立对公客户的资金内循环案例分析：八个人的网点，如何做到重庆分行第一名第二讲：对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发一、对公业务创新营销意识建立1. 跨界整合——未来金融潮流案例分析：摄影+车展+金融/智慧医疗+平台获客+药房/大连海王星辰的出奇营销2. 系统思维创新——资金内循环搭建互动讨论：什么是内循环？为什么要搭建内循环？第一步：存量合作商户筛选第二步：支付场景优惠谈判第三步：网点厅堂海报宣传第四步：形成客户商户收付第五步：后期跟踪流水收集第六步：商户名单定期更换案例分析：贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子二、对公行业客户创新性开发1. 做好市场规划2. 重视行业分析3. 加强三方合作4. 加强协会合作5. 制定金融方案6. 建营销场景化现场讨论：如何搭建营销场景化，促进营销？三、SWOT分析及创新运用1. 进行网点SWOT分析2. SWOT分析演化创新动作3. 对公业务营销开展步骤一：客户背景分析步骤二：客户痛点分析步骤三：营销目标确定步骤四：营销策略制定步骤五：营销战术实施步骤六：营销效果反馈案例分析：本行的SWOT都是什么？对公客户电话营销话术:客户邀约流程分享，电话邀约话术分享，电话营销话术分享话术演练：设定活动时间，对客户进行活动邀约（非金融活动）第三讲：对公业务对接阶段——对公客户需求挖掘与高效沟通一、挖掘客户需求，搜寻客户痛点1. 按照需求先低后高原则排序，将需求转变为动机1）需求转变为动机的两个条件——需求达到一定的程度，需求对象（目标）确定2）需求层次五级——生理需求，安全需求，归属需求，尊重需求，自我实现3）探寻需求提问的技巧——说，听，察2. SPIN销售需求提问——了解痛点，清楚背景，进行示益，解决四种问题随堂演练：两种对公客群的SPIN话术设计及演练二、高效沟通，从都不懂到都懂互动分析：沟通失败的主要原因1. 高效沟通三大秘诀1）少说多听2）求大于供3）察言观色2. 沟通开场八大切入点1）转介人 2）天气3）穿着 4）家居5）教育 6）工作7）形势 8）社会热点3. 反对意见转换八法1）除疑去误 2）让步处理3）优补劣 4）意见合并5）比喻处理 6）讨教客户7）优势对比 8）转化意见随堂演练：对公客户高效沟通演练第四讲：高效营销模式植入之铁三角一、铁三角模式的由来与价值二、建设“铁三角”的必要性1. 客户营销效率低2. 部门配合欠责任3. 一线营销无反应4. 后台部门不下沉5. 客户反响比较差6. 业务形成恶性循环三、铁三角身份扮演及运转1. 网点主任作用凸显2. 客户经理角色升级3. 对公客户经理全面下沉四、铁三角模式的运转实操演练：“铁三角”模式的运转详细步骤五、铁三角模式运转注意事项1. 担当——各岗位不推脱2. 匹配——按需定制产品3. 转换——岗位及时补位4. 赋予——前线决定策略5. 独立——单兵也可作战第五讲：营销工具呈现——对公营销沙盘演练演练1——掌握五力模型工具运用1. 同行竞争者竞争力分析2. 潜在竞争者竞争力分析3. 替代产品的替代能力分析4. 上级机构的支持力分析5. 客户的议价能力分析目标：掌握五个能力- 掌握所在银行的议价能力、产品营销替代能力；- 学习客户对于本行产品的讨价还价能力；- 了解潜在竞争者的竞争能力和现在竞争者的竞争能力。演练2——问题改进计划1. 同业竞争准备如何应对？2. 如何应对产品劣势？3. 网点周边客群如何进行划分？4. 划分后的客群，营销方案如何开展？目标：根据问题制定计划- 同业如何应对竞争- 我们如何在产品方面扬长避短- 网点客群划分的技巧- 客群如何开展定向营销演练3——客户沙盘营销演练五步走1. 关系建立2. 需求挖掘3. 方案提供4. 业绩呈现5. 转介促成目标：从与客户关系建立到营销成功到客户转介绍客户的一系列细化动作完成营销沙盘成果展示与交互学习，进行现场答疑

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