赵亦冰：基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 柜面服务营销

课程编号 : 2180

联系老师

银行业

适用对象

柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位

课程背景：

农村信用社是农村金融主力军银行、地方金融主力军银行，普惠金融主力军银行，为本地经济的发展贡献了极大的力量；但随着金融脱媒的加剧，互联网金融的深度蚕食，大型商业银行普惠金融下乡赶集战略的实施，金融供给侧改革的务实推进，给农村金融机构在转型与转制农商行的过程中造成了很大的经营困惑与发展困境。

对于任何企业，获客来源上，“开源”新客与“节流”存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面。

本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮助营销团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃。

课程收益：

● 用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型

● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态

● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景

● 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动

课程大纲

第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知

一、农商行转型中容易被忽略的五大关键问题

1. 转而不定：品牌定位“转形”而未“转型”

2. 精而不透：客群管理“精细”而未“精准”

3. 标而不符：任务考核“指令”而未“指标”

4. 赢而不利：盈利模式“赚钱”而未“值钱”

5. 团而不结：员工执行“团伙”而未“团队”

二、银行网点的转型之路

1. “流量”韭菜到门可罗雀

2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强

3. 互联网变革弱化服务需求

4. “高大上”厅堂的副作用

5. 营销经费递减的大趋势

三、定位聚焦经营的“四四六”模型

1. 四个圈：核心圈、辅助圈……

2. 四个型：客群型、行业型……

3. 六个行：商区行、社区行……

四、城区网点的“两个定位”

1. 同心圆靶心模式

2. 单条线聚合模式

案例：建设银行的“三农模式”

五、市场营销的四大乱象

1. 以销售产品为使命

2. 以达成交易为目的

3. 以自我需求为中心

4. 以人脉资源为途径

六、市场营销的三次变革

1. 营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势

2. 营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度

3. 营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活

第二讲：产能之窗——柜员岗位营销

一、柜员梯队四分类与培养技巧

二、柜员营销心理障碍分析

1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）

2. 对产品信心不够——不敢推荐

3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级

4. 有惰性，没压力——无上升空间

三、柜员营销的心理克服之道

1. 打破：“一句话营销”伪命题

2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售

3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构

4. 做好：销售能力的锻炼是职业转型的储备

5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低

四、柜员营销的实操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：简单粗暴的“一句话服务”

法三：推荐支行各类微信群

法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设

法五：台账登记客户画像

第三讲：阵地营销——流量营销的“双线并轨”

以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点

1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区

2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区

3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区

4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区

动态触点配合静态触点的营销策略

1. 五种厅堂服务营销微沙龙与实战落地话术

1）少儿财商微沙龙——业务落地：零存整取

2）民间借贷微沙龙——业务落地：个人贷款

3）听歌识曲微沙龙——业务落地：长期存款

4）防范诈骗微沙龙——业务落地：专属服务

第四讲：精耕细作——支行内部睡眠客户的唤醒

一、短信破冰陌生客户

1. 睡客破冰的两种方式

2. 短信破冰后的五种情况与落地方法

3. 家庭融资、储蓄规划短信的3种话术垫板

二、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘

2）公域的一面之缘VS私域的日久生情

3）公域的简单初级VS私域的深度升级

2. 微信经营的三大要点

1）电子名片—针对不同客群的风格设计

2）微信头像—到底用不用工装照？

3）打造人设—哪种人设最受客户认可？

3. 以客户转化为目的——经营朋友圈

1）为文章链接写导语的三大技巧

2）原创的文字与图片工具

3）使用文章不折叠功能发表专业内容

4）针对重点客户，学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

4. 升级版的微信视频号—品牌打造“名人战略”

1）视频号的三大作用

作用一：有超强的粘性和用户使用时长

作用二：打破推送算法，全覆盖微信好友

作用三：有利于实现客户转介

2）快速的制作短视频的四大攻略

攻略一：软件的使用

攻略二：设备的准备

攻略三：主题的选择

攻略四：文案的设计

三、首电邀约拉新客户

工具使用：刻意练习，使用电话检视自评表

话术示范与异议处理：

场景一：开场

场景二：引导客户到访

场景三：呈现客户经理价值

场景四：电后闭环短信

四、面谈落地产品营销

1. 实战话术落地

场景一：介绍服务升级

场景二：建立专业关系

场景三：KYC探寻客户需求

场景四：引入营销产品

2. 两种销售方法实战

第一种：FABE销售法

第二种：右脑销售法

实战演练：分组使用两种方法，营销重点产品

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• 赵亦冰：新财富管理格局下的银行网点综合营销能力锻造: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员/大堂/客户经理等厅堂员工课程背景：对于任何企业，获客来源上，“开源”新客与“节流”存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面。纵观整个资产管理行业，银行以其全牌照经营优势，多类型的金融服务，获得了与客户最多的触点和面谈机会。大堂经理、柜台柜员、理财经理、三方人员这些驻扎在厅堂的四个群体，成为提升网点产能最关键的软实力，在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征明显的情况下，谁能够为客户提供更优质的客户体验，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮厅堂团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃。课程收益：● 用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景● 实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析● 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理。课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员/大堂/客户经理等厅堂员工课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动课程大纲第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知一、2020年财富管理行业的新格局1. 资产管理八大机构时局图八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的客户经营方式分析：1）与银行对比，营业网点在哪里？2）与银行对比，营销团队怎么管理？2. 银行网点的转型之路1）“流量”韭菜到门可罗雀2）资管新规下，净值化产品统一的起跑线3）互联网变革弱化服务需求4）“高大上”厅堂的副作用5）营销经费递减的大趋势3. 网点转型方向1）金融环境：从基础服务向视觉服务转型案例分享：颜值经济的效益2）金融用户：从优质服务向个性化服转型案例分享：星级酒店的集体转型3）金融习惯：从阵地营销到阵地经营转型案例分享：线上成交的新消费格局4）金融科技：从重线下到重线上服务的转型案例分享：“红娘”平台的渠道产能小组讨论：银行网点运营管理的转变第二讲：产能之窗——柜员岗位营销三步法一、柜员营销心理障碍分析1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）2. 对产品信心不够——不敢推荐3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级4. 有惰性，没压力——无上升空间二、柜员营销的心理克服之道1. 打破：“一句话营销”伪命题2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构4. 做好：销售能力的锻炼是第二职业的储备5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低三、柜员营销的实操五法法一：抓住“蜜月期”法二：简单粗暴的“一句话服务”法三：推荐支行各类微信群法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设法五：台账登记客户画像第三讲：阵地营销——大堂营销流程两大法以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区动态触点配合静态触点的营销策略1. 五种厅堂服务营销微沙龙1）少儿财商微沙龙——分红保险2）民间借贷微沙龙——信用卡3）听歌识曲微沙龙——基金定投4）情感营销型微沙龙——大额存单2. 厅堂微沙龙五种促成技巧1）直接促成2）情感促成3）假设成交法4）二选一法5）组合促成第四讲：谈笑风生——高效电访八步曲小组讨论：以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?1）电话营销前要不要短信、微信预热？2）第一通电话的目的是什么？3）电话的最终目的是不是见面？成功电访准备五要素要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习要素二：电话目标——通话目标的随机应变1）本次目标2）后续目标3）终极目标要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别1）熟客的电话状态2）生客的电话状态要素四：通话时间——不同客群的时间选择1）老年客群2）企业主客群3）白领客群要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结1）新产品推荐——产品推荐演练：产品推荐电访2）睡眠客户盘活——生日祝福3）纯新客户破冰——新户破冰4）基金/股票检视——产品售后5）保守型客户转化——理财到期6）股票型客户转化——资产配置二、成功电访异议处理的四段逻辑1. 认同+陈述+反问2. 忽视法3. 借力打力4. 适时示弱+给与期待案例学习：两通失败电话三、促成协议的两大法1. 假设成交法2. 二选一成交法四、电话收尾1. 电话收尾的两个要点1）复述+引导2）肯定+约定2. 专业电访收尾话术技巧1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”五、跟踪检视1. 电话营销的自我检视2. 电话营销的评估反馈3. 使用工具查漏补缺第五讲：精耕细作——厅堂公域流量到私域流量转化一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘2）公域的一面之缘VS私域的日久生情3）公域的简单初级VS私域的深度升级2. 知识营销传播的媒介3. 个人IP到客户端的传播二、微信经营的要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的——经营朋友圈1. 内容发布技巧1）为文章链接写导语的三大技巧技巧一：内容提炼技巧二：结合生活技巧三：使用评论2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则原则一：切记全评原则二：遇新即评原则三：遇评即回2）主动互动的技巧四、升级版的微信视频号1. 视频号的三大作用1）有超强的粘性和用户使用时长2）打破推送算法，全覆盖微信好友3）有利于实现客户转介2. 快速的制作视频1）软件的使用2）设备的准备3）主题的选择4）文案的设计总结

• 赵亦冰：从陌电到客户转介——全流程标准化技能锻造: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理课程背景：作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：1. 提高生客到熟客的速度2. 提升客户经理批量经营客户的能力3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能4. 优化产品销售落地流程本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电—微信经营—面访KYC—产品营销落地—客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。课程收益：● 掌握建立精英理财师人设的技能套路；● 提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力● 掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死；● 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；● 锻造理财经理营销获客标准化能力；课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论课程模型：课程大纲导入：市场竞争格局的反思1. 客户除了银行，还接到哪些机构的电话？2. 银行的电话营销，客户到底排斥吗？3. 客户经营的全流程完全通过线上完成，是否可行？4. 线上经营的缺点有哪些？课程大纲导入：资管格局与线上营销的变革一、资管格局的改变案例：2020年财富管理行业的净值化元年1）银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？2）资管八雄的崛起对谁的影响最大？3）各家机构竞争客户的武器是什么？头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？二、电话营销的产能价值1. 个人效率快速提高2. 团队成员复制带动三、电话营销的基础逻辑1. 客户愿意听电话营销的逻辑——时间、舒适度、价值案例：某企业的电话营销录音2. 电话营销的角色逻辑演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾讨论：电话主动权的角色由谁掌握？3. 电话营销的效率思维头脑风暴：进阶版FABE的话术模式讨论：如何使用工具提高电话营销效果第一讲：初战告捷——电访高效五步曲讨论：1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?2. 电话营销前要不要短信、微信预热？3. 第一通电话的目的是什么？4. 电话的最终目的是不是见面？一、电话约访六大禁忌禁忌一：未清楚表明自己身份禁忌二：未确认客户身份与接听方式禁忌三：约访企图不强烈禁忌四：使用负面的语言回答或引导禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑禁忌五：电话中过多营销产品二、成功电访准备五要素要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理实战演练：电话营销自我介绍话术编写要素二：电话目标——通话目标的随机应变要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别要素四：通话时间——不同客群的时间选择要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案三、电访异议处理四段逻辑第一段：认同+陈述+反问第二段：忽视法第三段：借力打力第四段：适时示弱+给与期待案例学习：两通失败电话的分析四、电话收尾1. 电话收尾的两个要点要点一：复述+引导要点二：肯定+约定2. 专业电访收尾话术技巧1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”五、电话约访后检视评估1. 电话营销的自我检视工具：PDCA——实现结果和过程双提升工具：电话营销回听自评表实战练习：电话营销实战录音回听练习2. 电话营销的评估反馈模型：电话营销点评分析第二讲：增强粘性——私域流量营销一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别2. 知识营销传播的媒介3. 个人IP到客户端的传播二、微信经营的三大要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的，经营朋友圈1. 内容发布技巧1）文章链接写导语的三大技巧2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则2）主动互动的技巧第三讲：知己知彼——顾问式营销KYC面访头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？一、顾问式营销，先营销自己1. 开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织2. 建立信任：首因效应3. 赞美的六大技巧与话术二、顾问式营销之深度KYC1. KYC的三大层级层级一：客户需求的探寻与挖掘层级二：客户过往投资经历的理解层级三：客户认同感的建立2. KYC使用的三大要点要点一：以对的方法提对的问题要点二：甄选高价值的问题要点三：科学的提出问题演练：根据KYC调整销售目标第四讲：专业致胜——产品营销技能一、四种销售方法实战第一种：SPIN销售法第二种：FABE销售法第三种：右脑销售法第四种：资产配置销售法二、销售异议处理的两大技巧技巧一：太极沟通法与标准化流程打造技巧二：正式武器与备胎计划的准备实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品第五讲：产能速增——邀约客户转介的能力锻造一、客户转介的产能意义1. 营销效率的提升2. 客户分层的划分3. 客户流失的降低二、客户转介的技巧1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈2. 白领客群的转介方向：家族账户法3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

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