窦健华：整村授信与双基共建下的乡村振兴

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、分管行长等

课程背景：

乡村振兴是我国“十四五”时期的重要任务之一，银行业如何发挥自身优势，破解农村金融服务的难点和痛点，为乡村振兴战略的实施提供有力保障？实施乡村振兴战略,是党的十九大作出的重大决策部署,是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务,是新时代“三农”工作的总抓手，这对于银行业来说,更是发展机遇和挑战。

支持乡村振兴战略是银行业的主要责任,银行业必须站在政治高度,顺势而为,创新金融产品、优化支农举措、加大风险防控,确保在支持乡村振兴战略中真正发挥金融杠杆作用,并在乡村振兴战略中寻求新的利润增长点,实现自身新的的发展和突破。那乡村振兴在发展的过程中，又会遇到哪些问题呢？

● 乡村振兴如何振兴

● 乡村振兴究竟是什么

● 其他银行乡村振兴的状态

● 银行对于乡村振兴的身份是怎样的

本次课程将专题讲述在乡村振兴的背景下，银行业如何实现立体化转型，农村的负债业务如何开展，资产业务如何发放，客户粘度及双基两委如何保持常态化、经常性的沟通等，目的是帮助银行业在本次的乡村振兴浪潮中实现转型的软着陆。

课程收益：

● 重塑客户发展定位，正确认识涉农客户及企业的客群价值；

● 掌握强化客户营销拓展，熟练掌握涉农客群的拓取和成交策略；

● 细化客户管理维护，制定长期性的涉农客群经营服务方案；

● 精准搜寻客户需求，满足涉农客户多样化的金融产品服务；

● 掌握双基共建谈判方式，提高涉农客户整村授信流程及用信率。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、分管行长等

课程方式：理论讲述+课堂提问+课堂演练+方案制定

课程大纲

第一讲：乡村振兴政策解读——乡村振兴为大势所趋

一、乡村振兴的背景

- 银行营销理念转变，乡村振兴收益巨大，整村授信大势所趋

二、乡村振兴如何振兴

- 政府政策支持，银行高效作为，村委承上启下，村民诚信务实

案例分析：四所银行（农业银行、建设银行、邮储银行、农商银行）的同业举动

三、农村振兴中金融机构面临的危与机

1. 农村金融机构面临的危险

- 农村信用环境缺失，农户信息材料不全，农业整体环境欠好

案例分析：乡村金融机构出现危机

2. 农村金融机构面临的机会——地理位置、网点数量、行业属性占优

案例分析：成功的农村金融机构案例

四、乡村振兴中农村金融机构应该如何做

1. 建立普惠金融体系

2. 匹配涉农金融产品

3. 知己知彼精准扶贫

案例分析：成功农村金融机构成长案例

第二讲：乡村振兴营销筹备——明确事务，制定方案

一、明确参与群体——以网点为单位的周边农民客群

1. 客户——优先选取忠诚客户

2. 员工——全员营销全体参与

3. 团队——分工明确督导有力

4. 班子——挂牌督导下沉到位

现场讨论：什么是狼性营销？如何打造狼性营销？

现场讨论：针对狼性营销团队，不同工作岗位的人员需要具备的特质是什么？

三、明确营销事务——乡村振兴事务管理

1. 存款营销

2. 贷款营销

3. 整村授信

4. 建档造册

四、制定营销方案——客群长期服务

1. 融资业务切入——谈判注重需求

2. 基础设施建设——谈判注重发展

3. 特色服务方案——谈判注重市场

4. 涉农企业外展——谈判注重共赢

5. 产业链式推进——谈判注重闭环

第三讲：乡村振兴营销推动——发展方略，两委谈判农户拜访

一、乡村振兴发展方略

1. 明确乡村振兴发展对象

1）“振”的是全体涉农客户

2）“兴”的是全体涉农行业

2. 乡村振兴发展举措

1）不断进行建档造册

2）打造当地特色网点

3）战略合作伙伴建立

案例分析：三大发展举措的成功乡村振兴案例分析

互动提问：乡村振兴是不是只是有整村授信？还有其他哪些方面？

二、乡村振兴思维推动

1. 基层政府组织及两委谈判

1）以农村发展为主

2）引两委践行责任

3）业务要层层推进

4）要突出行方优势

5）要达成合作协议

话术设计：行方与村两委谈判话术设计

2. 农户拜访及谈判

第一步：明确实际发展需要和家庭成长需要

第二步：从养老问题切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就轻谈话

第四步：从众营销切入，产品时间有限

第四讲：乡村振兴营销渠道拓展——涉农客群拓取沟通，活动营销

一、客群拓取之从沟通到需求——递进型沟通技巧

实操案例：使用沟通技巧与客户沟通

二、客群拓取之从需求到动机——SPIN产品提问

1. 寻找痛处——状况性问题

2. 揭开伤口——问题性问题

3. 伤口撒盐——暗示性问题

4. 伤口抹药——解决性问题

话术设计演练：四种职业的SPIN沟通话术

三、客群拓取之从动机到销售——网络化营销

实操演练：网络化营销七步流程实操

四、客群沟通之能力提升——“赢”销思维，提高成功率

互动讨论：传统渠道营销的误区

1. 培养“赢”销思维

1）“赢”销五个层面——客户需求、客户价值、营销方法、产品策略、未来培养

2）“赢”销四要素——客户、产品、价格、服务

2. 提高沟通成功率的方法

1）少说多听

2）善于观察

3）适时反驳

3. 提升业绩的秘诀

1）知识专业、争取资源

2）学习心态、抓住重点

3）经常复盘、不搞投机

4）深挖存量、精准拓客

五、创新渠道营销宣传活动——明确活动主题与客群，提升活动宣传

案例分析：渠道营销宣传实例

实操演练：渠道客群营销活动策划

第五讲：乡村振兴营销落地发展——整村授信

一、筹备期阶段

1. 举办筹备会议——行领导重视

2. 制定举办机制——高效不推脱

3. 授牌仪式举办——邀约村领导

二、实战进行阶段

1. 整村授信流程落地启动

1）行领导参与启动仪式

2）各战斗小组领取任务

3）小组组长讲营销方案

4）各片区进行活动设计

2. 整村授信活动流程设计七步曲

第一步：定目标——忠诚村落优先选

第二步：做调研——客户需求是关键

第三步：选主题——吸引村民最重要

第四步：编方案——产品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其职有主导

第六步：时反馈——一场结束即反馈

第七步：善总结——取其精华去糟粕

话术分享：整村授信营销工具及营销话术

物料工具：营销工具箱列表——物料清单

话术演练：电话营销话术演练

话术工具：电话营销话术模板，电话通知话术

注意事项：整村授信注意事项之风控十六字真经，整村授信日常管理注意事项

问题分享：整村授信数据反馈与常见问题汇总

课后解答