郑宇成：2024年财富金融业务的管理与特定营销团队的培养(财富顾问)

课程背景：

国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 高净值级别客户更是不在话下. 高净值客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 国内版家族信托的需求大增, 财富传承, 资产配置, 资产隔离, 养老规划, 税务规划等等专业需求大量浮上台面,近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品.

 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

除了产品专业知识外, 财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果

鉴于这种高净值客户的需求, 财富顾问与客户经理的团队协作至为重要及有效性. 因为高净值客户的需求未必仅仅是资产增值部分, 资产隔离, 财富传承, 税务规划等等反而更重于前者. 所以心承（1）量身定制的方案,（2）全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之组合. （3）风险承受度与产品风险系数的匹配 （4）主观相信专业的财富顾问及客户经理建议的程度不同等等的考量, 高净值大客户的完美成交实战需要更多的专业能力, 协同实战及赋能型的综合服务.

课程收益：

● 系统性了解国内高净值客户的真实需求萃取，

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的营销必备的基本工具: 产品, 市场, 心理, 技巧

● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上高净值客户的投资心理因素, 

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

● 学员深刻了解高净值客户投资决策的四大维度就是高净值客户的营销及维护的重点:

    1. 营销心理: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案.2. 资产配置, 帮客户赚钱

    3. 优质服务: 个人, 平台, 售后  4. 比客户更多的知识学习及分享.

● 分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于营销团队的业务拓展及客户维护.

●  分组讨论, 资产配置真实案例讨论, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

● 实际市场发生的案例作分析, 一是有利于学员的抓住客户的需求痛点, 

二是有助于学员提出真实可行方案. 

● 让学员了解各类产品的营销重点(符合市场), 适合客户需求, 

最重要是让客户认同及沟通. 

● 让学员了解与高净值大客户的沟通,谈判, 售后服务, 及银行平台品牌赋能. 

● 财富顾问专业知识的深耕,陪访营销能力的优化, 与客户经理的协同作战

● 特定营销团队的实质运作, 市场分析, 客户分析, 产品分析, 及与客户经理的陪访营销战略

课程时间：1天,  6小时/ 天

课程对象：资深银行客户经理, 财富顾问, 客户经理, 分行长, 支行长, 网点负责人.

课程方式：讲授50%、案例30%、互动讨论20%

课程大纲

第一讲：2024年的市场热点营销 + 中央金融会议中央经济工作会议的双会营销分析

 一 .十大市场热点分析及营销策略 ( 均为营销目的)

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 人民币破 7 , 紧张吗?

G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响? 

I  基金卖不动了?

J 该不该发消费券刺激内需?

K 房地产未来走向? 三大工程

L 俄乌战争, 未来走势影响? 

M 失业率过高的解读?

N 建立全国大市场, 直攻大内需市场

O 哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场

P 热爆电视剧”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及开放股市的经济手段.

@ 萃取可用于目标客户的图形, 总结材料(营销)

@ 对公司平台上的产品了若指掌, 顺手捻来

@ 投资逻辑, 营销逻辑, 市场主题应变逻辑

二 中央金融会议中央经济工作会议的双会营销分析: ( 均为营销目的)

A . 金融强国的内涵

B.  养老金并轨制

C.  央行信贷市场司的成立

D  地方债务的化解

E  鼓励头部金融机构作大作强

F 五篇文章之养老金融

G 中央经济工作会议九点目标: 大内需占三分之二

F  金融市场的国际加速开放

三  2024年宏观经济剖析下的财富管理营销策略

1. 破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点: 政府政策力度大, 指数股, 大型股.

1. 2024年经济政策方向的具体情况:

A 俄乌战争近尾声, 利于中国

B 2023年将疫情三年后的摸底行情已完成, 2024年必出炉大而有效政策.

C 2024中美贸易大战缓和 + 2024美国总统选举

D 房地产软着陆优先, 国家政策多方面修正支持, 全面经济气氛改善

E 美国调高利率已见弱势, 美元收割不再

    F 中国经济结构面临大转型周期:建立全国大市场, 大内需经济型态已确立.

    G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题; 境外经济混乱持续

    (二)2024年的实体产业推测及股市, 资本市场分析

    A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
2. 2024年国家财政政策挂帅, 货币政策支持; 股市题材多
3. 人民币升值方向不变
4. 政府政策加大力度, 股市的信心恢复更有力于短期政策效果

    C 国内债市方面: 国债, 央债, 可转债多头

    D,国际美元系统面临大挑战, 不得不防:

(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术

A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型

     1  国家持续调降利率,  房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好

1. 国家长期利率走势往下, 空间仍大, 债市持续多头势态
2. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企扮领军角色

B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势

     1  内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴

     2  新基建产业浮出台面

1. 新能源行业万亿赛道成型

4  全国大市场的建立: 旅游, 体育, 物流

(四) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

1.  资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

1  首选增加指数型基金或ETF 

       A 政策大力作多

       B 金融强国的重大宣示

       C 2023年是疫情后的”搭搭脉”过程, 2024年政府必下决心, 人民信心为重

1.  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

          A 市盈率偏低, 股市8年循环又来了

          B 美债有崩盘之虞, 全球资金重回中国股市

          C 全球其他股市均创新高, 空间有限

          D 我国开放100% 外资进入中国, 后市可期

          E 货币政策, 财政政策同发力, 经济面谷底翻身

1.  增加蓝筹股重比例基金

     A 稳中求进的投资策略

     B 未来外资入中国股市的首选

     C 国际品牌效应增加, 销售, 融资, 功能提升

   4  增加国企股改类型基金的持股比例

       A 国家政策倾向国际竟争力, 股改必行

       B 鼓励金融机构作大作强, 提升国际竟争力

       C 数字化, AI 人工智能, 国企必然提早调整

5  增加黄金相关的金融性资产或实物商品

    A 黄金抗衡美债, 美元

    B 黄金抗衡通货膨涨

    C 黄金作为家族财富传承的压舱物

6  增加可转债持有比例高的债券型基金

    A 可转债可攻可守

    B 企业债表现不佳, 可转债取代

C 黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

D 保险+ 保险金信托: 

A 保险 + 信托

B 国内版的海外家族信托

C 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低

D 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,

资产隔离功能完全妥当

 E 保险金信托的优势

         F 保险金信托与家族信托的区别

         G 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销

H 保险金信托需求最多的六大类人群:

1已有多种保单, 升级管理 

2.大额保单, 担心受益人挥霍

3.需要资产隔离, 少于1000万

4照顾年幼, 或力弱的家人

5担心子女婚变, 财富外流 

6家庭成员关系复杂,提前规划

        I 年金险及增额终身寿险的营销 ( 可以引出现有年金险的未来优势, 早买)

第二讲：高净值客户的真正需求萃取及营销策略的模拟

A 高净值客户真正需求的 12大主题: 

1 :  12大主题: 

1  资产增值 2. 资产传承, 3.资产隔离, 4. 家庭结构, 5. 夫妻婚姻关系

6  本业经营 7 养老规划 8 移民及子女教育 9 税务筹划 10 客户投资心理及经验

11 遗产相关  12 其他要素

举例: 

A 家庭结构关系: 

1. 三代 或 二代: 儿女结婚否? 财富传承? 
2. 家庭收入来源: 父承子业? 夫妻都有事业? 子女都有专业? 
3. 目前保险产品所占的资产配置比例? 

      B 夫妻婚姻关系:

1. 老夫老妻, 融洽否?
2. 老公有小三? 

      C 客户本业经营状况: 

1. 下行状态, 等退休
2. 维持现状, 尚可, 等景气复苏
3. 多角化经营
4. 现金流状况

      D 客户过去投资经历

1. 保守型, 专注于本业
2. 丰富型, 各类投资经验丰富

       E  移民话题: 

   F  客户脾性类型: 客户目前谈论最多的主题词 ? 

2:  10 大真实案例剖析及营销战略脑力风暴

1. 赖女士: 二婚CEO
2. 宋先生: 完美家庭 + 外国小三 
3. 黄老师: 先生骤逝, 承接大量遗产
4. 关先生: 难缠的对手客户
5. 张小姐: 离婚, 低学历的创业者
6. 蔡小姐: 40出头, 超级中产白领
7. 屈小姐: 退休事业国企干部
8. 张先生: 小富二代新婚夫妇
9. 付先生: 黄金科技单身汉
10. 赵先生: 近退休国际物流企业家

 B: 高净值客户的有效资产配置

1. 以资产增值为客户的核心需求的案例实操

   设定案例背景1 : 分组实操讨论

王总:  @中小企业主, 国际贸易公司, 专作出口生意, 服装生意, 公司成立20年

 @1970年生, 夫妇共创, 一儿一女; 女儿大,1998年生. 国外大学主修设计,

        已毕业. 在家公司帮忙业务. 儿子 2003年生, 香港大学金融研究生一年级.

@目前有一笔 1000 万 现金 有资产配置需求, 请建议. 

         ( 根据本行平台实际产品作展演)

@王总投资经验丰富, 股票, 基金, 债券, 期货, 保险.. 都有交易经验

@这笔资金与生活费, 小孩教育费都无关.

   设定案例背景2: 分组实操讨论

设定案例背景3: 分组实操讨论

1.  高净值客户的综合需求与资产增值主需求的调整及修正

第三讲: 特定营销团队(财富顾问)的基本功, 陪访团队战略及完美完成交付任务

       A 财富顾问的基本功

1. 利率, 汇率, 股市 三大基本功
2. 所有材料都是以营销为出发点

3  必须建立个人的投资框架及国际观

--对总体宏观经济有框架式的独道见解(营销出发)--

       B 财富顾问的陪访准备工作

1. 善用KYC及管户的紧密沟通
2. 布置团队的营销战略
3. 铺垫及选择打算营销的产品

       C 财富顾问的”公私联动”功能

1. 公司户, 私人银行户 同时运用
2. 信贷业务是为来全面主流, 借信贷业务突破

3 财富顾问的顶层沟通协调能力

D高净值客户邀约面谈的重点与营销团队模拟操作

1   精准精确的KYC资料(事前表格)

2   邀约面谈的主客场战术

       @ 来公司 ( 最佳模式)

       @ 去客户处拜访 ( 有挑战性, 临场控场能力)

3  本次陪访的目标性产品的选定, 铺垫(必作)

4  本次陪访的有效情境导引的推演 ( 必作)

    5   郑宇成老师扮演客户,  各组不同模拟场景演练

第四讲:特定营销团队的管理及培养

A  四大类产品专业知识的培养及营销目标: ( 资产配置, 帮客户赚钱)

1. 共同基金
2. 保险
3. 实物产品: 
4. 私行量身定作, 或代销的高端产品

B  六大营销服务的培养及团队交流:  ( 优质服务: 个人, 平台, 售后)

1 第一招：专业知识营销

2 第二招：优质服务行销

3 第三招：人情关系营销

4 第四招：客户心理营销

5 第五招: 个人魅力营销

6 第六招: 户外运动营销

C  六大营销团队硬核心理的培养及团队交流: (营销心理学: 聆听沟通, 面对市场, 找方案)

1. 第一硬核：遇市不惊
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客户投资心理学
4. 第四硬核: 实战准备
5.  第五硬核: 自我挑战, 终身学习
6.  第六硬核: 量身定制, 客户优先

D  四大红线思想战略.: ( 自律精神)

1. 第一类：风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性)
2. 第二类：金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)
3. 第三类：咨询顾问角色扮演, 非销售性质

4  第四类：资产配置及投资组合的分析及建议