郑宇成：银行高净值客户的资产留存, 经营及维护

课程背景：

国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 中高净值级别客户更是不在话下. 中高净值客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 财富传承, 资产配置, 资产隔离, 养老规划, 税务规划等等专业需求大量浮上台面,近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品.

鉴于这种中高净值客户的需求, 银行财富管理团队以代销金融的业务定位下, 更需找出相应之道, 承接这泼天的财富.中高净值大客户的完美成交实战需要更多的专业能力, 协同实战及赋能型的综合服务.

课程收益：

● 服务导向, 适合客户需求为出发点,最重要是让客户认同及沟通. 

● 让学员了解中高净值大客户的赋能型综合服务有著极大的效果

● 让学员了解与中高净值大客户的沟通,谈判, 售后服务, 及邮政平台品牌赋能. 

● 银行财富顾问专业知识的深耕,陪访营销能力的优化, 与客户经理的协同作战

课程时间： 1 天, 6小时/ 天

课程对象：网点行长, 支行长, 资深理财经理

课程方式：讲授70%、案例30%、

课程大纲

第一讲：中高净值客户的真正需求萃取

A 中高净值客户真正需求的 12大主题: 

1 :  12大主题: 

1  资产增值 

2. 资产传承, 

3.资产隔离, 

4. 家庭结构,

 5. 夫妻婚姻关系

6  本业经营 

7 养老规划 

8 移民及子女教育 

9 税务筹划 

10 客户投资心理及经验

11 遗产相关  

12 其他要素

舉例: 

A 家庭结构关系: 

1. 三代 或 二代: 儿女结婚否? 财富传承? 
2. 家庭收入来源: 父承子业? 夫妻都有事业? 子女都有专业? 
3. 目前保险产品所占的资产配置比例? 

      B 夫妻婚姻关系:

1. 老夫老妻, 融洽否?
2. 老公有小三? 

      C 客户本业经营状况: 

1. 下行状态, 等退休
2. 维持现状, 尚可, 等景气复苏
3. 多角化经营
4. 现金流状况

      D 客户过去投资经历

1. 保守型, 专注于本业
2. 丰富型, 各类投资经验丰富

       E 移民话题: 

       F  客户脾性类型: 客户目前谈论最多的主题词 ? 

2. 10 大真实案例剖析及脑力风暴

1. 赖女士: 二婚CEO
2. 宋先生: 完美家庭 + 外国小三 
3. 黄老师: 先生骤逝, 承接大量遗产
4. 关先生: 难缠的对手客户
5. 张小姐: 离婚, 低学历的创业者
6. 蔡小姐: 40出头, 超级中产白领
7. 屈小姐: 退休事业国企干部
8. 张先生: 小富二代新婚夫妇
9. 付先生: 黄金科技单身汉
10. 赵先生: 近退休国际物流中小企业家

 B: 中高净值客户的有效资产配置

1. 以资产增值为客户的核心需求的案例实操

   设定案例背景1 : 

王总:  @中小企业主, 国际贸易公司, 专作出口生意, 服装生意, 公司成立20年

 @1970年生, 夫妇共创, 一儿一女; 女儿大,1998年生. 国外大学主修设计,

        已毕业. 在家公司帮忙业务. 儿子 2003年生, 香港大学金融研究生一年级.

@目前有一笔 500 万 现金 有资产配置需求, 请建议. 

         ( 郑老师引导,根据本行邮政平台实际代销金融产品作展演)

@王总投资经验丰富, 股票, 基金, 债券, 期货, 保险.. 都有交易经验

@这笔资金与生活费, 小孩教育费都无关.

1.  中高净值客户的综合需求与资产增值主需求的调整及修正

第二讲：银行财富管理团队的基本功与市场热点营销能力训练

1 对总体宏观经济有框架式的独道见解(营销出发)

---重要市场热点分析及营销目标及资产配置之用--

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 人民币破 7 , 紧张吗?

G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响? 

I  基金卖不动了?

J 该不该发消费券刺激内需?

K 房地产未来走向? 三大工程

L 俄乌战争, 未来走势影响? 

M 失业率过高的解读?

N 建立全国大市场, 直攻大内需市场

O 哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场

P 热爆电视剧”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及开放股市的经济手段.

Q 中央金融会议及中央经济工作会议解读

2 萃取可用于目标客户的图形, 总结材料(营销)

3 对邮政平台上的代销产品了若指掌, 顺手捻来

4 投资逻辑, 营销逻辑, 市场主题应变逻辑

第三讲：高凈值客户的开拓及维护经营

一 高净值客户投资决策的四个维度

        A 客户的投资心理学

        B 客户的投资财力大小

        C 客户对理财经理的认同度

        D 客户其他去渠道的比较及影响

        E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二  高净值客户团队业务的必备的基本工具

        A  四大产品专业知识: 

1. 共同基金
2. 保险

保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)

1. 实物产品: 

1. 黄金为主 或 黄金相关的共同基金
2. 浅谈大宗市场: 石油 或 石油相关的共同基金

1.  量身定作, 或代销的高端产品

1. 资管资金集合计划

B 网点行长硬核心理素质

1. 第一硬核：遇市不惊
2. 第二硬核：归零心态
3. 第三硬核：信心十足
4. 第四硬核：客户投资心理学
5. 第五硬核: 实战准备
6. 第六硬核: 自我挑战, 终身学习
7.   财富顾问角色扮演四大战略
8. 第一类：风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司

b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

1. 第二类：金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上

1. 第三类：咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

1. 第四类：资产配置及投资组合的厘清与建立

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的

投资组合必然是自己平台上的产品.

四 财富顾问角色的战术: 陪访团队战略及完美完成交付任务

       A 银行财富顾问的基本功

1. 国家利率, 股市熟知; 代销产品熟悉
2. 所有材料都是以营销为出发点

       B 银行财富顾问的陪访准备工作

1. 善用KYC及管户的紧密沟通
2. 佈置团队的营销战略
3. 铺垫及选择打算营销的产品

       C 中高净值客户邀约面谈的重点与模拟操作

1   精准精确的KYC资料(事前表格)

2   邀约面谈的主客场战术

             @ 来公司 ( 最佳模式)

             @ 去客户处拜访 ( 有挑战性, 临场控场能力)

3  本次陪访的目标性产品的选定, 铺垫(必作)

4  本次陪访的有效情境导引的推演 ( 必作)

 五 识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

1. 自主明显型人格

a 六大特征

b 营销重点

1. 相信投资顾问专业型:
2. 犹移不决型人格:
3. 风险挑战型: 
4. 科学理性型: