张永富：《大客户销售及招投标培训》

模块主题

课程内容

收益/任务

模块一

政企创新产品分析及营销战略

1. 电信运营商客户增长模型
   • 基础通信业务
   • 云网融合业务
   • 网络加速服务
   • 网络安全服务

• 客户黏性
• 客户价值
  • 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

二、云业务市场的蓬勃发展

• 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
• 国家政策连续出台，利好云业务市场
• 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
• 云业务打造全领域产品提供服务价值
  • 新基建的7个方面

三、新基建+数字化，已经成为国策

• 新基建，靠数字化来完成
• 5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、大客户项目目标客户画像

• 钱（规模、购买力）
• 权
• 需求

1. 政企项目目标客户画像
   • 找对人
   • 选对需求衔接点需求
   • 朗朗上口，好传播
   • 不断重复

• 全面了解政企业务及营销战略
  • 改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“

模块二

顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

• 升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
• 数字化的核心，是让运营商改变管道思维
• 产品规模经营转变为客户价值经营
• 数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

• 顾问式销售内涵

模块三

DICT项目招投标运作与标书策划撰写

1. 招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
   • 寻标
   • 跟标
   • 控标
   • 投标
   • 中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

• 控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

• 控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

• DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

• DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段 前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

• 了解标书的具体材料需求
• 标书的具体格式要求新
• 坚持标书内容分配的原则
• 标书客户基本需求
• 标书相关内容的沟通
• 列出标书撰写内容题纲

• 全面了解招投标运作与标书撰写
  • 拜访准备

模块四

客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

• 沟通计划

二、引场景

• 构建场景
• 需求确认

三、找商机

• 现场沟通
• 呈现产品

四、谈价值

• 消除异议
• 体现价值

三、推签单

• 制作方案
• 促成签单

• 商机挖掘