赵全柱：挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命

赵全柱注册讲师 173查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19716

联系老师

适用对象

课程介绍

【课程背景】

在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势。同时研究发现销售环境越复杂，优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。

从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的核心主力，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】

1．在不确定的商业环境当中寻找确定性。

2．提升指导能力，让解决方案与众不同。

3．提升应因能力，与客户产生强烈共鸣。

4．提升控制能力，把过程握在自己手里。

5．突破、逆转销售状况，大力提升业绩。

6．提升主管辅导力，增加团队整体实力。

7．提升主管创新力，让团队更具竞争力。

8．提高行业地位、专业度与品牌影响力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】具有明显或独特优势的企业的销售精英及管理者

【授课纲要】

引子：成功销售的真相

一、解决方案式销售乃势在必行

1．解决方案式销售产生的背景

2．解决方案式销售对客户的四大影响

3．解决方案式销售对销售人员的影响

►研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

二、主动挑战型销售是绝对赢家

1．对销售人员的调查研究分类及标准

2．主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征

3．经济下行时谁是绝对的赢家与输家

4．主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

5．主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力

►研究数据：不同类型销售人员的业绩分布调查统计

不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、挑战式销售模式发挥的效力

1．挑战式销售模式的基本原则

2．挑战式销售模式的如何发挥效力

3．指导能力、因应能力、控制能力的基本定义

►延伸案例：国内知名办公产品制造商的指导能力

知名商业服务提供商的因应能力

四、“被指导”是客户内心需要

1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2．“指导”对于客户的意义

3．只有“商业指导”才能带来收益

4．实现“商业指导”须满足的四个条件

5．指导中需要掌握的2个表达技巧：专业表达、因人而异的沟通策略

►延伸案例：影片《去有风的地方》销售片段、把梳子怎么卖给和尚？

►成果输出：针对决策者、采购者、使用者的公司介绍

不同层级客户需求心理敏感度分析表

五、指导：让销售方案与众不同

1．“商业指导六步法” 步骤分解图

2．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

3．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

4．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

5．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

6．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

7．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

8．销售方案的设计底层逻辑与核心思路

►版权案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量

►成果输出：贵司商业指导书的设计

六、因应：与客户产生强烈共鸣

1．“共识性购买”成为趋势

2．决策者的真正需求是什么

3．赢得广泛支持的主要技巧

4．针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售

5．减少可变因素：6个关键岗位职能-工作/商业目标-个人需求

►版权案例：舒莱公司的营销方案

►成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计、客户个人偏好信息卡设计

►研究数据：销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率

销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制：把过程握在自己手里

1．控制能力的1个本质：改变看法

2．控制能力的2个表现：价格、压力

3．控制能力的3个误解：只在最终谈判阶段用、对象只有价格、会显得咄咄逼人

4．谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动

5．高阶谈判技巧：谈判准备、2个权力、谈判筹码、守住底线、改变路线

►版权案例：杜邦公司的控制技巧

►成果输出：谈判分析和计划行动图设计、贵司8个方面谈判筹码的梳理

守住谈判底线的策略筹码准备

八、挑战式销售当中的销售经理

1．销售经理的重要性

2．优秀销售经理具备的四项能力

3．销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架

4．销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问

9个启发性问题的工具

►版权案例：销售经理获得成功的能力占比

销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素

►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用

销售辅导提问话术设计

赵全柱老师的其他课程

• 赵全柱：搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧: 【课程背景】对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。【课程收益】1．掌握大客户公关特征检索销售行为。 2．提升销售人员悟性与问题分析能力。3．提升新目标客户开发数量以及质量。 4．有效寻找及确认销售各阶段关键人。5．提升客户沟通艺术与价值传递能力。 6．有效建立客户信任提升业务通畅度。7．有效挖掘客户需求防范异议的产生。 8．提升销售过程把控力缩短成交周期。9．提高议价能力及有效把握谈判节奏。 10．改善公关策略提高客户公关能力。11．提高账款的催收能力减少呆死账。 12．高效维护客户关系增加客户粘性。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者【授课纲要】一、大客户销售的特征1．B2B与B2C的区别2．B2B型大客户销售有8个基本特征3．基于8个特征下的思考与应对►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长二、销售软实力的提升1．销售灵性的重要性2．提升灵性的3个关键词►延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等►成果输出：接待客户注意的细节三、开发开发的新思路1．精准目标客户选择的价值2．新客户开发思路之鱼塘理论3．目标客户的6大鱼塘►延伸案例：目标客户选择错误带来的苦果►成果输出：贵司的经销商“鱼塘”四、寻找关键角色技巧1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制五、客户公关策略技巧1．7大宏观策略-业务层面：从没合作到合作1）见缝插针 2）釜底抽薪 3）煽风点火 4）借船出海等2．5个基本层面-人际层面：从不熟悉到熟悉1）寒暄开场 2）表达事实 3）达成共识 4）志趣相投 5）观念一致3．搞定客户3板斧-结果层面：从不合作到成功1）更加用心 2）注重细节 3）深解需求►延伸案例：区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端只与我方合作的13个好处、百年老字号李总的公关细节►成果输出：扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理六、信任关系建立技巧1．建立信任之信任树模型2．建立信任方法之：专业表达3．建立信任方法之：移情聆听 4．建立信任方法之：礼品馈赠►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、周总经理的任职纪念日黄先生公关难搞的李主任、百度公司的新销售初次拜访、需求敏感度分析等►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略、公司专业介绍话术七、客户需求挖掘技巧1．提问的3种类型、作用与目的 2．需求的定义、2种分类与来源3．价值等式的作用与意义4．了解情况工具：6W2H 5．挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问6．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划关于QSA多种客户回答的赞美应对话术八、产品价值呈现技巧1．技巧一：唯一性例举法2．技巧二：“金牌”传递法3．技巧三：“狼狗”传递法4．技巧四：成功案例编写法►延伸案例：省钱的空调不一定能卖、蔡司光学的唯一性、EMS的明显优势新华社的“唯一性”、父母选择学校的担忧、某能源集团的成功合作案例等►成果输出：针对贵司产品及服务应用以上四个技巧设计销售话术九、销售进程管控技巧1．销售结果的4种表现2．销售进展推进8步骤流程3．销售漏斗对过程的管理与监督►延伸案例：看销售漏斗判断业务有无进展►成果输出：销售漏斗制作十、突破僵局成交技巧1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则2．客户晋级的5个时机 3．守住底线的谈判策略与谈判铁三角4．改变谈判路线的思路与维度5．成交话术：9种收场白技巧►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白、守底谈判筹码梳理十一、应收账款催收技巧1．回款的2个基础与欠款的3个影响2．回款的5个认知与催款的5个时间3．催款的9个技巧►延伸案例：某区域经销商提出压款等►成果输出：贵司现有客户的催款办法梳理十二、客户关系维管技巧1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度2．客户流失权威分析的3个原因3．客户关系维护技巧：霍桑效应的应用4．客户分级管理技巧：金字塔管理模型►延伸案例：华为公司的关键客户现状评估、公关大厂W主任的关注策略等►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

• 赵全柱：密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营: 【课程背景】有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事，因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业投入最小的精力培养出一批卓越的销售人员，短期内实现企业业绩增长！【课程收益】1．掌握销售中必备的关键沟通技巧。2．梳理出一本贵司专属的销售手册。3．梳理提炼出贵司产品的竞争优势。4．培养出能说会道的专业销售人员。5．提升学员的分析能力与逻辑思维。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2-3天（6小时/天）【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者【学员人数】36人之内【训练说明】▲内容三角LTT：1．逻辑（L）→ 举一反三2．工具（T）→ 策划话术3．话术（T）→ 促成成交▲执行三角KCA：1．不知到知（K）→ 要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现2．不会到会（C）→ 实操练习—据自家产品与服务写话术3．不行到行（A）→ 能力过关—检验培训成果做通关练习▲实施流程步骤：1．训练前 → 需求调研+案例提取2．训练中 → K+C+A 3．训练后 → 线上免费辅导2次【训练内容】模块内容/逻辑+工具+方法话术提炼及过关能力点一.电话预约技巧○ 预约步骤、7个注意点⊙首次及再次电话预约模板二.开场破冰技巧1．寒暄3个类型及1个原则2．赞美1个格式及4个维度3．QSA与“破冰三部曲”⊙关键目标客户的3套赞美⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲”三.信任建立技巧1．信任树模型2．专业表达：方法及4个关键词3．有效聆听：5个心法及5个方法4．情感账户：内容、利率、工具5．礼品馈赠：5个维度及1个核心⊙客户最关注的3个风险⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍⊙情感账户存款之认知与评价⊙满足需求的50套话术四.需求挖掘技巧1．需求的定义、分类、来源2．三个层次的需求心理分析3．挖掘逻辑：价值的等式4．提问的分类、作用与需求关系5．工具1：6W2H的解析、案例6．工具2：4P的解析、案例⊙针对决策、采购、使用者满足的需求⊙6W2H的策划与应用⊙4P的策划与应用五.价值呈现技巧1．工具1：FABE的解析、逻辑2．工具2：客户见证之案例编写3．工具3：GW的解析、逻辑4．方法：量化法、极限法、紧缺法⊙FABE的策划：产品或服务3套⊙编写2套见证案例⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么⊙量化法、极限法、紧缺法六.异议处理技巧1．定义与原则2．八大核心策划要件3．工具：同理心沟通法则⊙梳理常见客户异议⊙利用核心要件编写处理话术⊙同理心沟通法则七.晋级成交技巧1．成交5大信号2．工具：9种收场白⊙成交信号梳理⊙收场白策划八.关系维护技巧1．1个核心逻辑、2个维度2．客户流失的原因分析3．工具：霍桑效应⊙关键客户目前重点关注的1件公事⊙关键客户目前重点关注的1件私事⊙客户有效接触梳理

• 赵全柱：销冠裂变—销售九大关键能力突破性训练: 【课程背景】作为一名成功且卓越的销售人员至少需要具备三个条件，一是要有良好的职业形象与心态；二是要有专业的产品与服务知识；三是要有熟练的沟通与公关技能或专业的服务技术。即想干、能干、会干！这其实也是销售人员胜任力模型中的重要维度、关键要求。销售人员从“小白”到“高手”离不开系统的学习、培训、辅导与实践。本课程立足销售人员在工作中所需的关键能力要求，针对性、模块化设计，既系统又灵活，行业覆盖面广、销售形式兼容性强。如果您正为如何快速打造一批优秀的销售人员而发愁时，请走进本课程！【课程收益】1．改善销售心态以及形象提升软实力。2．掌握销售底层逻辑提升问题分析力。3．学会价值呈现技巧提高销售沟通力。4．创造与众不同的新方案提升指导力。5．分析得失利弊把握人心提升公关力。6．掌握谈判破局技巧提升夺单影响力。7．掌握科学销售流程加强过程把控力。8．打造销售培训体系提升销冠复制力。9．打破典型的习惯性思维提升创新力。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】9天（6小时/天，总计54小时）【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者【训练流程】项目内容说明1．课前测评针对培训内容充分了解学员的相关基本情况老师提供测评模版2、案例萃取结合训练内容针对具体销售场景及问题萃取按照提问模板萃取3、讲解演练讲逻辑、知识、案例；练工具、方法、话术结合企业实际练习4、成果输出结合销售场景输出销售话术手册或策略地图需企业相关人协助5、培训评估对学习掌握情况及行为变化情况做相应评估老师提供评估模板6、教练复制优选出部分学员给予辅导成为内部业务导师人数根据实情确定7、颁发证书学员两级评估合格后协助企业颁发结业证书讲师提供证书模板【课程设置】能力模块课程内容课时/天软实力一、思维定式的力量二、积极的销售心态三、良好的服务意识四、高质的销售礼仪 0.5分析力沟通力一、特征—分析实况、调整策略二、找人—寻找关键、发展线人三、策略—宏观把控、寻求突破四、观察—发现细节、策划话题五、表达—产生共鸣、传递价值六、提问—了解情况、挖掘需求七、聆听—发现玄机、表达尊重八、成交—创造晋级、临门一脚九、维护—增加粘性、减少流失十、管理—分级处理、优化资源4.0指导力一、暖场—知己知彼、打开局面二、重组—梳理整合、发表见解三、证明—以理服人、引发思考四、共鸣—设身处地、以情动人五、提议—稳扎稳打、抛砖引玉六、推出—拨云见日、产品展示0.5影响力一、到底什么是谈判二、谈判的五个权力三、谈判前四个要件四、谈判的三项准备五、谈判的四种风格六、谈判的说服技巧七、谈判过程的把控八、谈判的八大策略2.0公关力把控力一、第一步：项目立项二、第二步：初步接触三、第三步：方案设计四、第四步：业绩展示五、第五步：方案确认六、第六步：项目评估七、第七步：合同谈判八、第八步：签约成交1.5复制力创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升三、销售创新能力提升0.59399【课程纲要】◆ 能力模块：软实力一、思维定式的力量1．思维定式是行为与态度的源头2．思维定式的力量二、积极的销售心态1．积极主动与消极被动对人的结果影响2．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈三、良好的服务意识 1．客户满意与不满意对企业的影响2．顾客流失的多角度原因分析3．服务的4个层次与4个类型四、高质的销售礼仪 1．职业形象的重要性2．销售礼仪的定义与价值3．形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态4．客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离5．客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习、我的销冠之路张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：分析力/沟通力一、特征—分析实况、调整策略1．B2B与B2C的区别2．B2B型大客户销售有8个基本特征3．基于8个特征下的思考与应对►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长二、找人—寻找关键、发展线人1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制三、策略—宏观把控、寻求突破1．主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等2．选择放弃的1种策略：全身而退►延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处►成果输出：“见缝插针”的应用四、观察—发现细节、策划话题1．不善观察的原因分析2．观察方法论、内容 3．观察微表情洞察客户心理►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划五、表达—产生共鸣、传递价值1．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告2．专业表达技巧：方法、前提、核心3．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义4．客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术5．因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略6．产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法7．“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图六、提问—了解情况、挖掘需求1．提问的3种类型、作用、原则与目的 2．需求的定义、2种分类与来源 3．问题、需求、成交三者之间的关系4．需求的定义与2个分类5．价值等式在需求挖掘中的价值6．挖掘需求工具之一：SPIN的定义、案例、策划步骤、原则、风险7．挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒8．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问►影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例►成果输出：关于SPIN、4P贵司客户的需求挖掘话术策划关于QSA多种客户回答的赞美应对话术七、聆听—发现玄机、表达尊重1．聆听的最高层次：移情聆听之感同身受2．聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方3．聆听的重要方法：目视对方与随时记录►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略八、成交—创造晋级、临门一脚1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则2．客户晋级的5个时机 3．成交话术：9种收场白技巧►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计九、维护—增加粘性、减少流失1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度2．客户流失权威分析的3个原因3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠►延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用十、管理—分级处理、优化资源1．客户关系管理产生的两大原因2．客户关系三个维度及四个类型3．客户关系管理概念4．客户关系管理核心价值5．客户细分的定义6．客户分级管理模型与方法►延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟►互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：指导力一、商业指导的意义与条件1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务2．实现“商业指导”须满足的四个条件►延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等二、商业指导六步骤分解图1．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读2．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读3．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读4．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读5．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读6．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读7．销售方案的设计底层逻辑与核心思路►延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务►成果输出：贵司的商业指导计划书设计---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：影响力一、谈判到底是什么1．谈判的定义与五度空间2．谈判的理想与现实结果►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在二、谈判的五个权力1．惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”2．赏赐：定义、挂钩之“谄媚”、筹码的应用3．退路：价值、正确认知4．时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急5．合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到►延伸案例：1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现三、谈判前四个要件1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系3. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求4. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理四、谈判的三项准备1．人员：组合最佳搭档、红白脸策略2．场地：创造有利环境、座次的礼节3．时间：选择最佳时机、关注情绪价值►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略五、谈判的四种风格1．合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明2．顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明►现场互动：风格测试六、谈判中说服技巧1．投石问路：推挡的5个步骤 2．出牌时间：何时出牌3．出牌方式：3种方式4．诱敌深入：由易入难、由小到大5．锁住底线：3个策略 ►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理七、谈判过程的把控1．前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递2．中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局3．后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计八、谈判的八大策略1．运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略2．外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：公关力/把控力一、第一步：项目立项1．客户内部采购流程第一步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目立项”►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序二、第二步：初步接触1．客户内部采购流程第二步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“初步接触”►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人►成果输出：客户成功案例编写三、第三步：方案设计1．客户内部采购流程第三步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案设计”►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力►成果输出：客户公关策略路线图四、第四步：业绩展示1．客户内部采购流程第四步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“业绩展示”►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析五、第五步：方案确认1．客户内部采购流程第五步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案确认”►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析六、第六步：项目评估1．客户内部采购流程第六步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目评估”►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人►成果输出：发掘客户需求的提问话术七、第七步：合同谈判1．客户内部采购流程第七步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“合同谈判”►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线►成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理八、第八步：签约成交1．客户内部采购流程第八步描述2．我方如何“签约成交”►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：复制力/创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升1．辅导的3个作用2．辅导的4个阶段的辅导工具3．辅导的5维式框架三、销售创新能力提升1．创新的3个内容与2种思维2．创新的6个偏见与3种启发式提问3．创新的9个启发性问题的工具►配套案例：客户对于产品涨价很难接受►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术=================================================================从产品变商品为惊险一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。向所有“艺术家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”! ——马克思（Karl Heinrich Marx）

赵全柱：挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命

课程概要

适用对象

课程介绍

赵全柱老师的其他课程

相关课程

添加企业微信