赵全柱：从优至卓—销售精英必备实战技能训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19704

联系老师

适用对象

各类拜访型销售精英及销售管理者

课程介绍

【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格、从优秀再到卓越的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1．面对挫折使得自己的内心更加理性强大。

2．提升专业而极具魅力的形象去吸引客户。

3．学会“看、说、问、听”四门实战技巧。

4．快速有效的建立信任关系推进业务晋级。

5．真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。

6．做好客户晋级管理，有效把控销售进程。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【授课纲要】

一、如何使内心理性强大

1．思维定式是行为与态度的源头

2. 积极主动：是人生与事业成功的首要前提

3．积极主动与消极被动对人的结果影响

4．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈

►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习、我的销冠之路

►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍

二、如何做到客户想见你

1．拥有良好的职业形象

1）职业形象4大重要性

2）销售状态6字真金

3）提升状态3个方法

2．拥有专业解决问题的能力

►延伸案例：法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等

►成果输出：提升工作状态的计划或策略

三、如何做到客户想找你

1．观察技巧—发现细节、策划话题

1）不善观察的原因分析

2）观察方法论、内容

3）观察微表情洞察客户心理

►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局

►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划

2．提问技巧—了解情况、挖掘需求

1）提问的3种类型、作用与目的

2）需求的定义、2种分类与来源

3）了解情况工具：6W2H

4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

5）鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等

►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

3．聆听技巧—发现玄机、表达尊重

1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等

►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略

4．表达技巧—产生共鸣、传递价值

1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

2）专业表达技巧：方法、前提、核心

3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术

5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略

6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法

7）成功案例的编写技巧：7步法

►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递

刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等

►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术

贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理

四、如何做到客户信任你

1．建立信任之信任树模型

2．建立信任方法之：情感账户存款

3．建立信任方法之：客户把控细节

4．建立信任方法之：销售礼品馈赠

►延伸案例：趣味数学题、送给李总母亲的生日礼物、周总经理的任职纪念日

催收尾款的心理细节把控、黄先生公关难搞的李主任等

►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略

五、如何使销售过程可控

1．销售结果的4种表现

2．用9种收场白话术促成交

3．销售漏斗对过程的管理与监督

4．销售行动计划的工具表单

►延伸案例：客户拜访计划、看销售漏斗判断业务有无进展

►成果输出：贵司的成交收场白设计、销售漏斗制作、销售计划制定

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• 赵全柱：极致服务—人性化服务营销实战技巧: 【课程背景】康奈大学心理学教授特拉维斯.卡特与托马斯.季洛维奇一项研究：购买体验比购买产品更让人高兴，它能让人产生更大的满足感。有了良好的购买体验，客户才能认可我们的服务、忠诚于我们的品牌。换句话说，客户会为了让自己开心而良好增加投资预算及时间成本。这其实就是在说服务的本质是让客户有良好的体验感！但是，产品与服务的同质化以及没有创新力的一味模仿，使得企业在竞争中失去优势；使得客户在购买中感到乏味。那么如何给客户营造一个良好的购买体验呢？如何提升我们的服务质量从而促进客户购买呢？相信本课程定会给大家带来非同小可的启示与意想不到的收获！【课程收益】1．塑造专业化形象，给客户留下好印象。2．提升学员的主动服务意识与服务质量。3．提升销售人员的销售沟通艺术与能力。4．有效提升产品与服务的价值呈现能力。5．增加客户满意度以及提高客户忠诚度。6．创新服务类型让客户有更好的体验感。7．提升销售人员的客户公关与突破能力。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】一线销售人员、服务人员、辅销人员及相关管理者等【授课纲要】一、服务意识决定服务质量1．思维定式决定行为与态度2．积极主动是成事的第一前提3．服务意识是提升服务质量的前提4．提升销售灵性的3个关键词►延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局、张勇的发家秘诀等►成果输出：暗示的体验二、不同服务决定不同体验1．客户满意企业进入良性循环2．客户不满意企业进入恶性循环3．顾客流失的多角度原因分析4．服务的4个层次：基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务 5．服务的4个类型：生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务►延伸案例：主厨问候的流产、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务等►成果输出：结合实际贵司量化不同层次服务的标准、客户不满意点的梳理三、营造好体验提升满意度1．提升客户满意度的两个基本策略2．提升服务主体的服务素养与能力1）专业是赢得客户的前提2）微笑是人与人最短的距离3）赞美是拉近客情的利器4）角色转换是绝对的软实力3．关键岗位的关键能力匹配4．立足五觉营造良好的体验感 1）你的产品对顾客的哪种感官影响最深2）关注客户的五觉体验创造良好体验感5．客户体验的关键时刻：峰终定律6．减少客户等待提升满意度：等待心理8原则7．评价客户满意度：客户表情指数►延伸案例：宜家与亚朵酒店的服务、美国的鸭子胶带、Lululemon的成功名创优品叶国富、Winzz公司的LovePalz、县衙门门口的石狮子等►成果输出：公司及服务的专业介绍、不同客户赞美话术的设计五觉改善的具体设计、贵司的“峰终定律”设计梳理产生客户等待的类型以及设计减少客户等待的策略或话术四、以人为本的沟通成交术1．约访技巧—精准拜访、提升效率2．观察技巧—发现细节、策划话题3．表达技巧—产生共鸣、传递价值1）因人而异的沟通技巧：8个策略2）产品或服务的价值呈现技巧：FABE3）促进客户乐于回答的技巧：QSA4）异议处理技巧：同理心法则 4．聆听技巧—发现玄机、表达尊重1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录5．晋级技巧—创造晋级、临门一脚1）客户晋级的5个时机 2）成交话术：9种收场白技巧►延伸案例：电话约访甲总的成功话术、趣味数学题、百度公司的新销售初次拜访某国企劳资部长的高谈阔论、电器的价值传递、会说话的健身顾问淄博四星级酒店的客服、某军工企业王老师的接待等►成果输出：2-3种目标的客户电约话术设计、常见客户异议的处理话术设计贵司的成交收场白设计、贵司产品及服务的价值呈现话术五、维护好客户提升忠诚度1．长久合作的法宝：双赢思维2．客户流失的权威调查：3个主要原因3．客户关系维护技巧一：关注客户现在4．客户关系维护技巧二：情感账户存款5．客户关系维护技巧三：日常礼品馈赠6．客户关系维护技巧四：预测客户需求7．客户金字塔管理模型：好钢用在刀刃上►延伸案例：关注W主任的新房、给周总经理的礼物、丽思卡尔顿酒店的服务宝洁公司与沃尔玛的双赢、ING Direct银行的低价值客户►成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、贵司客户分类维度标准及资源配置

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