李炯：《进出口商品归类及案例解析》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19345

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适用对象

全体员工

课程介绍

一.商品归类的概念及依据

1.商品编码的含义

2.商品归类的含义

3.商品归类的法定依据

4.商品归类的参考依据

5.《中华人民共和国进出口税则》与《协调制度》的关系

二.商品归类的六个规则解读及案例分析

六个规则的含义，解读，归类经验及案例解析

三.机电商品归类思路、方法和技巧及案例解析机电商品整机的归类思路、方法和技巧

机电商品零部件的归类思路、方法和技巧

案例解析

归类的经验总结：归类口诀

四.申报要素的填制及案例解析

一）申报要素的含义

二）规范申报要素填制的意义

1.对海关的意义

2.对企业的意义

三）规范申报要素填制的依据

四）规范申报要素填制的要求

1、原则性要求：“四点十二字”

2、申报要素附带括号提示说明内容的填写要求

3、确保要素的完整性和准确性

4、要素的填报内容应能够满足归类、价格审核等管理要求

5、其他容易混淆的要素

1）“用途”要素的申报

2）“功能”要素的申报

3）“原理”要素的申报

6、常见要素填报差错情况

7、其他常见错误举例：

8、超字数的情况

9、其他未尽事项，以能够满足海关管理需要、不产生歧义为原则进行判定和填制。

五）申报要素该如何填制的实例

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• 李炯：《进出口贸易中信用证提交单证的风险与实务及职业操守和商务礼仪》: 课题一：进出口贸易中信用证提交单证的风险与实务课程背景：长期以来，信用证一直是国际贸易结算中对买卖双方都比较安全的，也是最为常用的方式，在我国和诸多地区（特别是亚非拉）的国际结算中依然保持着主导和统治地位。由于信用证相比汇付和托收，操作难度最大，最复杂，专业要求最高，一直以来，信用证被不少出口企业当作洪水猛兽，害怕信用证，觉得不如电汇收现钱来得方便和简单。可如果完全把信用证拒之门外，自己又会白白失去不少做信用证支付的买家。究竟信用证如何实操，需要注意什么，如何彻底搞懂信用证，放心大胆使用信用证，帮助外贸人员分析问题，找出误区，深入、准确地把握信用证国际惯例和信用证操作流程，减少信用证纠纷，推动信用证业务持续健康发展，正是本课程的目的所在。信用证结算，单证很重要，多数纠纷都表现在单证环节。本课程使用真实的外贸合同、信用证、全套单据，结合实际案例，使学员短时间内全面而深刻掌握进出口信用证结算、审证（单）、制单、交单的核心与要点。课题大纲：一、信用证的种类1.以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为：跟单信用证(Documentary Credit)光票信用证(Clean Credit)在国际贸易结算中，绝大部分使用跟单信用证。2.以开证行所负的责任为标准可以分为：不可撤销信用证（Irrevocable L/C）2007年7月1日开始生效的最新UCP600中取消了可撤销信用证的有关条款，规定银行不可开立可撤销信用证，因此按照UCP600（或者UCP latest version）开立的信用证都是不可撤销信用证。3.以有无另一银行加以保证兑付为依据，可以分为：保兑信用证(Confirmed L/C)不保兑信用证(Unconfirmed L/C)4.根据付款时间不同，可以分为即期信用证(Sight L/C)远期信用证(Usance L/C or Time L/C)假远期信用证(Usance Credit Payable at Sight)。5.根据受益人对信用证的权利可否转让，可分为：可转让信用证(Transferable L/C)不可转让信用证(Non-transferable L/C)6.根据兑用方式不同，可分为：即期付款信用证（Sight Payment L/C）延期付款信用证（Deferred Payment L/C）承兑信用证（Acceptance L/C）议付信用证（Negotiation L/C）7.根据信用证作用，可分为：循环信用证(Revolving L/C)：在按金额循环的信用证条件下，恢复到原金额的8.具体做法有：自动式循环非自动循环半自动循环对开信用证(Reciprocal L/C)背对背信用证(Back to Back L/C)预支信用证,红条款信用证/打包信用证(Anticipatory credit,Prepaid credit,Red Clause credit,/Packing credit)备用信用证（Standby credit）提问1：在信用证上怎么看是什么种类的信用证？提问2：信用证有T/T Reimbursements are not allowed是什么意思？二、信用证的特点和作用信用证的特点信用证的作用三、信用证适用的国际商会（ICC）规则UCP600ISBP 745URR 525ISP 98URDG458eUCP（1.1）SWIFTDOCDEX四、信用证全过程的实操与技巧开证前预审开证申请书收到信用证正本后，再次审核。货物出运后单据制作和审核的“四一致”和“五要求”“四一致”和银行“四不管”“五要求”4.4及时交单让你彻底学会跟银行一样审单银行的审单标准基本原则银行免责条款银行审核单据的期限银行对不符单据的放弃与通知拒付原因，拒付目的，拒付结局，开证行拒付后应如何处理单据按照UCP600，提交什么样的单据才算是相符交单？信用证常见不符点:24个常见不符点信用证不符点产生的原因及预防当信用证有必要修改时，相信客户口头或者书面的承诺或担保说不必改证了，就这样交单，到时他会去接受不符点并付款赎单，理由是改证需要时间和费用。有的出口商在交单时将客户这样的保函一并交给银行，这样交单就没有问题了吗？信用证不符点的处理：认真审核开证行所提不符点是否成立？若不符点确实成立，应该怎么处理？若不符点确实不成立有纠纷，应该怎么处理？信用证欺诈与法院止付令信用证欺诈法院止付令信用证欺诈例外与信用证欺诈例外豁免信用证欺诈例外信用证欺诈例外豁免（信用证欺诈例外的例外）我国“信用证欺诈例外之例外”的最新司法实践信用证欺诈与信用证软条款有何不同信用证项下结汇方式出口押汇收妥结汇定期结汇信用证的主要风险及防范措施信用证的主要风险信用证的主要风险防范措施在实务操作中，要特别注意和关注的几个问题五、十八个信用证典型案例逐一解析:涵盖了信用证的几乎所有问题，通过十八个真实案例解析，结合讲师二十多年扎实的外贸理论和丰富的实践经验，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻,茅塞顿开，迅速提升学员的信用证最新知识和使用水平。特别强调实战性实用性和可操作性。课题二：职业操守和商务礼仪课题大纲：一、职业操守1.职业操守的含义2.职业素养的含义3.职业化的含义4.职业化的的要素5.职业习惯6.职业品质7.职业操守的基本要求二、商务礼仪1.商务服饰礼仪1）基本要求2）塑造专业形象2.商务仪容礼仪3.商务仪态礼仪4.表情神态礼仪5.商务语言礼仪6.基本行为礼仪—建立职业习惯1）个人举止行为的禁忌2）见面礼仪3）电话礼仪4）办公室礼仪5）交谈礼仪6）乘车礼仪7）电梯礼仪8）赠送礼仪

• 李炯：《海外展会营销》: 【课程介绍】本课程主要针对国际贸易从业人员,外销员，外贸经理，外贸总监等，结合讲师二十多年的的外贸理论和实践，以及长期参加海外展会的营销，管理和咨询经验，提出应对企业在海外参展的全过程中的，系统性的管理思路和实操性的方法，以帮助企业从容应对大环境，提高海外参展的绩效!讲授过程中，加入讲师亲身经历的大量真实案例，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。【课程时间】一天，也可根据实际情况，压缩至半天。【课程内容】第一部分海外展会“展前总动员”合适展会的筛选打探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。1.2先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。1.3企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。参展计划的撰写参展人员的精选3.1工作能力，外语能力，技术水平，亲和能力，销售技巧，应变能力，积极主动，自信稳重。3.2熟悉公司背景，熟悉产品，了解同行产品优缺点。参展团队的搭配和分工参展供应商的筛选参展样品，样本和展位的设计6.1展位风格确定6.2展位能体现风格的道具6.3展位的展品陈列摆放与企业标识7、参展预算的制定8、展会前的市场推广策略和方法8.1.展前了解竞争对手的客户8.2将合作意向变成订单8.3要不要邀请自己客户来展会？8.4应对竞争对手对自己客户的抢夺策略8.5如何应对自己客户的流失案例分析与经验分享第二部分海外展会“展中打硬仗”布展的策略和技巧展品可能丢失怎么办？展位风格确定，道具的选择与摆放，展品的陈列与标识私人用品丢失怎么办？如何当场接待来访客人，如何良好沟通？展会上查抄程序被启动怎么办？12条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：3、展中的客人识别专业客人的识别，客人外表识别，客人的行为识别，客人的名片识别，在和客人互动沟通中识别4.展中与潜在客人现场的通过技巧4.1如何和客人洽谈，教你读懂客户的眼神。4.2如何了解客人是进口商，批发商，连锁店，4.3如何了解客人主要经营的产品和市场4.4如何了解客人的兴趣和专业4.5如何快速转入正题，获取客人的采购意向4.6洽谈时客人介绍产品优点，特点，展示产品的独特卖点，仔细“倾听客人”，“认真表达”和“仔细提问”，最后“说服客户”，达成成交意向。4.6.1倾听客户的要领：倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有几个方法值得注意。4.6.2自己提问的要领：在谈判中，问话可以引转对方的思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有几种方法。4.6.3说服的要领：为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。4.7客人常问的问题及回答4.8展中人员的分工与协作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客一条龙。5.展中棘手问题的应对策略与方法5.1展品被告知侵权怎么办？一般在展览过程中，知识产权所有者及他的律师会陪同法警，试着让被指控的侵权者签署停止侵权声明，以便最终结束纠纷，这通常包括几种方法。被查抄的企业三种选择。5.3老客户来展会流失怎么办？5.4和竞争对手的老客户在展会上怎么洽谈？5.5老客户在展会上提出苛刻的条件怎么办？5.6卖掉展品5.7撤展注意事项5.8展会结束后观光注意事项案例分析与经验分享第三部分海外展会“展后勤总结”展后跟进客户沟通策略展后客户跟单和催单策略可能流失的老客户跟踪策略竞争对手的恶意撬单怎么办？和竞争对手的老客户的跟单与催单策略6.展后不同客户的不同分级及不同策略6.1重要客户6.2紧急客户6.3不重要客户6.4不紧急客户7．重要客户的资信调查7.1重要客户资信调查的目的7.2重要客户资信调查的方法8.展后不同客户的不同分类及不同策略8.1进口商客户分类及不同策略8.2批发商客户分类及不同策略8.3连锁超市客户分类及不同策略8.4网络客户分类及不同策略案例分析与经验分享

• 李炯：《海外市场开拓技能及实战典型案例分享》: 一、提高海外市场业务开拓能力（一）海外市场业务人员应具备的基本素养1.外语（英语、法语、西班牙或者俄语等）功底较好，熟悉国际惯例及相关法律；英语水平高低影响客户对你的认可度。以下说法合适吗？（1）Please contact with us.（2）Sample room.（3）Welcome Mr.Bill to our company.（4）We suggest you to visit our factory.（5）We will arrange our driver to pick you up at the airport.（6）Wish you have a pleasant day.（7）It is a shame that you did not sent out the samples in time.Shame在这里是可耻的意思？(8)SZ metro is under building.(9)This is my before colleague.(10)Talk room.(11)A slight misunderstanding over the terms of the Contract.Resulted in a misunderstandingSet aside their differences……2.具备国际贸易知识和业务能力的复合型人才；能张口，会算账。3.具有金融专业知识、市场分析洞察力及谈判能力；4.熟练掌握产品知识，了解熟悉业务、商务、关务、法务、财务、税务等；5.具有计算机及网络，具有专业技术背景；6.具备终身学习能力。案例：以某大型外贸企业十年间的海外市场业务人员成长过程为例。(二）海外市场业务人员应具备的基本技能技巧1.外语良好，细致周到2.倾听对方的意见3.资料准备及时完备4.主动调节谈判气氛5.随时确认重要的细节6.清楚准确向客户表达你的意思7.具有风险防范的意识、识别风险的能力和风险控制的手段（三）优秀海外销售人员的十三种特征1.教育水准2.专业素质3.合作精神4.沟通能力5.学习力强6.积极主动7.担责能力8.执行力强9.敬业精神10.危机管理11.职业操守12.克服万难13.吃苦耐劳二、提高国际商务谈判能力1.国际商务谈判的技能技巧（1）“听”的技巧--克服“听”的障碍、倾听的技巧。（2）“问”的技巧--发问方式的选择、提问的时机的选择、提问注意的要点。（3）“答”的技巧--回答问题的辅助技巧方式运用、问题回避的技巧运用、以问带答的运用。（4）“叙”的技巧--叙与答的区分、迂回入题技巧的运用、分级式谈判技巧。（5）“看”的技巧--谈判中身体动作语言的准确运用技巧、正确掌握“辩”的原则及运用。（6）做个周到的人（7）资料准备完备（8）缓和紧张的气氛（9）随时确认重要的细节（10）清楚的向客户表达你的意见和建议案例:1：广州公司和深圳公司都做BBQ出口多年，广州公司的同事带着她的英国客户来深圳公司摊位找我，说这个英国客户点名要和我做BBQ，为什么？案例2：某业务员一句话，影响报关，某经理一句话，影响成交。外贸是个技术活，细心活，马虎不得，一个小小的失误，可能就会带来大的损失，除了细心周到，好必须要有风险控制的意识和风险控制的手段，才能把业务做得安稳，出色。在外贸工作中，业务员都会积累一些经验，业务员可以将这些都记在外贸软件里，随时翻看，注意这些细节，会给业务工作带来不小的转变哦！案例3：某业务员外贸知识欠缺，但沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；让客户去认可你，也是一种营销手段。案例4：真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用案例5：付款条件的谈判。要心细，就是要考虑全面，不能盲目的乐观，包括一切的条款，必须清楚，了然于胸，不然出了问题，就是大问题！2.国际商务谈判的基本原则（1）相互尊重原则。举例：俄罗斯客户对我方的强势（2）谨慎性原则。（3）求同存异原则。举例：和日本客户谈事，避免钓鱼岛问题，和菲律宾客户谈话，避免南海问题。和台湾客户聊天，怎么回避敏感问题？（4）相互学习、适应原则。（5）信守约定，注重信用（6）注意文化差异的影响及商务礼仪案例：中国谈判小组赴中东某国开拓一项工程项目。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。提问：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?3.一般商务谈判的六个阶段4.影响商务谈判结果的六项重大因素三、海外市场分析调查和考察分析及策略方法（一）海外市场分析和调查市场规模，经济发展水平，其他经济问题等（二）海外市场的考察（三）开拓海外市场的几大策略（四）开拓海外市场的十一种方法技能四、海外市场开拓的注意事项（一）海外市场开发的四个阶段PEST分析法，SWOT分析法（二）产品推介的基本方法FABE法则（三）海外市场的渠道分析1.了解你的客户分类2.海外经销商选择的十大因素3.海外某国家独家代理的选择注意事项（四）持续坚持参加专业展会第一部分海外展会“展前总动员”2、合适展会的筛选3、参展计划的撰写4、参展人员的精选5、参展团队的搭配和分工6、参展供应商的筛选7、参展样品，样本和展位的设计7、参展预算的制定8、展会前的市场推广策略和方法第二部分海外展会“展中打硬仗”1、布展的策略和技巧2、如何当场接待来访客人，如何良好沟通？13条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：3、展中的客人识别4.展中与潜在客人现场的通过技巧5.展中棘手问题的应对策略与方法6.如何现场成交（1）明确需求（2）有定价权（3）专业性强（4）全面支持第三部分海外展会“展后勤总结”1.展后跟进客户沟通策略2.展后客户跟单和催单策略3.可能流失的老客户跟踪策略4.竞争对手的恶意撬单怎么办？5.和竞争对手的老客户的跟单与催单策略6.展后不同客户的不同分级及不同策略7．重要客户的资信调查8.展后不同客户的不同分类及不同策略9.持续坚持参展的重要意义案例分享1.广州会美国客人迷路，陪着走出去，订单，付款.....芬兰客人（户外用品）.....2.墨尔本展当地人友好....3.芝加哥展美国客户来摊位几分钟...订单印度客人N次来摊位，签合同，回国后不开L/C....4.法兰克福展摩洛哥客人（汽车配件），美国客人(百分表），比利时客人（汽车配件）样品被盗（修车工具箱）4.拉斯维加斯展沙特客人(汽车附件）腰包丢失（可能被撞被盗），装有护照，机票，美金，人民币5.科隆展芬兰客户（户外用品）同事包包被盗6.香港展澳大利亚客人（挂烫机），马来西亚客人（洗衣房设备）（五）海外大客户关系维护1.如何送礼2.如何请客3.工作同步：研发创新，品质稳定，服务周全，绩效增长，长期合作4.志趣相近（六）海外大客户成交必备技能1.优秀销售必备的核心素养专业性，职业性，商务礼仪，销售方法，谈判技巧，产品知识，思维逻辑2.和大客户接洽前充分准备公司3.和大客户成交实战技巧如何和大客户发电邮，如何和大客户聊天，如何有效邀请大客户来访，如何有效接待，如何现场成交，如何安排谈判人员，如何有效拜访4.大项目开发管理能力项目开发评审表项目进度管理表，供应商管理费能力五、海外市场的风险及防控（一）海外市场的风险及防控（二）海外客户风险及防控1.海外客户的风险2.海外客户风险防控六、国际贸易（纠纷与欺诈）风险及规避与解决（一）十五大主要风险及规避1.贸易条款风险及规避（合同条款有缺陷，价格条款，支付条款，质量条款，检验条款等）出口贸易报价的注意事项2.交易主体风险及规避（国外供应商或者客户有欺诈行为，不履约，信用风险，事后索赔等）供应商（卖方）资质审查：审查内容为公司注册信息、营业范围、股东信息、银行信息、银行流水、审计报告、近三年业绩、银行资信、国际贸易地位。客户（买方）资格审查：注册资本金数额及实缴情况、股权结构、诉讼信用状况、近三年的财务报表、资产状况。可以根据客户预防比例情况调整审查事项。3.市场风险（价格风险，汇率风险等）4.政策风险（国家政局不稳，政府更迭，国别风险等）俄乌冲突，中印边境冲突，国别风险每个国际出口贸易国别风险及注意事项（欧洲、非洲、中亚、东亚、东南亚）5.结算环节风险及规避晚开具L/C风险：卖家追究违约责任（可能性较小），承担装港滞期费。6.运输环节风险及规避（1）货物毁损，灭失（2）货物延误（3）无人提货，无法提货，延迟提货，弃货，目的港费用，港口代理交货期限影响较大因素为船东扣船：例如凯兰欧洲、XINRUN船东扣货导致下游无法提货。与船东沟通一般比较困难。买方需要及时向卖方提供卸港何装港代理，根据销售终端卸港或无销售卸港时，使用我方提供的可以进行库存的港口。（4）无单放货（5）拖欠运费，扣单扣货（6）海关扣货（7）船舶本身的问题船龄太老；案例：俄罗斯供应商使用旧船造成晚到中国港，给中方造成巨大损失船舶装港装完货后驶离装港，须关注船舶动态，谨防出现不正常航运轨迹；7.通关环节风险（海关编码，海关查验，原产地，检验检疫等）及规避8.知识产权风险（通关时防范，专利、商标侵权等）及规避9.不可抗力（情势变更），合同落空10.争议解决条款11.外汇管制合规风险及规避中国：外汇管制国家。国外案例：小米因违反印度《外汇管制法》被罚约合48亿人民币。12.税务合规风险及规避（1）不同国家地区（新加坡、中国、香港）的公司税务筹划（2）有些国家税收环境比较复杂，在出海过程中，很多企业设立了海外分支机构，分支机构本部和下级机构共用账户，导致较大的税务风险。13.资金监管统筹风险及规避很多业务涉及不同国家、不同银行和不同币种。部分国家和地区，特别最近几年部分“一带一路”沿线国家，经济发展水平不高，在政府、地区、国家金融体系，特别是法律不太完善的情况，资金集中管理对出海的中资企业来说是巨大考验。14.外汇贬值风险及规避15.出口管制和经济制裁风险及规避案例：ZTE，HUAWEI(二）纠纷（争议）的预防与处理1.争议的预防（1）贸易争议发生的原因（2）贸易争议的预防要点（3）常见的规避风险措施①规避政治风险和商业风险。②规避汇率变动风险。规避汇率风险的七种方法。案例：锁定远期外汇汇率③规避物流运输风险。如投保各种货物运输险。④规避支付风险。⑤规避知识产权风险。如在合同中订立知识产权风险归属，投保知识产权责任保险等。2.索赔的种类（1）贸易索赔（2）运输索赔（3）保险索赔3.索赔条款4.争议的处理：协商，调解，仲裁，法院诉讼为什么我们建议国际贸易合同仲裁而不是诉讼？

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