喻国庆：《市场开拓战略与销售技巧》

【课程名称】《市场开拓战略与销售技巧》

【课程性质】公开课、内训

【课程学员】营销主管

【授课时间】1-2天

【课程收益】

渠道市场分析规划、市场营销策略、方案制定的包含哪些内容、产品销售策略、客户的沟通技巧、拜访、成交的营销技能。

【教学要求】

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容

【教学大纲】

第一节 市场战略分析规划

1.   市场及行业分析

2.   获取信息的途径

3.   竞争对手的分析

4.   内部营销调研

5.   外部营销调研

6.   SWOT分析

第二节 市场营销策略

1.   渠道策略设计

2.   促销策略设计

3.   传播策略设计

4.   互联网条件下销售工具的运用

5.   视频营销

6.   微信自媒体运用

7.   社群营销运用

第三节 产品销售策略

1.   客户开发的技巧。

2.   客户拜访的技巧，

3.   客户的采购与核心关键人。

4.   销售方案的提报，

5.   客户对我方产品态势的判断。

6.   挖掘客户的需求，

7.   客户成交的方法

第四节 客户拜访技巧

1.   客户开发的十大误区

2.   如何让客户主动找我们

3.   客户的需求进一步挖掘

4.   工具：开户开发的十大思维

5.   工具：介绍产品的FABE模式

第五节 客户的沟通技巧      

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   如何自我介绍

4.   怎样将异议变为机会?

5.   随时小心我们的“雷”

6.   沟通从心开始

7.   提问的常见类型

8.   我们会听吗？

9.   我们会说吗?

10. 业务人员的精神面貌

11. 课堂练习：肢体语言在沟通中的运用

12. 课堂练习：探寻客户预算的FOUS提问法

13. 工具：销售问题分析鱼刺骨工具

14. 工具：介绍产品的FABE模式

15. 案例：如何建立产品的信任状

第六节 客户的成交 

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围？

5.   搞定大客户的四项基本原则

6.   大客户成交预测五步法

7.   客户要求降价怎么办

8.   成交的七大信号

9.   产品不如卖方案

10. 关注最大优势

11. 成交的N种方法

1. 直接要求成交法
2. 非此即彼成交法
3. 特殊让步成交法
4. 最后机会成交法
5. 激将成交法
6. 假设成交法
7. 小点成交法
8. 保证成交法

12. 工具：客户企业的两张图

13. 案例：打动人的KISS原则

第七节 合同管理

1、定额编制；

2、项目预算；

3、项目变更；

4、单价调整；

5、签收；

6、索赔与反索赔；

7、项目结算；

8、项目决算。