喻国庆：《新客户开发老客户挖潜订单量突破》

【课程名称】《新客户开发老客户挖潜订单量突破》

【课程性质】内训/ 公开课

【教学时长】一天

【培训学员】营销人员

【课程收益】

B2B大客户销售技巧，以如何开拓客户、维护客情、拿下订单为主要培训内容，主要包括：客户开发的技巧、客户的考察与沟通、客户的需求挖掘与成交、客情关系维护等内容

确保效果的培训方式

①课程时间分配： 

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20% 

 重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变

为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

喻国庆   老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

【教学纲要】

第一部分     客户的开发

1.   客户信息如何来？

2.   市场调研数据的使用

3.   行业与区域市场形状

4.   考察市场的五勤系

5.   我为什么找不到优质客户

6.   寻找客户的方法有哪些？

7.   客户分析的四个重点

8.   客户开发的十大误区

9.   如何让客户主动找我们

10. 客户渠道分析重点

11. 一张报表高清客户的经营

12. 客户的商誉和口碑

13. 客户现有产品线的分析

14. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？

15. 工具：开户开发的十大思维

16. 工具：头头是道的运用

第二部分     客户的考察与沟通

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   业务人员的精神面貌

4.   如何自我介绍

5.   邀约障碍排除

6.   随时小心我们的“雷”

7.   提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题

④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题

8.   我们会听吗？

9.   我们会说吗?

10. 我们会问吗？

11. 工具：介绍产品的FABE模式

12. 工具：spin销售法

13. 案例：如何建立产品的信任状

第三部分 客户的需求挖掘与成交

第一节       客户重复购买的思维框架

2.   交易的关系变关系的交易

3.   初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.   沟通的三场“磁场、气场、转场”

第二节 如何锁定关键人

1. B2B业务的要搞清客户的三张图
2. 如何搞清客户的业务流程图
3.       如何在客户方编织关系网
4.       如何建立快速建立信赖感
5.       关键人和你的关系程度如何判断
6.       如何保护关键人
7.       客户的购买动机
8.       客户购买的兴趣点
9.       购买的一般心理过程
10.       购买决策心理
11. ü    案列：碎片的信息的判断价值

第三节  如何抓住客户的痛点

1. 什么是SPIN销售法
2.       痛点与需求的区别
3.       不同级别人的痛点
4.       痛点的挖掘
5.       案例：360公司CEO谈“痛点”
6. 案例：打动人的KISS原则
7. 案例：“倔唐总”是如何突破的

四 成交的策略

第一节协议的策略

1.   达成协议应该注意的问题

2.   如何谈判结束应该注意的事项

3.   如何帮客户下决定

4.   签约成交的4321 

第二节 成交阶段的策略

1.   搞定大客户的四项基本原则

2.   大客户成交预测五步法

3.   大客户成交的“六脉神剑”

4.   成交的七大信号

5.   成交的N种方法

①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

案例：“倔唐总”是如何突破的

工具：客户企业关键的三张图

第四部分 客情关系维护

第一节 如何开展客情关系维护

1、如何做好一站式服务

ü    什么是一站式服务

2、不同类型的客户心理分析及服务应对策

1)   犹豫不决型客户

2)   脾气暴躁型的客户

3)   沉默寡言性的客户

4)   节约俭朴型的客户

5)   虚荣心强的客户

6)   贪小便宜型的客户

7)   滔滔不绝型客户

8)   理智好辩型客户

第二节 如何管理客户满意度

1.什么是客户满意度

2.客户满意度的指标

3.做好客户心里预期管理

4.如何增强客户的粘性

5.如何让客户转介绍

6.重点客户的管理

9.客户管理的工具表单

10.客户信息管理

13.客户信息保密制度

14.客户关系的八大输出

15.客户的相处六大技巧

16.如何处理客户投诉

第三节 客户价值评估运用

1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-客户保有
3. 客户价值应用-精确营销
4. RFM模型
5. CLV模型，客户生命周期价值模
6. 案例：大众点评网的客户分类

第四节 破除抗拒感的方法

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使用户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   巧对用户的价格异议

6.   让利改变用户的心理

7.   同理心使用户与你走的更近

8.   迎合用户的上流阶层意识

9.   用小话题掀起用户的情感大波澜

10. 案例：服务过程中要求改线但不加费用

11. 啰嗦型的用户影响工作怎么办