喻国庆： 《大客户开发与销售策略》

【课程名称】《大客户开发与销售策略》

【课程性质】公开课

【课程学员】经销商

【授课时间】一天

【课程收益】

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，根据80/20法则,大客户的开发有重要的意义，不仅能提升销量也可以带来行业影响力，从而提升品牌力，通过学习让学员掌握大客户开发的技巧，提升学员开发大客户的综合能力，包括：客户拜访、商务谈判，客户需求挖掘、团队激励等。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、采取工作坊的形式，进行案例拆解、工具演练、现场答疑互动以消化老师的课程内容。

【教学大纲】

第一章  大客户的开发与价值评估

第一节 大客户的开发

1.   客户开发的十大误区

2.   如何让客户主动找我们

3.   工具：开户开发的十大思维

4.   工具：头头是道的运用

第二节 大客户的价值评估

1.   客户数据分析

2.   差异化客户分级管理

3.   精确营销

4.   客户信用评估

5.   社会价值/现在价值/未来价值

6.   工具：CLV模型，

7.   工具：RFM模型

案例研讨：小张拜访的客户为什么都不成交

第二章  大客户的拜访与心理术

第一节 客户的拜访

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   如何自我介绍

4.   怎样将异议变为机会?

5.   随时小心我们的“雷”

6.   提问的常见类型

7.   我们会听吗？

8.   我们会说吗?

9.   我们会问吗？

10. 业务人员的精神面貌

11. 工具：介绍产品的FABE模式

12. 案例研讨：如何建立产品的信任状

第二节 客户的行为与心理

1.   客户需求理论

2.   客户的合作动机

3.   心理性购买动机

4.   购买决策心理

第三节 客户行为语言的心理分析

1.   眼神的分析与判断

2.   面部表情的分析与判断

3.   肢体语言的解读

4.   语气语调的分析与判断

5.   客户公司地位的判断

6.   客户办公场景的解读

第四节 不同类型的客户心理分析及对策

1.   犹豫不决型客户

2.   脾气暴躁型的客户

3.   沉默寡言性的客户

4.   节约俭朴型的客户

5.   虚荣心强的客户

6.   贪小便宜型的客户 

7.   滔滔不绝型客户

8.   理智好辩型客户

第五节 如何破解客户的抗拒感

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   让利改变客户的心理

6.   同理心使客户与你走的更近

7.   迎合客户的上流阶层意识

8.   案例研讨：啰嗦型的客户影响工作怎么办

9.   案例研讨：客户表情与心理分析

第三章：客户的采购与核心关键人

第一节、客户采购人员的关注点

1. 产品质量及性能
2. 产品的购买价格
3. 产品的适用性，
4. 客户服务，
5. 技术支持。
6. 对产品了如指掌的销售人员，
7. 销售人员从不食言，
8. 销售人员值得信任，
9. 销售人员沟通方便

第二节 核心关键人应对

1.   客户的核心人

2.   搞清楚三张图，

• 组织结构图，
• 组织角色图，
• 业务操作流程图，

3.   客户体系决策的两种人，

4.   如何快速确定关键人，

• 权力试探降级模型。
• 识别权利真假客户权力
• 关键人公司地位的判断。

案例研讨：这家公司谁当家？

案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？

案例研讨：如何设置和保护“内线”

第四章：专业的商务谈判能力

第一节 谈判的要领

1.   什么是双赢谈判

2.   谈判的本质

3.   谈判的基本原则

4.   谈判心理学

第二节 谈判的准备阶段

1.   确定谈判的目标

2.   如何唱白脸红

3.   如何评估谈判对手

4.   如何营造良好的谈判氛围

案例研讨：红脸白脸如何唱

第三节 谈判的展开阶段

1.   谈判遇到的障碍及对策

2.   如何破解对方的战术

3.   如何谈价

①定价与报价  ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提

④询价方式与忌讳  ⑤询价后的反应及应对措施  ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

4.   如何强化自身的优势

5.   如何弱化对方的优势

第五章、客户的成交     

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围？

5.   搞定大客户的四项基本原则

6.   大客户成交预测五步法

7.   客户要求降价怎么办

8.   成交的七大信号

9.   产品不如卖方案

10. 关注最大优势

11. 成交的N种方法

1)   直接要求成交法

2)   非此即彼成交法

3)   特殊让步成交法

4)   最后机会成交法

5)   激将成交法

6)   假设成交法

7)   小点成交法

8)   保证成交法

12. 工具：客户企业的两张图

13. 案例：打动人的KISS原则

第六章：大客户客情维护与商机挖掘

第一节 什么是商机挖掘

1.   商机的特征

2.   商机挖掘的意义

3.   如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？

4.   商机需求的分类

5.   挖掘商机六个步骤

 第二节 目标客户商机挖掘

1.客户分析的四个重点

3.精准营销目标要明确

4.获得客户：挖掘潜在客户

5.留住客户：维护现有客户

6.激活客户：激活休眠客户

7.站在客户的角度制定最佳的解决方案 

8.客户利润增长方案内容   

9.工具：用SPIN模式挖掘客户痛点

 第三节 如何管理客户满意度

1. 什么是客户满意度
2. 客户满意度的指标
3. 做好客户心里预期管理
4. 如何增强客户的粘性
5. 如何让客户转介绍
6. 重点客户的管理
7. 客户的相处六大技巧
8. 增加客户粘性的方法
9. 如何处理客户投诉
10. 案例研讨：处理投诉的技巧

第七章：经销商营销团队的打造与精英化管理

第一节.营销团队的打造

1.   家族企业公司化治理

2.   经销商二代接班

3.   营销团队的黄金搭档

4.   如何招到操盘手或营销经理？

5.   招聘中经常出现的误区与解决办法

6.   超常规招人的路径与方法

7.   换人与离职的秘诀

案例：禀赋效应

第二节:经销商老板如何育人

1.传统培训方法四宗罪

2.三大战役成就销售尖兵

3.打造人才自我复制系统

第三节:经销商如何用人与留人

1.没有目标还谈什么管理

2.建立合理的薪酬考核体系

3.经销商怎样做绩效面谈

4.新生代员工管理与激励方式

5.八招提升员工满意度

6.营销团队的整体效能如何提高

案例：人生五立

案例：湘军，扎营营打呆仗。

第八章、营销目标落地执行、检核及考评

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例：某企业销售域目标超额达成之谜

案例：营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

1.   树立为团队荣誉而战的意志

2.   鼓励团队成员互相协作

3.   摈弃英雄主义，打造精英团队

4.   倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

案例：天堂与地狱的故事

工具：多因素分析法

第三节 营销目标落地，主管应该做什么？

1.   告诉下属达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准备

5.   月中紧抓过程管理

第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1.   跟踪检查的目的是什么？

2.   跟踪检查要遵循哪些标准？

案例：工作周报/月报的分析

工具：复盘的使用方法