喻国庆：《工程机械营销体系建设与团队打造》

【课程名称】《工程机械营销体系建设与团队打造》

【课程性质】营销高管

【教学时数】1-3天

【课程收益】销量不是从天上掉下来的，销量的增长一定是依靠企业完善的营销体系的建设，只有体系强大才能有稳定的销量增长，“东一榔头西一棒”，营销管理没有章法，必然会导致市场的不稳定、客户的流失、团队的流失，系统化的体系建设才能保证企业销量增长，也是企业基业长青的根本办法。

【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

第一章 提升营销管理能力和经营能力

1.   区域市场的布局-作战地图

2.   管理者的闭环思维

3.   挖掘新的商业模式与盈利点

4.   管好投入产出、开源节流

5.   营销预算在营销中的地位

6.   如何做年度营销预算设计

7.   招待费用超支的管控

8.   加速现金流的办法

9.   促销费用的管理

10. 销量利润矩阵

案例：一张报表看清营销能力

工具：年度计划制作方法

工具：年度预算制作

工具：客户的RFM分析法

第二章、任务量分配与管控

第一节 营销计划落地执行的氛围

1.   责任第一，承担使命

2.   空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

3.   保持高昂的斗志和必胜的信念

工具：营销目标责任书

第二节 营销计划落地，主管应该做什么？

1.   达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准

5.   月中紧抓过程管理   

第三节 抓住促使营销计划目标达成的三个关键点

1.   提前备、中间分、月底压

第四节 如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？

1.   跟踪检查的目的是什么？

2.   激励、控制、溯源

3.   跟踪检查要遵循哪些标准？

4.   如何实施营销计划目标绩效奖惩？

5.   业绩考核的方法

工具：画好一张作战地图，

案例：海尔的日清管理

第三章 客户管理与服务体系

1. 客户满意度管理、
2. 客户信息管理
3. 客户声音管理
4. 客户分类管理，
5. 客户信用管理
6. 客户产品交期管理。
7. 客户资料管理、
8. 应收账款管理
9. 客户价值管理
10. 客户投诉管理

工具：客户漏斗工具

工具：客户的CLV分析法，

案例：处理客户异议的圆融

第四章 爆款产品打造体系

1.   产品的生命周期的营销方法

2.   产品与渠道、终端的吻合度

3.   客户的痛点、痒点和兴奋点

4.   新产品的引流

5.   产品线的梳理的方法

1. 品牌型产品
2. 利润型产品
3. 走量型产品
4. 格斗型产品

6.   产品推广与消费者心智

工具：销量利润矩阵

工具：如何绘制产品战术

案例：三一重工的品牌传播

第五章 业绩增长体系

1.   市场做大的攻略

2.   如何制定月度营销指导书

3.   劲牌产品如何从25亿增长到100亿

1. 厂商分离到营销分离
2. 营销团队的转型
3. 劲牌营销增长的启示

4.   客户流失管控的方法

5    销量增长的10大模式

6.   实现营销目标的五种方法

1. 结果导向
2. 轨道管控
3. 过程指导
4. 信息解读
5. 资源支持

案例：如何开好月度营销会议

案例：厂商一体化平台的建立

第六章：营销团队的打造

1.   如何招到操盘手或营销经理？

2.   营销团队中的三种人

3.   招聘中经常出现的误区与解决办法

4.   超常规招人的路径与方法

5.   新员工主要考核与激励

6.   换人与离职的秘诀

1. 年度换人法
2. 旺季换人法
3. 新品换人法
4. 融资换人法

7.   营销铁军的组织再造

8.   九零后员工管理与激励方式

9.   八招提升员工满意度

10. 营销团队的整体效能如何提高

11. 为什么员工不思进取?

12. 激励的主要方法

1. 要有榜样的激励：
2. 要有目标的激励：
3. 要有授权的激励：
4. 要有信任的激励：
5. 要有竞争的激励：

17. 激励的工具与案例

工具：1问20答工具的使用

工具：现场面试四招

工具：鲢鱼效应

案例：在“支、帮、促”中成长

案例：企业中的组织部长

案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应