陈元方：以客户为中心的营销与业务拓展

【课程收益】

企业核心客户作为企业发展的重点，在客户开发与维护关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值并促成再成交。在与客户的关系经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现及沟通细节注意点的完善。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解当地客户习惯风俗及客户真实需求，进行有效沟通。做到以客户为中心，想及所想，做其未做的目标来实现客户业务再开发与再营销目的；

 本课程将给您传授以客户为中心的营销实用技巧，帮助销售从业者真正了解客户、高效开发及客情关系营销策略。帮助学员掌握如何建立在了解客户真实需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握客户开发与关系管理能力

• 正确认知以客户为中心的营销理念
• 不同类型客户分类与分层管理
• 客户沟通中语言沟通需注意点分析
• 重点客户开发与营销技巧应用
• 优质客户拜访面谈注意点分解
• 客情关系维护与交际注意点完善

【培训对象】

销售从业者、客户经理

【培训时间】

6小时

【课程大纲】

第一部分：   以客户为中心的营销能力提升

一、以客户为中心的营销态度与服务意识塑造

1、现代企业客户服务营销理念

2、客户服务营销给企业带来的回报

3、什么是以客户为中心的服务营销?

4、服务对促进销售的意义—循环圈

4、服务与销售如何完美结合

5、服务中销售的关键点

二、以客户为中心的营销五项能力修炼

1. 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造
2. 一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧
3. 一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识
4. 一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼
5. 一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

第二部分：以客户为中心的业务拓展能力提升

一、优质类客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1. 客户识别
2. 需求分析
3. 拜访技巧
4. 产品呈现
5. 异议处理
6. 谈判技巧
7. 人际处理

二、优质类客户业务拜访与关系维护技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

• 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

• 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

• 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

• 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、寒暄----读懂客户心理

1）、客户三大合作动机

2）、男性和女性的考虑层级分析

3）、不同年龄段客户合作动机

4）、分辨销售链中决策人

5）、拍板决策链的决策过程

6）、客户成交心理分析

a)    揣度客户成交心理

b)    望、闻、问、切四步激发客户需求

c)    客户对商品的心理需要

d)    客户对满意的心理需要

e)  客户的购买动机

3、挖掘需求，深度探寻

1）、建立信任是前提

2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐

A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B）需求是需要问出来的，如何提问题

3）、挖掘需求并转化需求是根本

A）SPIN销售探寻需求法

B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D）SPIN法销售中的难点和注意点

4、方案演示，令人心动

 1)、体验营销，为服务和产品增加胜算

   A）让客户全方位感知

   B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

 2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值

   A）核心价值提炼—我能解决什么问题

   B）展示核心价值注意事项

 3)、FABE产品介绍法则

   A）FABE：特征、优势、利益、证据

   B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略销售银行主打产品

5、异议处理，合情合理

  1)、客户天性---拒绝

  2)、客户抗拒原因分类：

  3）、专业处理反对意见的方法：

    A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

6、分析性格、敢于成交 

 1)、力量型客户性格分析与成交技巧

  2)、完美型客户性格分析与成交技巧

3)、和平型客户性格分析与成交技巧

4)、活泼型客户性格分析与成交技巧

7、关系维系- - - 不同行业机构类客户应酬与交际

1)、约餐时机与时间注意点

2)、有礼行天下，礼之诀窍

3)、喝水、喝茶、喝酒注意点

4)、中华传统美德，点餐注意要点

     5）、应酬中尊称与叫法注意要点

     6）、关系递进的沟通技巧