陈元方：职业化销售心态与客户关系维护实战训练 进阶版

【前言】：

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【授课方式】：

讲授+游戏+视频+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学

【课程受众】：

一线销售、销售管理及各涉及营销服务部门

【课程时间】： 

 1天6H

【课程特色】：

1、该课程着力于对一线销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。

2、课程内容全面，覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。

3、课程结合了陈元方老师针对市场销售多年一线实践的培训方法和专业的培训教材，从而有效并快速提升销售业绩与销售人员销售技能提升。

课程大纲：

课程一、如何使客户留下美好的第一印象

1. 专业的形象是获得任何的第一步
2. 开场技巧训练
3. 市场销售前准备工作 

1）销售宣传资料准备

2）销售文件准备

3）销售人员的配备

4）销售现场的准备 

 4、80、20销售心态的重要性

    A、什么是新80、20销售心态

    B、新80、20销售心态的重要性

1. 心态影响成交心理
2. 心态决定成交流程

课程二、探询聆听（拜访辨别客户的需求技巧）

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的成交心理

4、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

营销技巧二：差异化营销的3大需求挖掘和设计

1、一般需求

2、核心需求

3、隐性需求

营销技巧三：洞悉产品价值――产品5大卖点设计

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：优势（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

营销技巧四：客户服务过程中的客户管理维护

1. 有效的客户反馈
2. 客户抱怨投诉处理
3. 开展客户满意度调查
4. 提供有效“解决方案”的技巧
5. 提升客户忠诚度的25个心理学技巧

营销技巧五：客户成交与促成动作设计 

1. 顾问式销售中如何快速切题

1.设局的安排

2.利用图片资料

3.假设成交与情景配合

4.偏题如何处理并能快速调整。

 二、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1. 客户问题异议处理方法

A、提前异议处理法

B、二分法

C、感谢法

D、天堂地狱法

E、冷冻法

   2、常见的异议处理技巧

       A、我不需要       B、没时间       C、太贵了

       D、再考虑考虑     E、别人家优惠   F、要问其他领导的意见

   3、如何在异议解除中把握促成交信号

A、促成信号的把握

B、什么是促成信号？

1）动作       2）表情     3）语言        4)关注度     5)点头