陈元方：商务楼宇精准策反训练营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15675

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适用对象

销售精英、销售骨干、销售管理

课程介绍

课程背景：

企业的业务来源于客户。面对区域市场内饱和细分客户，各企业均思索如何高效精准开发并策反竞争对手客户。对于客户策反，不仅要真正深化与客户的关系，了解客户真实需求，进行有效沟通；还需要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享利益。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：2天（每天6小时）

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

培训大纲：

一、战略目标市场客户与分类

1、商务楼宇特征与分析

2、目标行业细分

3、竞争同行优劣势对比分析

二、商务楼宇客户的分析与定位

1、商务楼宇类客户想要什么？

2、了解商务楼宇类客户的合作心理

3、给商务楼宇类客户一个换合作方的理由

三、精准客户策反销售流程分析与训练

精准策反技巧一：电话销售流程与技巧

一、电话营销前期准备是关键

（一）电话销售理念“相信相信的力量”

1、所有成交都是精心设计的

2、不成交是因为我不“敢”

3、细节决定成败

（二）销售人员必备素质与客户分类

1、知识 2、技巧 3、态度

4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

5、准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

★A类客户什么时候打电话最合适？

★B类客户什么时候打电话最合适？

★C类客户什么时候打电话最合适？

★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

二、客户需求的跟进

准备好跟进电话脚本
预测可能出现的问题和对策
设想客户可能问的问题
找出影响决策的关键人物
跟进电话结束后的分析与跟进

三、不同客户的跟进策略

采取不同策略跟进相关负责人
循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任
争取时间，设法影响真正决策人的决定
对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略

四、有效跟进客户的5个技巧

筛选有价值的跟进客户
保持良好心态
为每一次跟进找借口
注意掌握好跟进频率
建立客户跟进档案

精准策反技巧二：客户面谈拜访流程与沟通技巧

一、商务楼宇客户开发流程

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

二、开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就介绍产品

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素：如何让客户有兴趣听下去

三、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

四、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

五、方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：公司现有产品卖点的重新提炼

六、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、商务楼宇客户沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

七、客户抗拒点解除技巧

1、正确认识客户异议

2、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再说吧

报价太高

考虑考虑

我已经有长期合作方了

八、营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

九、分析性格、敢于成交

1、强势型客户性格分析与说服技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧

3、客气和善客户性格分析与说服技巧

4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧

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• 陈元方：商务礼仪与销售沟通技巧: 【培训背景】一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。良好的个人形象对客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和商务礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作。在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？所有这一切，您都不用担心，通过本次课程分享将为您事业的成功雪中送炭或锦上添花！【培训收益】 1、塑造良好的职业形象，从而使销售沟通中赢得客户好感，在竞争中脱颖而出 2、掌握各类商务场合礼仪，增强自信，从容应对各种社交场合，推动事业成功。 3、学习销售沟通中如何有效规避过往错误被动的沟通方法及成功的销售技巧 4、学习如何在与客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习【培训时间】1天（6小时）【课程大纲】第一部分：礼仪之道一、商务礼基本认知与讲解1、商务礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我和尊重他人 3、遵循规则4、善于表达二、商务礼仪中的服务礼仪与职业形象职业着装的基本原则：个性原则　　和谐原则　　TPO原则　　常见着装误区西装及领带礼仪鞋袜的搭配常识　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范物业人员的着装　　培训方式：分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪工作妆的规范　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌　　培训方式：讲解、示范、点评商务场合的接待礼仪A.迎客礼仪：迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼B.会见礼仪：位置座礼要求与禁忌　　敲门与进门礼仪要求递送物品要求与规划商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求 C.乘坐交通工具的礼仪：乘小轿车、的士、飞机、火车等 D.商务通讯礼仪：电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪 E.座次礼仪：尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判、签约等 F.馈赠礼仪：选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧 G.日常接待礼仪中的常犯错误三、商务礼仪中座次与场景详解1、座次礼仪五要素以右为上（遵循国际惯例）居中为上（中央高于两侧）前排为上（适用所有场合）以远为上（远离房门为上）面门为上（良好视野为上） 2、常见场景座次礼仪详解开会座次排序、乘车座次排序会客座次排序、行进位次排序出入电梯顺序、谈判座次排序签约座次排序、宴会座次排序3、商务宴请与请客礼仪6要素A．定标准，控费用 B．选位置，吃环境C．多了解，避禁忌 D．巧搭配，吃感觉E．准定位，吃特色 F．分对象，吃文化第二部分：销售拜访沟通实战技巧沟通技巧一：销售沟通识别客户的需求技巧一、沟通探询聆听――洞悉顾客心理1、顾客三大合作动机2、男人和女人的成交动机与沟通方式3、不同年龄顾客的成交心理4、分辨成交决策人5、成交决策过程分析6、客户成交心理分析A) 揣度客户成交心理B) 望、闻、问、切四步激发客户需求C) 客户对合作的心理需要D) 客户对满意的心理需要E) 客户的购买动机沟通技巧二：销售的拜访沟通实战技巧一、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步二、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门方法座肢与座位技巧落座就茶、宴请礼仪心态与沟通模式离开与跟进策略三、临场应变如何处理顾客的异议1、正确认识客户异议2、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 3、客户常见异议我不需要我很忙有需要再联系价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品四、沟通关键―――销售沟通的引导促成技巧　　面谈客户沟通前的切题技巧 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 A、正确认识与客户的面谈 B、面对客户的正确心态 a、欣喜心态 b、感恩心态C、临场应变以把握促成信号a、促成信号的把握b、什么是促成信号？ c、动作表情语言关注度点头C、面对不同客户性格沟通与成交技巧 a、力量型顾客的沟通和成交模式b、完美型顾客的沟通和成交模式c、平和型顾客的沟通和成交模式d、活泼型顾客的沟通和成交模式

• 陈元方：商务礼仪与销售呈现技巧培训课程大纲: 课程目标：企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，完美呈现产品的利益，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程的核心收益：1. 激发潜能的狼性心态。 2. 掌握销售的商务礼仪技巧3. 懂得销售的标准流程应用 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会产品呈现技巧方法 6、快速成交客户的方法。课程大纲：第一季课程：基础商务礼仪标准训练一、商务礼仪概述 1.礼仪的定义与特征 2.商务礼仪的作用 3.商务礼仪的基本原则与要求二、商务礼仪中的服务礼仪与职业形象职业着装的基本原则：个性原则　　和谐原则　　TPO原则　　常见着装误区西装及领带礼仪鞋袜的搭配常识　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范物业人员的着装　　培训方式：分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪工作妆的规范　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌　　培训方式：讲解、示范、点评商务场合的接待礼仪A.迎客礼仪：迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼B.会见礼仪：位置座礼要求与禁忌　　敲门与进门礼仪要求递送物品要求与规划商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求 C.乘坐交通工具的礼仪：乘小轿车、的士、飞机、火车等 D.商务通讯礼仪：电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪 E.座次礼仪：尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判、签约等 F.馈赠礼仪：选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧 G.日常接待礼仪中的常犯错误第二季课程：呈现技巧（过渡篇）一、销售呈现技巧与方法应用 A、什么是销售呈现 B、销售呈现技巧要素C、产品呈现的步骤D、图片呈现讲解法E、商务汇报技巧F、视频展示应用二、销售呈现技巧训练与案例展示训练篇：现场小组展示点评第三季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路大客户无法快速成交的核心原因——思路同质化1、大客户成交核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么大客户愿意购买原因分析1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第四季：呈现你的营销技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第五季：找到你的销售卖点营销决策的竞争力分析市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析我们的营销卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买3．销售决策策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入第六季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法使用工具：１、四型客户成交法工具导入２、客户十大抗拒点解除法３、实战销售谈判工具导入

• 陈元方：闪电式成交 NO.1 突破: 【课程前言】“决胜终端”的时代已经到来，企业再好的战略和管理都需要终端销售来展现。终端销售员的成交能力是公司目标是否实现的保障和基础；所以企业当务之急是如何培养一批“特种兵”式的销售精英。本课程是为销售精英全方位提升，快速实现盈利和业绩达成而设计的专业化销售能力课程；本课程为确保知识转化为生产力，采用大量的实操和案例研讨训练，让学员对所学的销售流程与知识点融会贯通，真正做到学以致用，快速突破成交，达成当月，全年的业绩目标；【课程对象】企业各级管理人员、HR等相关人员【课程形式】互动游戏+案例分析+情景模拟+小组辩论及研讨+视频观赏【课程时间】2天/12h训练【课程收益】新人、老人如何应对成交恐惧症与成交盲点解除掌握客户购买需求点分析，快速解除不同客户购买点的要素四种营销方式进行新客户的开发和市场的突破掌握如何与客户接洽，如何沟通，如何解除客户异议协助团队设立自己企业的成交话术和客户抗拒点解除标准话术；【主讲老师】陈元方老师【课程大纲】时间章节内容授课方式涉及表单1h成交驱动力 1 ) 不是为别人打工，做责任者 2 ) 学习是资产，经验是负债 3 ) 凡事立刻行动 4 ) 高度热忱及服务心情景展示，现场模拟 1.5h购买动力源 1 ）怎么卖 2 ) 为什么买 3 ）性格购买分析 4 ）细节购买分析角色扮演（客户和销售角色互换） 1h解除恐惧 1 ）销售恐惧的来源 2 ) 转换被拒绝的定义 3 ) 如何提升自我价值 4 ）如何提升行动力部份 NLP导入 1.5h开发客户1 ) 如何进行电话行销 2 ) 如何接洽顾客，应注意哪些？3) 常用客户开发模式有哪些？销售话术和流程工具 2h建立信赖1 ）常见的三种客户语言模式，以及应对技巧 2 ）如何进入顾客的心理频道，让他立刻喜欢你 3 ) 有效沟通四大法宝——问话？聆听？赞美？认同？情景模拟 1.5h挖掘需求 1 ) 顾客购买模式剖析——了解人才能人所不能 2 ) 挖掘客户需求——把顾客的真正需求由内至外揭露出来 3 )了解客户购买价值观——如何把你的产品理念传递给顾客现场作业 1h产品解说 1）产品解说技巧 2）当顾客说到竞争对手如何应对上台演练展示 1.5h解除异议 1 ) 解除反对意见七大策略 2 ) 解除反对意见两大忌 3 ) 常见反对意见的解除 4 ) 异议解除的成交框架部份话术设计工具 1h缔结成交1 ) 最强有力的十大成交法是什么？如何运用？ 2 ) 成交关键用语 3 ) 成交时一定要注意的事项情景模拟

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