陈元方：信用卡电话营销技巧提升训练

课程背景：

在当今网络经济飞速发展的时代，金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

授课风格：

陈老师从事电话营销、销售培训、团队管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的电话落地追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。

三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天（可精讲成一天核心内容讲解）

适合对象：电话营销员、银行柜员、信用卡客服、理财经理等营销相关人员

课程大纲：

第一讲：电话营销的基本认识与基本功训练

（一）电话销售理念

    1、所有成交都是精心设计的

    2、不成交是因为我不“敢”

    3、细节决定成败

（二）销售人员电话营销基本功

１、如何克服恐惧心理

２、如何自我激励

３、如何通过电话向客户传递信任感、专业度

A、音色、音调、语速

B、表情、坐姿等肢体语言

C、通话环境

D、通话时间

    ４、准客户的定义是什么？

（三）电话区间的选择的准备

      ★A类客户什么时候打电话最合适？

     ★B类客户什么时候打电话最合适？

     ★C类客户什么时候打电话最合适？

     ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

（四）物品的准备

1. 客户资料
2. 客户记录表
3. 笔、记录本
4. 计时器
5. 电脑、传真
6. 文件、资料
7. 邀请函等

第二讲：电话营销流程管理

一、准备工作

1、如何高效筛选目标客户群

2、目标客户信息解读

3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

4、同行竞争类产品/服务信息解读

5、明确电话达成目标

6、如何设计开场白和结束语

7、信息快速采集法

二、客户语言接触过程

1、八大破冰点

2、营销工具包

3、客户信息采集要点

如何索要客户信息：证件有效期、发证机关、联系人信息、住宅信息、领卡网点

4、提高客户沟通质量要点

5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户

三、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

四、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理二分法和12大抗拒解除步骤

五、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

3、失败案例学习与总结

第三讲：后续跟进和客户关系维护

一、跟进动作和必要性回访

二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

三、常见四种顾客类型的跟进销售秘诀

1. 分析型（完美型）——冷静型
2. 控制型（力量型）——自己决定
3. 表现型（活泼型）——冲动型
4. 友善型（平和型）——让别人做决定类型

四、有效跟进客户的5个技巧

1. 筛选有价值的跟进客户
2. 保持良好心态
3. 为每一次跟进找借口
4. 注意掌握好跟进频率
5. 建立客户跟进档案

五、特殊客户电话营销情景全新客户、投诉类客户、销户类客户、

六、扭转被动，如何让客户期待您的电话