陈元方：邮政EMS物流大客户销售实战特训营

【前言】 

在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。 

《邮政EMS物流大客户销售实训营》将帮助您： 

. 掌握大客户销售的专业思路；

. 提升团队合作意识，强化团队凝聚力；

. 学习销售礼仪基础素养养成，掌握销售礼仪技巧；

. 正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识； 

. 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧； 

. 掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧； 

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

. 掌握商务谈判的基本原理与方法； 

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

. 掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。  

【培训对象】：大客户销售 市场销售以及一线业务员等 

【培训方式】：讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动

【课程学时】：两天一晚（15 小时）晚上练习工具和技巧实战应用

【课程大纲】

前言篇: 开启你的销售潜能

前言：激发潜能——思路决定财路

• 物流销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、差异化市场营销策略- -思路决定出路

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

第一章： 掌握大客户销售的专业思路 

一、针对客户采购特点制定销售策略 

1、剖析客户采购的类型与特点 

2、梳理简单产品销售与大客户销售的 

特点与方法

二、挖掘产品价值 

1、剖析客户关系的本质 

2、掌握挖掘产品价值的方法

三．满足客户需求为先 

1、识别客户需求与要求 

2、满足客户需求为先的观念与方法 

3、如何修炼成为解决客户问题的专家

第二章：充分做好销售准备 

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

1、掌握对方职能体系的方法 

2、梳理客户不同部门的需求 

二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

1、了解客户组织内部的矛盾关系 

2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我 

的公关策略 

三、掌握客户不同层次人员的公关办法 

1、了解不同员工的需求层次 

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点 

四、掌握公司后台支持 

1、了解公司有哪些后台支持 

2、掌握如何利用公司后台支持

五、掌握销售基本素养礼仪

1、销售人员的着装要求 

2、掌握商务性礼仪的基本素养

3、喝水、茶、酒商务礼仪技巧

4、待人接物实用小技巧

第三章：恰当开场 融洽关系 

一、融洽关系的开场 

1、人际沟通的四个区域 

2、融洽关系开场的方法 

二、建立信任关系 

1、客户信任关系模型 

2、建立信任关系的方法 

3、与不同性格类型的客户沟通

第四章：挖掘需求 深度探寻 

一、读心- -洞悉客户合作心理

1.客户合作的三大需求

2.男性和女性客户的动机与心理分析

3.分辨企业真实决策人

4.需求本质是感受痛苦和销售快乐

A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B、需求是需要问出来的，如何提问题

5.挖掘需求并转化需求是根本

A、SPIN销售探寻需求法

B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C、用SPIN法来定位需求和扩大需求

（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D、SPIN法销售中的难点和注意点

第五章：方案演示、价值塑造 

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

    A、让客户全方位感知

    B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

    A、核心价值提炼—我能解决什么问题

    B、展示核心价值注意事项

 3．FABE产品介绍法则

    A、FABE：特征、优势、利益、证据

    B、讨论：现有产品卖点的重新提炼

4、推介产品的五大方法

• 场景描绘法
• ABCD介绍法
• FABE介绍法
• 讲述故事法
• 体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

第六章：克服异议 达成交易 

1、主动征询客户意见 　　

2、面对客户异议的应对流程 　　

3、如何探询客户的异议原因 　　

4、客户常见的异议类型

A、客户问题异议处理方法

      提前异议处理法

  二分法

      感谢法

      天堂地狱法

  冷冻法

B、客户常见异议

      我不需要

      我很忙

      有需要再联系

  价格太高

      考虑考虑

      我已经使用了其他品牌的产品 　　

5、辩 型- - - 临场应变不同客户应对与成交技巧

A．力量型顾客的应变处理和成交技巧

B．完美型顾客的应变处理和成交技巧

C．平和型顾客的应变处理和成交技巧

D．活泼型顾客的应变处理和成交技巧