高健：电话销售促成技巧

【课程背景】

销售是一个大的行业，电话销售是其中重要不可分割的一部分。当下很多单位成立了专门的电销团队，特点是：人员规模庞大，但是效率却很低，接通率低，成交率更低。那么到底是什么原因呢？我们通过什么方法能够改变现状，快速提升员工的电话销售水平呢？本节课程就是要带领受训学员解决这些问题，并通过实践切身感受并提升自己的电话销售技能。

【课程目标】

- 提供电话销售促成所需的基本技巧和策略

- 帮助学员了解电话销售的核心原则和最佳实践

- 培养学员在电话销售中的自信和专业能力

【课程对象】

公司或企业销售人员或电话销售人员全体

【授课方式】

60%课堂讲授+30%现场模拟演练+10%实际案例分享

【授课课时】

1天（授课内容仅为参考，根据需求及时间，授课内容有所调整取舍）

【课程大纲】

1. 电话销售的基本原则

- 了解电话销售的基本概念和定义

- 探讨电话销售的优势和挑战

- 熟悉电话销售的基本流程

2. 建立良好的电话销售基础

- 培养积极的态度和自信心

- 学习正确的电话礼仪

（1）电话呼出礼仪

（2）电话接听礼仪

（3）手机使用礼仪

- 掌握有效的沟通技巧和语言表达能力

（1）与客户有效沟通的四大原则

（2）与客户有效沟通的七大技巧

（3）互动参与游戏：“站立的思考”。（学员随机抽题，即兴演讲，考验应变能力及语言组织表达能力等）

3. 了解客户需求

- 学习提问的技巧和策略

封闭性问题与开放性问题自由切换

- 探索有效的听取和理解客户需求的方法

望、闻、问、切的落脚点在于“切”。要了解客户真正的需求点在哪里？

- 学会记录和整理客户信息

《客户档案本》的意义和使用

4. 产品知识和销售话术

- 熟悉所销售产品的特点和优势

成功源自于你对自家产品的熟悉及喜欢程度

《百问百答》互动提问（需要受训单位提前准备好20道关于产品的知识点给到老师）

- 学习制定针对不同客户的销售话术

针对不同的企业不同的产品制定对不同客户群体的销售话术

采取分组讨论的方式，每组呈现自己小组集体总结的话术，选代表上台呈现

- 掌握处理客户异议和反驳的技巧

5. 销售技巧和促成策略

- 学习建立信任和关系的技巧

美好的第一印象是怎样的？

开场白怎样介绍？

- 掌握销售技巧和促成客户购买的能力

不确定成交法

典型故事成交法

对比成交法

威逼利诱法

……

6. 处理客户反馈和投诉

- 学会正面应对客户意见和反馈

处理客户异议的关键点在于：自信+同理心

- 掌握处理客户投诉和解决问题的方法

受训企业常见的异议都有哪些？

处理的话术是怎样的？

这样说的逻辑是什么？

视情况，采取分组讨论，上台呈现的方式进行。

7. 实践和角色扮演（可根据受训单位要求增减此项）

- 进行实际案例分析和讨论

- 进行角色扮演训练，模拟真实场景

- 接受反馈和指导，改进销售技巧

【评估与认证】

- 课程结束后，学员将接受技能测试和表现评估。

- 通过测试和评估，合格的学员将获得电话销售促成技巧培训认证证书。

备注：

- 课程内容和安排可根据实际需要进行调整和定制。

- 建议配备音频设备和实际销售案例供学员练习。