高健：Power VISA投资理财与资产配置-银保类

【课程背景】

大家知道，通货膨胀导致资金贬值，从一而终就业模式的消失以及社会保障体系的重建，还有个人资产及消费欲望的增加等等都需要我们对资产进行梳理。而随着金融投资产品和渠道多样化的产生，财务风险也大大增加，这时就需要我们合理的科学的对资产进行分配。这样的投资理财与资产配置，才能让生活更具安全感、满足感；才能提供给家人充足的生活保障；才能更早更好的实现人生目标，实现财务自由！

本课程通过对当前社会经济情况的讲解，让银行销售人员了解为什么客户一定要投资理财？如何进行资产配置？如何销售我们的银保产品？从理念导入、客户分析、异议处理等方面，逐步代入客户，形成最终成交的全流程

【课程目标】

1、让学员理解为什么客户一定要做投资理财规划。

2、协助客户做好理财规划，帮其配置资产过程中可使用VISA模型。

3、让学员学会并掌握标准普尔家庭资产分配图。

4、让学员理解“消费”和“配置”的意义。

5、让学员学会并理解如何进行有效的家庭资产配置—理财金字塔。

6、让学员理解销售银保产品的背景，通过对不同类型客户的画像用不同的方法攻破。

【课程对象】

银行大堂经理、理财经理、客户经理、二级网点主任等均适用

【授课方式】

课程以互动问答形式开篇、与学员高频互动模式讲授，通过实际案例、经典故事分享、模板导图植入、真实数据分析等形式展开。

培训全程以讲授形式为主，讲授80%+互动参与20%

【授课课时】

1天（授课内容仅为参考，根据需求及时间，授课内容有所调整取舍）

【课程大纲】

第一章：为什么一定要进行投资理财？

1、首先要明白：投资≠理财

理财是基础，投资是期望。

你平时是怎么理财的？投过资吗？

2、你不理财，财不理你

帮助客户在做理财规划时，在其配置资产过程中可使用VISA模型

V:view  理财观念的确立

I：inspect  财务状况体检与偏好预期

S：solution  投资分析与理财规划建议

A: anagraph  产品配置建议

3、标准普尔图的讲解

四个象限的钱，分别的最佳占比是多少？特点是什么？包含哪些渠道等等

第二章：为什么要进行资产配置

1、到手的现金流有两个属性

一个是“实用性”，就是花钱、消费

另一个就是“备用性”，就是剩余的钱，就需要进行合理的配置

2、对“消费”概念的理解：分为日常消费和未来消费

（1）日常消费=现金流=月光族

（2）日常消费＞现金流=啃老族

（3）日常消费＜现金流=结余配置

（4）未来消费分为刚性消费和期待消费

3、对“配置”概念的理解：分为储备型和投资型

（1）储备型（保本）：分为银行存款和保险理财，对接“刚性消费”

（2）投资型（不保本）：对接“期待消费”

4、在配置时，应遵循的原则是：先储备后投资，无储备不投资！

第三章：如何进行合理的资产配置

家庭理财金字塔模型讲解

有了足够充足稳定的底座，才能向上建成雄伟的金字塔。

第四章：刺激国民消费要解决三个问题

1、解决不敢消费的问题

2、解决不愿消费的问题

3、解决不能消费的问题

4、目的在于让客户清楚当下国家的大背景是怎样的？应当早做准备。

第五章：研究客户与客户脸谱

1、研究客户的本性
（1）相信“人性本善”的，讲“爱与责任”。

灵魂三问：

爱谁？

希望将来那个人是怎样的？

为了将来那个样子，现在愿意为他做点什么？

（2）相信“人性本恶”的，用“法商思维”。

法商思维不是法律条款，而是一种法律思维。就是把身边的人和有可能发生的事进行未来的假设推演，只不过是往不好的地方推演，想到最糟最坏，看有什么方法可以完成自我保护。

2、根据客户的财富值、能力值进行画像

四种不同类型客户的代表人群，特点，解决方案以及目标

让客户明白要为“防守，长久，责任，安全”这8个字去选择理财保险

第六章：如何解决客户的异议处理问题

1. 短期没什么收益，买它有什么意义？

了解金融产品的“三性”，即安全性、收益性、流动性。

针对具体产品特点进行详细阐述

1. 万能账户的结算利率有保障吗？

结算利率分为：现行结算利率、实际结算利率、保底结算利率

实际结算利率是衡量产品稳定性的指标

保底结算利率是一颗“定心丸”

1. 通过报表分析看出目前各家银行存款利率在下调，唯有年金/理财保险才能有效的挪储。可再次对所售卖的产品进行促成。