郭朗：物业+房地产营销

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 房地产

课程编号 : 15343

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适用对象

物业企业房地产项目营销人员

课程介绍

【课程收益】

1、帮助学员熟知房地产销售基本知识，树立对业主的人脉营销意识。

2、明确物业服务在房地产销售中的巨大作用，掌握房地产销售技巧。

【授课对象】

物业企业房地产项目营销人员

【授课课时】

1天（6小时）

【授课方式】

1、理论分享

2、案例解析

3、课堂演练

4、分组讨论

5、视频赏析

【课程大纲】

第一讲基础知识培训

一、资本市场中，为什么物业企业估值高于上市房企

1、物业公司估值高现象透视

2、上市房企估值低于物业公司现象解析

3、存量市场背景下好公司的标准

二、房地产基本知识

1、房地产专业术语

2、住宅地产分类

3、商业地产分类

4、房地产相关法律法规

三、物业基本知识

1、物业和物业管理

2、物业相关法律法规

3、物业服务满意度评价

四、物业助销模式解析

1、房地产住宅产品助销模式

2、社区商铺助销与运营模式

案例解析1：上市房企与物业公司估值对比

案例解析2：标杆物业企业住宅产品助销模式解析

案例解析3：标杆物业企业社区商业运营模式

分组讨论：物业公司在房地产销售中的价值

第二讲房地产销售实务

一、房地产营销意识

1、房地产行业的显著特征

2、房地产销售员的特质

3、房地产销售的必然趋势是经营客户

4、房地产销售员的典型工作语录

5、你从来就只是在为自己工作

二、房地产人脉营销模型

1、第一步：设定具体目标

2、第二步：将人脉进行分类管理

3、第三步：扩大人脉版图

4、第四步：建立人脉关系

5、第五步：赢得更多的推荐

三、房地产销售销讲模型

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题

3、好销讲的衡量标准

4、销讲涵盖的内容

5、销讲必须阐述的十个主要内容

四、客户成交技巧训练

1、房地产销售中客户谈判的三个境界

2、客户买点比项目卖点更重要

3、房地产销售中客户识别和价值链接的实现步骤

4、房地产销售中对业主（老客户）的管理技巧

案例解析1：年入百万的房地产销售员的三个销售习惯

案例解析2：玩转朋友圈，轻松拿销冠

案例解析3：让业主帮你卖房子

视频赏析1：房地产销售员的狼性营销

视频赏析2：客户识别与成交技巧

课堂演练：发掘客户买点和项目卖点的方法

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• 郭朗：五步练就物业金牌管家—— 物业客服(管家)核心能力与业绩提升情景训练: 【课程背景】管家是物业企业的核心岗位，关系到客户需求把握、客户诉求响应、物业费收缴、服务品质监控、服务体验传递、客户满意提升，以及物业企业普遍关心的多种经营等诸多核心业务的运营成败。但是，物业企业现有的客户服务人员，普遍存在从业经验不足、流失率高、服务心态和服务技能训练不足，对管家岗位的角色和前景认知不清等问题。着力培育一支优秀的金牌管家队伍，将有利于提升企业品牌形象，提高客户服务满意度和忠诚度，同时金牌管家是企业后备项目经理的最佳人才梯队。本课程周老师将通过对物业管家的工作任务、能力素质模型分解，提炼物业管家的关键业务场景，训练核心素质和关键能力，帮助管家从业人员认清角色定位，提升专业技能，提高服务品质。【课程对象】适合于客服主管、物业助理(楼管员、楼宇管家)、客服助理、其他业务条线骨干、内训师。【课程费用】根据课程时长，疫情等因素，进行课程费用核算【课程收益】1、通过情景演练，了解管家的定义、定位、管家和楼管员、物业助理的区别；2、通过老师讲述和点评，对管家的任务、价值和能力要求有更深理解；3、掌握管家必备的形象礼仪与行为举止、物业管家的基础知识、有效沟通技巧及常规的服务情景处理；4、掌握管家监管提升服务品质的六个动作和挖掘业主需求的方法；5、通过案例演示掌控响应报事以及投诉处理的一般思路和流程；6、了解业主欠费的原因和学会提升物业费收缴率的核心方法；7、把握业主的关键需求、提升业主满意度、与业主建立密切关系获得业主信赖的方法。1、了解当代社会不同生活方式，理解生活服务的定义、内涵和未来，从懂物业向懂生活转变；2、掌握深挖业主深层次需求、整合业主需求及向供应商传递需求的方法；3、掌握基本的产品判定方法、代理采购成功的关键及如何开展多种经营让业主满意；4、掌握管家的工作管理及团队建设方法，成为专业金牌管家；5、了解经营、业务、风险管理，全面掌握项目总体绩效、整体运营和现场控制；6、掌握挖掘并满足业主需求、履行并实现业主决策、忠诚并维护业主权益的方法，做业主的需求代理、执行代理及权益代理。【课程大纲】第一层修炼：从楼宇管理员到物业管家1、【情景案例1】2、点评讲授：管家的定义和定位3、越辨越明：管家和楼管员、物业助理的区别4、点评讲授：对管家的任务、价值和能力要求【情景案例2】1、模拟认证之一：形象礼仪与行为举止2、模拟认证之二：亲和气质与自信从容3、模拟认证之三：物业管家的基础知识4、模拟认证之四：物业管家的有效沟通5、模拟认证之五：常规的服务情景处理第二层修炼：从见习管家到合格管家1、管家基本功之一：怎样监管提升现场服务品质◆分析讲授：物业服务品质提升与管家相关职责◆现场讨论：品质短板、原因及管家层面的对策◆分析讲授：管家监管提升服务品质的六个动作2、管家基本功之二：怎样认识熟悉业主家庭情◆更进一步：有狗一只与有一只2岁的花花◆分析讲授：管家需要熟悉业主家庭的什么？◆工具掌握：业主家庭情况清单的使用方法3、管家基本功之三：怎样响应报事以及处理投诉◆分析讲授：从整体服务看待报事与投诉◆情景挑战：这些投诉，你准备怎样处理◆点评讲授：投诉处理的一般思路和步骤4、管家基本功之四：怎样提升物业服务费缴费率◆现场讨论：为什么有的物业业主会欠费？◆分析讲授：提升物业费收缴率的十二招◆行动计划：根据实际提升收缴率的计划第三层修炼：从公司任命的管家到业主认可的1、贴心管家养成之一：怎样把握业主的关键需求◆分析讲授：物业全生命周期业主关键需求(购房后/收楼/装修期等)◆分析讲授：家庭全生命周期业主关键需求(青年/望子成龙/养老等)◆分析讲授：物业形态及环境业主关键需求(豪宅/普通老旧/度假等)◆现场讨论：您所在项目的业主关键需求是？2、贴心管家养成之二：怎样提高业主服务满意度◆模型工具：业主是怎样感到满意或者不满意的？◆不进则退：是什么决定业主对物业服务的期望？◆MOT关键时刻：管家提升物业服务体验的若干办法3、贴心管家养成之三：怎样建立与业主紧密关系◆人际破冰：主动热情，大方有为◆建立关系：定位自己，寻找接口◆升华关系：持续服务，创造价值4、贴心管家养成之四：怎样获得业主的信任信赖◆分析讲授：业主信赖的心理机制和情感分析◆现场分享：我和业主的那些让人难忘的故事◆方法指导：获得信赖的工作思路和基本方法第四层修炼：从物业管家到生活管家1、转型生活管家之一：从懂物业服务到懂生活服务◆理解你的主家：当代社会不同阶层生活方式◆理解生活服务：定义和内涵、当前以及未来◆理解生活公司：不只是物业服务的全面美好2、转型生活管家之二：从帮公司推销到替业主采购◆分析讲解：代理采购的商业可行性分析◆越辨越明：公司和业主，雇主和主顾◆管家定位：受公司雇佣，对业主负责3、转型生活管家之三：从供应链末端到需求的发起◆挖掘需求：怎样挖掘业主说或者没说的需求◆整合需求：怎样把分散的业主需求整合起来◆拉动供应：怎样向公司或者供应商传递需求4、转型生活管家之四：从赚成交提成到对满意负责◆产品判断：怎样的产品和服务算好的？◆买的高兴：怎样的代理采购算成功的？◆用钱投票：怎样多种经营让业主满意第五层修炼：从生活管家到金牌大管家1、升级金牌大管家之一：是管家的大总管◆管家专业专家：决策支持、任务辅导◆管家工作管理：目标计划、执行改进◆管家团队建设：选育用留、内部满意2、升级金牌大管家之二：是项目的总经理◆项目总体绩效：经营管理◆项目整体运营：业务管理◆项目现场控制：风险管理3、升级金牌大管家之三：是业主的总代理◆业主需求代理：挖掘并满足业主需求◆业主执行代理：履行并实现业主决策◆业主权益代理：忠诚并维护业主权益总结、做好职业准备，迎接物业的管家时代

• 郭朗：如何提升经营性物业运营: 【课程收益】1、帮助学员梳理公寓盈利水平提升的策略。2、分析公寓租客满意度提升的影响因素，通过优质服务提升租客黏性。【授课对象】公寓项目租赁管理人员【授课课时】3小时～1天（6小时/天）【授课方式】1、理论分享2、分组讨论3、案例分享4、课堂演练【课程大纲】第一讲公寓运营业绩提升方略一、公寓租赁客户描摹1、公寓租赁需求分析2、公寓租客画像3、公寓租客的居住偏好市场解读：租客喜欢什么样的产品？二、公寓持续盈利的三大秘诀1、控成本：依托已有优势和自身模式，提高出房速度2、磨产品：产品打造匹配租客需求，提升出租率3、抓趋势：轻重并行，享受资产升值红利案例分享：拥有盈利能力的公寓方做好了哪两件事？三、公寓运营业绩提升三大策略1、做好存量增值服务，让利润跑赢成本2、朋友圈&短视频，创新模式获客、拓客和蓄客3、租户资源管理，玩转“老带新”案例分享/课堂演练：公寓运营和盈利能力进阶训练第二讲提升租客满意度一、租客居住三大关注点1、公寓产品定位需求2、产品能满足的基本生活需求和精神需求3、公寓居住的安全需求案例分享：租客对公寓产品和生活环境的基本需求二、租客满意度提升的三个维度1、居住维度2、社交维度3、事业维度课堂演练：如何从三个维度上提升租客满意度？三、用“好服务”来提升租客满意度1、租客对公寓服务的三个评价标准2、公寓服务中的三种好服务3、获得租客认可的“好服务”五原则案例分享：体验经济时代，用“好服务”来增强客户黏性。课程回顾和总结

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