郭朗：五步打开建筑市场营销新局面

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15340

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适用对象

建筑市场营销人员

课程介绍

【课程背景】

建筑施工企业的营销工作是一个复杂多变的过程，不同客户有不同需求，不同体制有不同的决策机制，这就对建筑行业的市场营销人员提出了相对于其他行业营销从业人员更高的要求。除了熟悉相关政策、法律，心理素质强之外，还需要营销人员具有市场分析能力、能够全方位获取和解读市场信息、客户信息，善于沟通、拥有良好的人际关系，更擅于匹配各方资源的能力。

为满足建筑行业竞争需求，为客户提供个性化、有竞争力的商品，确保企业市场营销工作的有效性，建立精干、有效率的市场营销部门，在开展科学、系统的企业营销管理的同时，要加快提升营销人员市场营销专业能力和技巧，形成一个完整的、系统的销售体系，以适应不断变化的市场环境，为企业长期竞争做好准备。

【课程收益】

1、帮助学员正确理解建筑市场营销的目标，掌握关键指标，提升业绩。

2、启发学员思考，通过系统性表述本企业优势引起客户关注和信任度。

3、理解谈判逻辑和技巧，使学员快速掌握挖掘客户真实需求的能力。

4、提升学员在业务洽商中的风险预判能力，对风险进行前置消除或降低。

5、提升学员职场沟通能力，有效整合资源，多方助力客户达成项目目标。

【授课对象】

建筑市场营销人员

【授课课时】

2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论分享

2、分组讨论

3、案例解析

4、课堂演练

【课程大纲】

课程导入：

建筑市场营销是什么业务？关键指标是什么？最重要的事情是什么？

第一步客户开发

一、建筑市场营销的底层逻辑

1、建筑市场营销的特点和本质

2、客户盘点的分类标准

3、企业客户决策特征

4、政府客户决策特征

5、正确理解客户价值

分组讨论：客户开发的恰当姿势

二、经营客户：市场营销核心竞争力

1、提升营销业绩的本质

2、建筑市场营销核心客户的共性

3、核心客户的结识和维护

4、发展客户关系的两个理论

案例解析：把客户处成“自己人”

三、客户调查与关系管理

1、客户背景调查的六个维度

2、客户关系管理的三个层次

分组讨论/案例解析：建筑市场营销的目标是为用户创造价值

四、客户关系维护

1、人情往来：“走心”胜于“走钱”

2、圈层活动：搭建行业和产业平台，整合资源服务客户

3、社群活动：持续良性互动，提升客户价值

4、峰会论坛：洞察客户行业趋势，为客户参谋和建议

案例解析：投入少见效快的客户关系维护和提升技巧

第二步露才扬己

一、品牌优势战略矩阵

1、产品：值得客户信任的交付体系

2、借势：合作单位印证的品牌地位

3、引导：多种独特资源的交换价值

案例解析：建筑营销品牌模型构建

二、行业地位和声望

1、品质塑造的历史与传承

2、优质产品的荣誉和标杆形象

3、提升优化的成果对合作方的利益

分组讨论：如何让客户意识到你的业绩给他带来的超额价值

三、组织关系建设

1、客户关系分层对接

2、客户关系分类对接

3、定期举行客户活动

案例解析：建筑市场营销中，对各司其职和部门协作的要求

四、人才能力管理体系

1、理解并配合客户决策流程

2、熟悉客户决策链条

3、熟练编制并应用作战地图

课堂演练：建筑市场营销作战地图编制

第三步主导谈判

一、谈判目标的制定和管理

1、搜集整理谈判信息，制定总目标

2、分析信息，多目标逻辑梳理，管理目标

3、选用最适宜方法设计总的目标方案

案例解析：BIA、MWG，谈判总目标制定的两大方法

二、谈判中三个重要的关键策略

1、确定己方的最低限度和最优解

2、关注签约文件中的关键细节

3、更全面的评估谈判合作方

分组讨论：如何理解“双赢”谈判？

三、优势谈判法

1、优势谈判法的精髓

2、谈判中最重要的是你的对手

3、谈判背后的两大成本管理

分组讨论：优势谈判法的六个思维模式

四、商务谈判技巧

1、清楚每一次谈判的本质

2、警醒和避免三大谈判误区

3、优化谈判的四个重要技巧

案例解析：谈判的三个境界

第四步严防风险

一、政策风险响应机制

1、针对建筑行业的政策变化

2、针对客户行业的政策变化

案例解析：建筑市场营销中对政策风险的响应及处置预案

二、招投标风险预判与应对

1、确认项目招投标信息的真实性

2、投标前期：找对2个人，摸清5个情况

3、详知甲方对不平衡报价的管理措施

案例解析/分组讨论：确认项目招投标真实性的方法

三、建筑工程施工合同洽谈风险规避

1、签订施工合同必须关注的五个细节

2、签订施工合同要注意的十个事项

3、施工合同全过程项目经理工作清单

案例解析：施工合同纠纷“避坑”指南

四、建筑工程结算风险规避策略

1、项目洽谈至施工合同签订阶段风险管控

2、工程开工至工程竣工验收阶段风险管控

3、工程交付后至工程保修期满阶段风险管控

案例解析/课堂演练：自项目洽谈至工程保修期满三大阶段管控到位，远离工程款拖欠

第五步掌控沟通

一、客户维度：精准表达，决定对方的反应

1、搞定客户的“筹码”

2、精准传达信息的三个步骤

3、客户信息沟通的六个技巧

案例解析：把话说到对方心里去

二、上司维度：了解上司并能与之同频共振

1、向上沟通的五个策略

2、保持透明度，方便彼此协作

3、让上司有掌控感

案例解析：有效的向上沟通，借上司资源为己用

三、同级维度：跨部门协作是工作能力的试金石

1、进度透明：共享全局地图，明确工作重点和攻坚目标

2、风险透明：确认风险控制点，部门间同步解决问题

3、资源透明：建立协作机制，团队间资源高效流通

案例解析/分组讨论：举办大型跨部门协作活动的首要工作是什么？

四、下属维度：帮下属打开思路，建立自信

1、与下属沟通中的存在的问题

2、提升下属能力的四个沟通技巧

课堂演练：通过沟通激发下属主动性和解决问题的能力

课程回顾和总结

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• 郭朗：建设工程质量管控及常见问题处理: 【课程收益】1、了解建设工程质量管理策划方法、管理制度，建立质量管理意识。2、熟悉工程质量管理验收标准和风险控制，擅于处理工程常见质量问题。3、经由案例解读，熟悉国家部委及各地建设主管部门颁布的、与施工单位有关的建设工程质量管理相关政策法规，结合项目实际情况有效提质增质。【授课对象】建筑施工企业中高层管理者、项目经理和施工管理人员【授课课时】1～2天（6小时/天）【授课方式】1、理论研讨2、案例解析3、分组讨论4、课堂演练【课程大纲】第一讲建设工程质量管理一、建设工程质量管理策划1、设定质量目标和设立管理架构2、发挥监理责任作用和强化管理3、建立项目质量管理制度4、施工现场策划5、施工控制要点6、其他策划内容和具体应用案例解析：标杆企业工程质量策划经验萃取二、工程项目质量管理六个制度1、三检制2、挂牌制3、例会制4、成品保护制5、月度质量情况讲评制6、奖罚制三、解决工程质量问题的管理措施1、建设标准化管理体系2、强化分包商管理3、加强质量过程管理4、全员参与意识5、应用项目管控平台四、工程质量管理三大意识1、革新意识：用技术推动工程提效提质2、标准意识：下限不容突破，上限无限接近3、品质意识：塑造工匠精神和工程师文化案例解析：标杆企业提升工程质量经验分享第二讲建设工程质量管控及常见问题处理一、招标控制价质量验收标准1、招标控制价质量验收标准2、招标控制价编制质量影响因素二、项目质量风险控制1、开工前风险预控2、过程风险管理前置3、交付风险前置案例解析：标杆企业质量风险检查体系三、公建项目“鲁班奖”工程质量赏析1、基础工程质量风采2、主体工程质量风采3、地下室工程质量风采4、安装工程质量风采5、屋面工程质量风采6、装修工程质量风采7、幕墙工程质量风采案例解析：工程施工中的重难点及技术措施四、工程建设施工常见问题及处理建议1、施工现场问题呈现2、问题原因分析3、质量问题处理建议课堂演练：建筑施工中常见问题及处理建议第三讲建设工程质量管理政策法规解读一、国家部委政策法规节选1、工程质量五方责任主体处罚办法2、关于落实建设单位工程质量首要责任的通知3、建设工程质量检测管理办法二、地方政策法规节选1、“七方主体”工程质量安全终身责任制2、建设单位是工程质量第一责任人3、关于进一步完善质量保障体系提升建筑工程品质的实施意见课程回顾和总结

• 郭朗：建设工程招投标管理实务操作: 【课程收益】1、了解建设工程招投标流程，能依据业主和企业需求编制招投标文件。2、掌握TO B 和 TO G建设项目招投标原则、逻辑和技巧，及时、准确处理项目招投标过程中的问题，提高中标概率。【授课对象】建筑施工企业中高层管理者、项目经理、招投标管理和执行人员【授课课时】1～2天（6小时/天）【授课方式】1、理论研讨2、案例解析3、分组讨论4、课堂演练【课程大纲】第一讲建设工程招投标流程管理一、常见的建设工程招标方式1、公开招标2、竞争性谈判3、竞争性磋商分组讨论：三种常见招标方式的差异二、招投标完整流程和步骤梳理1、招标人准备工作2、编制资格预审、招标文件3、发布资格预审公告4、资格预审5、发售招标文件及答疑、补遗6、接受投标文件7、抽取评标专家8、开标9、投标文件评审10、定标11、发出建设工程中标通知书12、签约前合同谈判、签约13、退还投标保证金分组讨论：评标委员会是否有义务核实投标信息三、施工招标文件编制要点1、编制工程概况2、投标资质审定3、踏勘现场和投标预备会4、分包5、工程款支付和结算方式6、工期7、建设工程施工合同条款8、工程量清单9、报价10、评标办法11、参考资料案例解析/课堂演练：招标文件编制完成后的核查重点四、投标流程解析及标书编制技巧1、投标报名及招标文件购买2、投标保证金的缴纳3、投标书制作4、投标文件的检查工作5、投标文件的签字盖章6、投标文件的复印、装订及密封7、开标前的准备工作8、开标后的整理、跟进工作案例解析/分组讨论：投标文件中商务文件和技术文件常见编写错误五、电子投标文件编制实务1、投标文件的组成内容2、电子投标文件的分类及编制要求3、商务标电子投标文件的编制案例解析：电子投标文件的编制要点第二讲建设工程招投标实务操作一、招标控制价编制要点1、与投资批复文件一致，保证建设内容的完整性2、与市场价格水平一致，保证准确性3、与法规条例的一致性，保证合规性案例解析：低价中标后追加造价的惯用套路二、TO G 项目招投标技巧1、TO G 项目招投标的特殊性2、TO G 项目招投标的核心难点3、TO G 项目招投标的五个建议三、建设项目招投标风险管控1、招投标过程中常见问题分析2、招投标阶段法律风险防范3、强制执行措施案例解析：建设项目招投标阶段风险识别和防范四、招标过程中高质量工程量清单编制1、工程量清单编制的关键点2、工程量清单的描述3、编制工程量清单时应避免的漏项和错误4、提高工程量清单编制准确性的措施5、工程量清单编制的针对性总结案例解析：工程量清单计价和定额定价的差异分析五、招投标过程中不平衡报价策略1、不平衡报价类型2、不平衡报价常见套路3、应对不平衡报价相关措施案例解析：不平衡报价的成功技巧六、费率招标项目风险及应对策略1、合同额后期“缩水”风险2、计量款支付不及时风险3、工期风险4、预期收益无法保证风险5、结算审计风险七、建设工程招投标注意事项1、投标文件准备阶段2、投标阶段3、开标、评标和定标阶段分组讨论：招标、评标与实际需求之间的差距课程回顾和总结

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