李文发：《银行采购管理培训》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 银行金融

课程编号 : 14661

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适用对象

采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物资管人员、采购经理、其他与采购相关人员。

课程介绍

一、【课程优势】

李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行... ...非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交易所、证券公司... ...做采购供应链管理系列培训与咨询，精通金融、银行、采购预算与计划、战略采购运营模式、采购TCO成本控制、价格分析、采购谈判与采购法律法规与招投标管理、合规管理、采购成本控制、如何有效降低采购成本，战略供应商评估和选择，采购方式的选择与流程、采购内部审计与反腐倡廉等工作... ...具有丰富的采购、招投标及供应链管理和培训经验。在培训中，多以优秀国有银行采购成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、采购需求、预算与计划管理

2、采购方式的选择

3、理解采购相关的法律法规

4、采购流程优化与规范
5、采购过程风险控制
6、供应商管理
7、新时代优秀银行采购管理案例分享

三、【学员对象】

采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物资管人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】

1天

五、【培训方式】

讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试

六、【培训大纲】

第一部分、采购需求分析、预算的编制与管理

一、明确采购需求与规划供应

1、决定与明确需求要回答的一些问题

2、需求不明确的需求(P/R)，会导致的风险

3、需求的类型与分类标准

4、案例分析——招标银行需求分类标准

二、明确产品和服务采购需求规格

1、需求规格的项目要素

2、规格类型——品牌和商标、供应商/ 行业编码、样品、技术规格、(构成，成分)组成规格、功能和性能规格

3、案例分析——平安银行金融设备技术规格的案例说明书

明确产品如何检测及要求

5、明确服务规格——案例分析——不同服务规格适用范围工具表

6、利用外部规格标准——案例分析——保护公众的安全、健康，政府强制设立的标准

7、标准涵盖范围及要开发的标准

8、使用现有标准的优势劣势分析

三、需求数量的确定

1、明确数量——独立需求量与相关需求量确定

2、需求预测分析——五种方法和案例

3、如何确定需求量——需求量计算

4、案例分析——精准需求预测分析的流程

四、需求交付的确定

1、案例分析——交付安排：在采购方所在地进行交付要明确什么?

五、明确供应商服务与响应

六、采购需求说明要考虑的其他信息

七、采购预算的编制与流程

1、采购预算编制的依据

2、采购预算编制的流程

3、常用采购预算编制的方法及其优缺点

4、采购预算的执行与控制

5、采购预算调整和变更

6、采购预算的监督管理

八、采购预算管理的责任单位

九、采购预算的执行

十、案例分析

1、浦发银行——采购预算的流程介绍

2、邮蓄银行——采购预算管理制度介绍

第二部分、银行采购方式的选择与流程与注意事项

一、银行采购管理目的和要求

1、银行采购管理的目标、目的

2、采购组织的设立、职责和要求

3、采购管理的原则

二、银行采购管理的方式的选择

1、采购管理分类

2、采购方式的选择

（1）招标采购（两种方式）

（2）竞争性谈判

（3）单一来源采购

（4）询价采购

（5）竞争磋商

（6）其他方式的创新要求

（7）各种采购方式的特点和适用范围

（8）各种采购的原则和程序

（9）单一来源谈判的特点、技巧、策略及案例分析

第三部分、银行招标采购常见风险防范与案例解析

1、招投标前期策划、编制招标方案的原则与步骤；

2、招标采购方式多样化的选择：公开招标、邀请招标等方式的特点和适用范围

3、招标文件标准化、补充、澄清、发售中应注意的技术和法律问题

4、评标办法的制定及组织实施、评标方法的选择和评标技巧

5、评标细则的设计/记分/折价方法

6、废标的合法性及常见法定废标条件

7、招标项目评价的内容和方法

8、投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例

9、招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

10、投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

11、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

12、有关委托代理商参加投标的案例分析

13、有关招标文件的编写用语规范的案例分析

14、有关预防投标人串标的案例分析

第四部分、对供应商的资格审查与选择（入围和合作伙伴的供应商如何管理）

一、对供应商资格审查的原则和方法

1、资格预审

2、资格后审

3、资格审查的程序

4、资格审查要素标准（分三类招标分析）

（1）资质管理

（2）投标资格能力要素——8方面要求

二、审查方法的分类及其优缺点

三、招标公告或资格预审公告

1、招标公告内容和格式

2、招标公告发布媒体

四、资格预审文件——分三种情况

五、资格审查的程序和注意事项

1、资格预审的评审程序

2、资格后审程序

六、现场案例分析与演练——针对银行技术类招标项目对招标人的资格审查要求和注意事项

第五部分、银行采购涉及的法律法规与合规性管理

一、采购相关法律法规的要求

二、采购合规管理

1、什么是采购合规管理

2、采购合规管理的目标

3、采购合规管理的依据

4、采购合规管理的原则

三、合规的采购管理要求

1、采购管理分类

2、采购价格管理

3、采购方式的选择与实施

4、采购计划的编制

5、采购程序和规定

6、采购的验收管理

7、采购合同管理与文件管理

8、采购监督管理与责任追究

四、合规供应商的行为规范与供应商的合规性评价

1、交易中应遵循的道德行为

（1）廉洁自律

（2）对公司的忠诚

（2）公正地对待你要接触的人

（3）忠于职守、敬业

（4）诚实

（5）感恩

2、正确对待商业礼物、娱乐和款待

3、正确处理供应商关系

4、防止出现不道德的行为

（1）采购者、采购组织与供应商自律，遵守道德底线

（2）通过制度和程序来规范行为

5、供应商的合规性评价

6、案例分析

（1）企业采购合规管理制度

（2）企业采购交易行为规定

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• 李文发：《商业贿赂风险管理》: 在培训中，多以优秀国有银行反腐倡廉、风险管理成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。一、【培训时间】1天二、【培训对象】采购、商业业务等相关人员三、【培训目标】通过培训，使受训人员把握企业合规管理制度的流程和要求，规避风险，懂得如何反腐倡廉。四、【培训主要内容】第一部分、银行业采购合规管理概述一、采购合规管理1、什么是采购合规管理2、采购合规管理的目标（1）有效降低采购成本，提高运营效率（2）营造公开、公平、公正、诚信的市场经营环境（3）促进采购员工廉洁自律、遵纪守法，构建风清气正、适应市场竞争的国企新面貌3、采购合规管理的依据（1）国际准许法（2）中国采购相关法律——《采购法》——《招标投标法》及其实施条例——《质量管理法》——《反不正当竞争法》——《产权法》。。。。。。（3）国家行政政策通知（4）银行采购规章制度和流程4、采购管理部门合规的职责和要求5、采购合规管理的原则第二部分、合规的采购管理的方式和要求一、银行制定合规采购制度的目的和要求1、银行建立采购制度的目标、目的2、组织管理部门的设立、职责和要求3、采购管理的原则二、银行采购管理的方式1、采购管理分类2、采购方式的选择（1）招标采购（两种方式）（2）竞争性谈判（3）单一来源采购（4）询价采购（5）竞争磋商（6）其他方式的创新要求（7）各种采购方式的特点和适用范围（8）各种采购的原则和程序（9）单一来源谈判的特点、技巧、策略及案例分析4、采购计划的编制与管理（1）采购计划的依据（2）采购计划的内容（3）采购计划的实施（4）采购计划的跟进与监督三、采购程序和规定1、采购程序的启动2、组织采购3、采购执行与结果4、案例分析——银行采购流程控制四、供应商选择与管理1、具有独立承担民事责任的能力2、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度3、具有履行合同所必需的设备和专业技术能力4、有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录5、参加公司物资采购活动前三年内，在经营活动中没有因违法经营受到刑事处罚或者责令停产停业、吊销许可证或者执照、较大数额罚款等行政处罚的重大违法记录6、法律、法规规定的其他条件7、除上述条件外，采购部门可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇8、供应商的考核与淘汰五、采购的验收管理六、采购合同管理与文件管理1、采购合同签订要求2、采购合同风险控制3、采购合同管理规定4、采购文件的类型5、采购文件档案管理6、案例分析——银行采购合同管理中如何规避风险七、采购监督管理与责任追究八、案例分析1、国有银行——采购管理制度2、国有银行——采购交易行为规定第三部分、商业的合规行为规范与供应商的合规性评价1、交易中应遵循的道德行为（1）廉洁自律（2）对公司的忠诚（2）公正地对待你要接触的人（3）忠于职守、敬业（4）诚实（5）感恩2、正确对待商业礼物、娱乐和款待3、正确处理供应商关系（1）应该有道德地对待供应商（2）供应商也应该有道德地对待客户（3）双方诚信4、防止出现不道德的行为（1）采购者、采购组织与供应商自律，遵守道德底线（2）通过制度和程序来规范行为5、国际道德准则（1）所有商业关系无论组织内外，保持最高诚信标准（2）拒绝不适当商业做法，不得以权谋私（3）获取并保持与时俱进的技术知识和行为标准，提高业务水平和技能（4）培养自己团队中可能最高业务能力（5）优化所能利用的资源，以便为组织谋求最大利益（6）遵守所在国法律／规章／精神及合同义务6、供应商的合规性评价（1）资信评价（2）行为能力评价（3）特殊要求评价7、案例分析（1）企业采购合规管理制度（2）企业采购交易行为规定第四部分、如何正确规避商业贿赂的风险一、加强采购人员职业品德修养教育1、拒绝借口、使命必达，坚守工作中的责任2、服从、敬业、忠诚和感恩3、保持阳光心态,快乐地工作4、超越于雇佣的关系，与企业一起成长5、廉洁自律——在诱惑面前6、虚心和细心——认真是细心的根本7、遵守纪律——公司的规定、规范和流程二、做好内部监督、审计工作1、采购决策的审查及审核的重点和技巧2、如何审查采购计划，应用的技巧和工具3、采购管理的审查重点，应用工具和技巧4、采购方式的审查重点和难点5、采购支出及应付账款的审查重点和难点分析6、采购合同的审查重点7、案例分析：如何审计合同条款的要求规避法务风险三、合规性内部审计工作注意问题1、加强组织领导，做好宣传2、建立制度，做好基础工作3、突出审计重点和内容4、明确审计的程序和方法5、做好组织协调，形成价格审计合力6、履行责任把好采购成本关7、案例分析：采购价格审计做法和技巧第五部分、反腐败反贿赂体系建立与实践一、采购作弊方式及如何防范1、虚列采购——严格查核原始凭证的真实性、合法性2、押金抵物——向客户收回的保证金低作采购材料入账3、有单无货——开假入库单报账4、涂改票据——向供应商取证二、采购回扣现象和杜绝措施1、什么是回扣？2、回扣产生和原因（1）卖方非法争取业务（2）卖方非法提高利润3、回扣的支付方式（1）现金贿赂（2）非现金贿赂4、卖方企业欺诈的促成因素（1）买方企业自身存在欺诈行为或不道德行为（2）买方企业灵敏度低5、卖方企业欺诈的审计线索（1）买方企业员工的奢华生活方式（2）对卖方企业欺诈没有设立良好的防范制度（3）不正当的单一的供货渠道（4）其他卖方企业的抱怨和申诉（5）卖方企业与买方企业员工之间的亲密关系（6）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉三、如何防止暗箱操作与建立机制1、三分一统2、三统一分3、三公开两必须4、五到位、一到底5、全过程、全方位的监督制度四、现场分组讨论：1、为什么说采购人员容易出事？2、如果如何来控制采购人员腐败行为？五、案例分析：中国银行某分行——建立的倒查的机制分享

• 李文发：《银行采购内部控制及合规管理与反腐倡廉》: 一、【课程优势】李文发老师聚焦采购招投标管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行... ...非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交易所、证券公司... ...做采购管理系列培训与咨询，精通金融、银行、采购预算与计划、战略采购运营模式、采购TCO成本控制、价格分析、采购谈判与采购法律法规与招投标管理、合规管理、采购成本控制、如何有效降低采购成本，战略供应商评估和选择，采购方式的选择与流程、采购内部审计与反腐倡廉等工作... ...具有丰富的采购内部审计及供应链管理和培训经验。在培训中，多以优秀国有银行采购合规管理、内部审计成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。一、【培训目的】通过培训使银行内部人员了解采购审计的流程、重点、难点，审计的方法与策略，技巧，如何规避采购风险等，从而规范公司内部采购制度，合规管理，降低成本，提高效率。二、【培训对象】各级采购人员及内部审计人员等三、【培训时间】2天四、【授课特色和内容分配】1、讲师讲解（知识/技能/方法）占30%；2、企业案例占40%；3、常见问题的讨论及解决对策（含现场练习、分组讨论）占20%；4、学员成功经验分享占5%；5、你问我答（解答学员疑惑）占5%。五、【课程大纲】第一部分、企业为什么要进行采购内容审计一、企业为什么要进行采购内部审计二、采购内部审计与外部审计所表现的不同特征1、服务的内向性2、工作的相对独立性3、审计程序的相对简化性4、审核范围的广泛性5、审核内部的控制性6、审计的实施的及时性要求三、通过公司的内部审计有什么作用四、采购审计的流程1、采购和付款业务审计流程2、如何进行进行以下过程的审计（1）处理订单审计（2）验收商品审计（3）确认债务审计（4）处理和记录价款的支付审计3、采购和付款业务中要控制的基本资料如何审计——审计的工具的应用（1）请购单（2）订单（3）验收单（4）发票（5）借项通知单（6）付款凭证（7）应付款账和卖方对账单3、如何控制采购和付款过程的审计4、如何实施采购审计流程5、案例分析：某银行的审计过程控制要求第二部分、如何正确把握采购内部审计的重点和难点一、采购决策的审查及审核的重点和技巧1、采购数量决策审查（1）是否进行预算和消费（2）审计采购费用、保管的方法是否合理正确（3）是否考虑均等2、产品是自制还是外购审查（1）决策是否正确（2）方案是否考虑全面二、如何审查采购计划，应用的技巧和工具1、计划编制的依据是否正确2、采用的措施是否合理3、采购计划有没有得到适当控制4、计划有没有到达预期目标三、采购管理的审查重点，应用工具和技巧1、正确划分采购权限2、是否出现急单采购的情况3、采购费用的控制4、有没有不正当的采购业务5、采购活动是否合规定的要求6、案例分析：审计公司的采购活动是否得到审批？四、采购方式的审查重点和难点1、不同物品采购方式不同2、有无采用比价采购或竞价进行3、采购方式是否正确4、案例分析：如何审计公司的采购方式中集中还分散采购五、采购支出及应付账款的审查重点和难点分析1、付款的凭证审计2、采购支出的实质审计3、案例分析4、评审应付账款的内部制度5、核实应付账款的实有数6、应付账款的真实性和合法性7、预收账款的真实性和合法性8、案例分析——某公司开展采购价格审计经验六、采购合同的审查重点1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析2、如何审计合同的其他条款的要求3、如何面对索赔的问题4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险5、争议解决6、案例分析：如何审计合同条款的要求规避法务风险第三部分、采购内部审计的策略和技巧一、如何加强组织领导，做好宣传二、建立制度，做好基础工作三、突出审计重点和内容四、明确审计的程序和方法五、做好组织协调，形成价格审计合力六、履行责任把好采购成本关七、重点案例分析：1、中国银行采购价格审计做法和技巧2、平安银行采购审计的策略3、招商银行采购审计的流程和标准化作业第四部分、银行业合规制度构建和管理一、采购合规管理1、什么是采购合规管理2、采购合规管理的目标（1）有效降低采购成本，提高运营效率（2）营造公开、公平、公正、诚信的市场经营环境（3）促进采购员工廉洁自律、遵纪守法，构建风清气正、适应市场竞争的国企新面貌3、采购合规管理的依据（1）国际准许法（2）中国采购相关法律（3）国家行政政策通知（4）企业采购规章制度和流程4、采购管理部门职责和要求5、采购合规管理的原则二、合规的采购管理的方式和要求1、采购管理分类2、采购价格管理3、采购方式的选择与实施4、采购计划的编制5、采购程序和规定6、采购的验收管理7、采购合同管理与文件管理8、采购监督管理与责任追究三、合规供应商的行为规范与供应商的合规性评价1、交易中应遵循的道德行为（1）廉洁自律（2）对公司的忠诚（2）公正地对待你要接触的人（3）忠于职守、敬业（4）诚实（5）感恩2、正确对待商业礼物、娱乐和款待3、正确处理供应商关系（1）应该有道德地对待供应商（2）供应商也应该有道德地对待客户（3）双方诚信4、防止出现不道德的行为（1）采购者、采购组织与供应商自律，遵守道德底线（2）通过制度和程序来规范行为5、国际道德准则（1）所有商业关系无论组织内外，保持最高诚信标准（2）拒绝不适当商业做法，不得以权谋私（3）获取并保持与时俱进的技术知识和行为标准，提高业务水平和技能（4）培养自己团队中可能最高业务能力（5）优化所能利用的资源，以便为组织谋求最大利益（6）遵守所在国法律／规章／精神及合同义务6、供应商的合规性评价（1）资信评价（2）行为能力评价（3）特殊要求评价7、案例分析（1）企业采购合规管理制度（2）企业采购交易行为规定第五部分、采购招标过程监督管理及风险防范一、招投标基本程序二、审计招标前准备阶段是否充分（1）总体方案合理性（2）项目综合分析（3）招标采购方案正确性（4）招标文件实用性（5）招标小组是否合理三、招标阶段过程分析和要求的审计与风险防范1、招标（1）招标公告的审查（2）资格审查——如何进行审查（3）发招标文件2、投标（1）投标文件（2）投标文件的密封和标记的审查（3）送达投标文件（4）投标文件的变更3、开标前准备工作进行审计（1）核实能够参加投标的潜在的供应商（2）确定评标人员并通知确认能够参加（3）落实所有开标、评标需要的打印材料（4）一般企业招标小组构成和责任（5）招标小组决定的事项4、开标仪式的审查5、评标程序和过程的审查（1）审查投标文件的符合性（2）询标（3）综合评审（4）评标结论6、定标的合理性审计（1）审查招标小组的评标结论（2）定标（3）中标通知（4）签订合同7、审查时要注意的几个问题（1）如何积极响应投标——对投标时间问题审计（2）投标书的澄清问题（3）中标通知书的理解和应对（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题8、对评标标准与方法的审计（1）合理低价法审计（2）综合评分法审计9、最高限价与最低限价的合理性10、案例分析：某公司招标程序及各个环节的审计要点解析11、现场讨论：如果预防供应商之间串标行为？12、现场讨论：如果预防供应商与公司评标小组成员合谋？13、现场讨论：如何解决串标和合谋的问题？14、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析（4）有关交货期和投标有效期的问题的案例分析（5）招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析（6）有关委托代理商参加投标的案例分析（7）有关招标文件的编写用语规范的案例分析第六部分、如何预防采购腐败的行为和建立反腐倡廉机制一、采购作弊方式及如何防范1、虚列采购——严格查核原始凭证的真实性、合法性2、押金抵物——向客户收回的保证金低作采购材料入账3、有单无货——开假入库单报账4、涂改票据——向供应商取证二、采购回扣现象和杜绝措施1、什么是回扣？2、回扣产生和原因（1）卖方非法争取业务（2）卖方非法提高利润3、回扣的支付方式（1）现金贿赂（2）非现金贿赂4、卖方企业欺诈的促成因素（1）买方企业自身存在欺诈行为或不道德行为（2）买方企业灵敏度低5、卖方企业欺诈的审计线索（1）买方企业员工的奢华生活方式（2）对卖方企业欺诈没有设立良好的防范制度（3）不正当的单一的供货渠道（4）其他卖方企业的抱怨和申诉（5）卖方企业与买方企业员工之间的亲密关系（6）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉三、如何防止暗箱操作与建立机制1、三分一统2、三统一分3、三公开两必须4、五到位、一到底5、全过程、全方位的监督制度四、现场分组讨论：1、为什么说采购人员容易出事？2、如果您是一名审计人员您将如何来控制采购人员？五、案例分析：某公司建立的倒查的机制分享六、审计中要认识采购交易中的诚信和道德1、应遵循这样几条道德行为原则2、如何对待商业礼物和款待3、如何有道德地处理供应商事务4、如何防止出现不道德的行为5、遵循道德的供应来源——不能接受的行为6、案例——某公司道德准则介绍

• 李文发：《采购商务谈判技巧与实战情景模拟演练》: 一、【课程背景】李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行... ...非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交易所、证券公司... ...做采购供应链管理系列培训与咨询，精通金融、银行、采购预算与计划、战略采购运营模式、采购TCO成本控制、价格分析、采购谈判与采购法律法规与招投标管理、合规管理、采购成本控制、如何有效降低采购成本，战略供应商评估和选择，采购方式的选择与流程、采购内部审计与反腐倡廉等工作... ...具有丰富的采购商务谈判经验。在培训中，多以优秀国有银行采购成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。本课程涵盖采购商务人员的采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等专家人员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程总结了谈判方面的重要经验，通过大量专业谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作绩效和职业能力。二、【培训目标】1、理解采购谈判沟通的技巧和策略2、了解采购商务谈判的特点与基本原则3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境8、学会谈判的沙盘演练技巧三、【课程时间】1天四、【培训对象】银行从事采购谈判的有关人员等。五、【课程大纲】第一部分、采购谈判前规划与准备工作一、谈判前的规划1、理解谈判的要求2、物资、项目前期的认证和测试工作3、认请不同物资与项目、服务采购的谈判方式不同4、谈判要遵循的原则5、比较适合谈判的情况介绍4、不同类型的商务谈判性质不同——重点如何获得谈判的筹码是关键（1）竞争性如何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析——案例分析——中国平安银行针对银行实际情况选择正确的谈判战略（6）案例分析——深圳招标银行面对强势谈判如何应对？二、谈判前的准备工作1、谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用资讯的了解和商务活动现状分析5、分析商务需求6、收集谈判信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作三、如何寻找和创造筹码1、寻找筹码的途径2、创造筹码的八个手段四、制定谈判策略，作好谈判战术安排1、涨价时让销售人员当面提出2、双重退避3、不要马球上谈到正题4、声东击西5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处6、案例分析——谈判中战术——声东击西第二部分、高效谈判技巧和策略一、确认谈判的内容和环节问题1、谈判到底谈什么问题2谈判的关键环节（1）谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约（2）思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力二、谈判过程的要求和如何应对复杂状况1、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略（2）红脸白脸策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演（4）声东击西策略（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略——案例分析（11）投石问路策略——案例分析（12）以退为进策略——案例分析（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略三、谈判心理学分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析四、双方优劣势技术分析1、买方优势的表现形式2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略（1）打压策略（2）平衡策略（3）多角化策略（4）不同策略下的行动方针五、谈判议价分类技巧1、我方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析（2）过关斩将——案例分析（3）化整为零——案例分析（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析2、对方占优势的议价技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵——案例分析（2）差额均摊、中庸之道——案例分析六、杀价绝招六式七、案例分析：中国工商银行X分行——对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略第三部分、采购谈判中的沟通技巧与话术应用一、采购谈判中的有效沟通的技巧1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧二、沟通中的冲突管理1、解决冲突的战略2、处理利益冲突的方法3、冲突管理三、成功沟通谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系四、沟通谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析——跨文化谈判不同风格五、一般谈判中的电话沟通的技巧1、电话沟通的优势2、电话沟通的注意事项3、案例分析——电话会议成功经验分享第四部分、采购谈判现场沙盘演练一、现场讨论试题演练二、谈判沙盘对诀1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别2、针对公司一个项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价三、谈判沙盘训练中标准化清单：1、谈判与日常工作中的沟通相同吗？2、针对不同的供应商，谈判战术、战略一样吗？3、准备前你需要做哪些准备工作？4、谈判的内容到底是什么?你事先会不会做一个谈判内容清单？5、谈判的前奏阶段（第一阶段）工作重点是什么？注意什么问题？6、谈判的核心阶段（第二阶段）工作重点是什么？要运用哪些策略？7、谈判的妥协阶段（第三阶段），让步阶段如何让步？如何打破僵局？8、谈判签约阶段（第四阶段），谈判成交阶段应注意什么问题？四、谈判沙盘训练中评委对A\B两组评估打分请单

李文发：《银行采购管理培训》

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