赵华：客户开发的核心技巧与市场规划

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 12208

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

【课程背景】

工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。

【课程目标】

培训销售打造高效营销团队的思路方法，解决销售团队以下问题

1、了解大单的销售应该具备什么样的素质和心态，顾问式销售的重要三要素分别是什么。

2、了解客户的不同类型以及如何应对。

3、掌握销售核心技巧九字诀：“找对人，说对话，做对事”

4、掌握区域市场规划的主要的方法及应对策略。

【课程收益】

1、明确未来客户需要的是销售顾问，而不是简单的产品的销售。

2、预先知道客户的类型并且采取对应的销售策略；

3、了解销售过程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何规划区域市场并且采取合适的竞争策略。

【课程大纲】

一、知己是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析

案例分析：推进还是继续？

八、区域市场分析与品牌竞争战略

市场调研与行业分析
市场竞争优势的SWOT分析
细分市场与卡位战略
市场细分的方法
我们的优劣势评估
目标客户的需求分析
建立我们的比较竞争优势
如何塑造我们的独特客户价值
如何从产品USP引导客户的FAB
制定有效营销策略
营销策略制定的原则
三大营销策略实操
防守者经销策略
进攻者的营销策略
新进入者的营销策略

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• 赵华：客户服务与客户管理: 【课程背景】1、目前商业已经从开发新客户，维护新客户，改变产品结构向维护老客户，改变产品结构，开发新客户进行转变。2、无论是新客户的开发，还是老客户的维护，客户服务已经在2010年后成为企业营销战略层面要解决的问题。3、客户无处不在，如何识别有效的客户和效能客户，如何规避时间和资源的浪费成为企业关注的问题，如何快速有效的识别有效客户并且进行立项跟进。4、很多公司都是结果导向的管理方式，如何建立销售流程，建立过程导向的销售体系。5、老客户有自己独立的运作系统，小客户因为管理及运营能力耗掉销售人员大量的时间和精力，结果，老客户受冷落而流失，小客户不赚钱，如何建立老客户的分级及管理系统。【课程收益】1、营销服务理念的导入，使销售系统的人员了解营销的必要性和带来的价值。2、如何通过服务改善新客户的成交，提升老客户的忠诚度。3、建立客户的信息登记和评估系统，进行有效的客户开发。4、建立适合企业公司发展的业务流程管控体系，加强过程管理，提升管理效能。4、建立老客户的分级系统，针对不同客户给予不同的服务，让带给公司利润的客户享受到更好的服务，提升忠诚度。【课程时长】2天 6小时/天【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲】第一部分：客户服务第一讲：从传统营销到服务营销服务与营销是销售的不同渠道从传统营销到服务营销的转变服务与销售中客户行为的特点理解经典的7Ps服务营销组合第二讲：服务营销中的客户价值从服务价值链到服务利润链服务价值与产品价值的组合用服务创造差异化客户价值优质服务降低客户成本付出第三讲：服务营销中的销售模式销售漏斗匹配的服务策略客户生命周期的服务应对服务中的交叉及增值销售进行产品扩大及向上销售客户数据库要有分析能力第四讲：服务成为销售的催化剂不要做满意度的井底之蛙稳定的工作质量建立信任提升客户忠诚与重复购买感动客户并赢得情感归属第五讲：服务赢得更多销售机会在平安无事中没事找事优质服务扩大购买欲望无偿服务促进有偿销售发挥榜样客户宣传作用推动客户间的自我推荐抓准时机主动关怀客户会员服务赢得客户回头增进信任的客户俱乐部第六讲：让销售与服务无缝对接理解销售中服务三阶段客户接待为销售做准备服务发现潜在购买需求预测客户现存工作困境对客户情绪的感同身受解决方案促进服务增值产品使用中的新品推荐在后期回访中埋下伏笔第七讲：服务营销流程标准设计找到重要的“服务接触点” 接触点客户引导要素设计要教会客户接受工作流程设计好销售中的服务承诺建立个性化服务标准流程第八讲：服务营销中的客户心理用客户体验促进客户感知服务的感性与采购的理性服务打动客户的要素利用客户情绪与服务偏好分析要与客户沟通风格相匹配第九讲：平衡服务与销售双重角色服务与销售之间角色冲突不让售前与售后自相矛盾避免过度销售与强迫服务树立服务顾问形象四方面客户是你的，你是客户的第二部分：客户管理第一讲：信息收集与项目评估信息收集的四大步骤1、项目的五大类核心信息的价值2、重要客户的十二条重要个人信息3、信息收集的十八招4、如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？项目立项的五大要素1、如何填报项目信息工具：项目信息登记表2、项目立项的五大要素3、项目立项评估的方法工具：项目立项评估表第二讲：建立业务流程与过程管理客户采购流程的分析（仅供参考，内部定制）信息收集 5%客户评估 10%深度接触 40%技术交流 50%产品封样 80%高层公关 85%签订合同 90%客户服务 100%业务管控体系的四大核心要素--里程碑--开发进度--任务清单--阶段目标第三讲：客户的分级管理孕育阶段的应对策略与服务初级阶段的应对策略与服务中级阶段的应对策略与服务伙伴阶段的应对策略与服务协作阶段的应对策略与服务

• 赵华：双赢商务谈判: 【课程背景】古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？如何做好采购？6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油米不进，您如何突破？7）并购合作、股份分成、买房买车，如何恰到好处地开口提案？8）家庭纠纷、上下矛盾、亲有关系，如何有效调停？如果您有以上困扰，请来上赵华老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。【课程目标】谋略筹码学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足，从不同角度方向找筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；步骤方法掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；实战运用课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。【课程特色】互动演练全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力实战案例现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难。赵老师已经现场帮很多学员提供了供应商谈判的有效建议。视频剖析采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解谈判双方的不同心态/立场/话术/技巧【课程大纲】整体内容概要:单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者单元1：认识“双赢谈判” 2hrs体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”（互惠原理的应用）探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；目标: 了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质学习正确的谈判理念和双赢思维。认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念单元2：分析谈判的策略与筹码 2hrs了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维常用的谈判筹码例证分析各种利弊筹码（损失厌恶原理）、时间筹码（主动性置换）、权威（羊群效用）筹码、选择权（人都喜欢自己做决定）筹码、吓唬（战斗或逃跑）筹码等分析如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？如何造势？案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码案例研讨:如何在与客户谈判过程当中能够镇定自若，平等交流。目标:了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，运用“力量分析工具”量表学习“造势”的各种力量调整法。单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰 2hr 建立成功谈判的准备清单;开局破冰（先解决心情，后解决事情，软破冰及氛围的重要性）、引进包厢、定位定调PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；通常商务谈判,我们预先需要准备什么?小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；案例研讨：基于“立场”（冰上上）和“利益”（冰山下）两方面的谈判;练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益目标:会运用谈判前的“谈判清单”，能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。分析基于表面立场背后的“利益”单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2hr思考讨论：先开价还是后开价？用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人推测虚实、有效提案的四大招影响对方的期望值站在对方角度思考提案练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；目标:学习提案的框架结构和话术学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值掌握有理有据搭柱子的“提案思路”单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 3hr讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)讨价还价的原则讨价还价的心理博弈让步的技巧和艺术谈判桌上的心理博弈与推挡功夫让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)目标:学习讨价还价的原则与战术技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。单元6：谈判步骤（四）——促成协议推进谈判收尾的技巧拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)谈判柔道术探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对达成共识的技巧确认协议DESC异议处理谈判技巧演练把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”（水分被拧干）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题实战商务谈判案例模拟演练行动改善计划目标:学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法掌握僵局/异议/圈套等问题应对练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。6健美操单元七：影响力（心理学）原则与谈判的结合一致性原理互惠原理专家权威同流交流稀缺社会认同

• 赵华：基于心理学的顾问式销售: 【引言】“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,也说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;" SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。【课程目标】我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果；通过问话的方式了解客户的需求，并且建立信任；通过客户对需求的确认，挖掘需求背后的根源，区别于竞争对手的痛苦挖掘，促进客户行动；针对客户的核心需求，进行对应的方案展示，取得方案和客户的对应关系，让客户认识到与我方合作的价值与好处；通过沟通，与客户建立更加紧密的合作关系，让客户做出我方预定好的决定，客户既有成就感，有能够与我方建立长久的联系。【课程收益】课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。【课程大纲】高级销售人员的职业化素养销售人员的4层境界？优秀销售员的3把金钥匙销售人员5大能力需求工业品销售的4大步骤顾问式营销的核心秘诀（心理学：专家的力量）成功的开场白（重点）成功启动的三步骤打开话题的技巧30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？（一分钟公司介绍的威力）客户真正想要的―需求调查分析（重点）如何了解客户需求（心理学：承诺与一致性原理的应用）售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键（心理学：互惠原理的根源及应用）需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析（心理学：唯有行动才能产生有效结果）如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动如何与不同客户打交道有效沟通的秘诀（社会心理学：同流才能交流）不同客户如何应付不同客户沟通风格分析（心理学：DISC模型的应用）有效人际关系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的关系推进)如何让客户为你做准介绍介绍产品的竞争优势客户要的产品是什么？FABE分析（心理学：权威的作用）特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼（USP优势提炼—顾问式销售的前提）如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处客户心理分析与异议处理（重点）如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感觉自己是赢家（双赢谈判—口头上双赢，感觉上客户赢，骨子里自己赢）如何摸清客户拒绝的理由客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟获取承诺的战术（重点）如何发现购买信号如何分析销售项目进展(梳理项目性销售里程碑及七步分析法)传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术（心理学：根据一致性原理，扩大战果）怎样打破最后僵局拜访总结与客户忠诚度建立拜访后的客户分析（项目分析的方法暨下一步行动）如何维持并发展现有的客户如何能让客户做推荐？让客户做推荐的时机如何在客户心中建立品牌忠诚度

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