赵华：深度接触 搞定线人
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课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 营销策划
课程编号 : 12212
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适用对象
全体管理者及员工
课程介绍
【课程大纲】
- 项目的信息收集
1、项目的五大类核心信息的价值
2、重要客户的十二条重要个人信息
3、信息收集的十八招
4、突破门卫的十个方法
5、如何确认并筛选项目信息
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
1、如何填报项目信息
工具：项目信息登记表
2、项目立项的五大要素
3、项目立项评估的方法
工具：项目立项评估表
案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？
- 发展线人的策略与方法
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
案例：伊拉克战争的情报战
3、深度接触的三大任务
- 发展1-2名线人
- 获取3大核心情报
- 制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
1、理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
案例：复杂项目如何发展多线人？
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
1、如何进行人品把关
2、如何进行角色认定
3、如何进行信息交叉确认
4、如何进行投石问路
案例：极具诱惑力的陷井
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进？
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
- 线人关系的开发策略
1、线人需求的四个维度
2、物质利益的四重密码
案例：400万的项目怎么谈飞了？
工具：客户需求分析工具
工具：客户立场分析
案例：分析项目中三个角色的立场
案例：分析判断客户关系的阶段
1、建立良好第一印象的五个秘诀
2、客户拜访的准备
3、客户拜访的8大开场白
4、经典的8大破冰策略与方法
5、识别客户的沟通态度
6、如何建立深刻的客户印象
7、如何为下一次拜访做铺垫
8、客户拜访效果的评价
演练：客户第一次拜访
1、寻找并建立共同点
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、天下“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
9、推进客户关系五层话术
10、推进客户关系三类活动
11、如何造场控场，通过场影响客户
12、基层客户推进关系的两大策略
13、搞定高层的三板斧
14、搞定高层的7大策略
15、客户关系六层台阶如何层层推进
演练：技巧演练与评价
1、客户信任的根源
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、建立信任的6大策略
- 顾问式营销思维
- 专业与行业知识
- 典型案例与结果
- 亲身或现场体验
- 履行承诺
- 权威推荐
案例：大西洋制罐新建项目的运作
赵华老师的其他课程
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- 【课程背景】商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。【课程目标】通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧【课程收益 】本课程是赵华老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统， 通过本课程的学习，学员通过大量的案例、的分析与演练讨论，让学员通过两天时间的训练具备一般商务谈判的技能并可以初步应用。【课程大纲】 单单元1：认识“双赢谈判” 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；目标: 了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质学习正确的谈判理念和双赢思维。认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念单元2：分析谈判的策略与筹码 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维常用的谈判筹码例证分析各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？如何造势？逆势反转找筹码案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换建立成功谈判的准备清单;预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。目标:了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，运用“七个维度找筹码”的工具表运用谈判前的“谈判清单”单元3：谈判步骤（一）——开局破冰 2hr 开局破冰、引进包厢、定位定调PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）如何巧妙地从一开始就掌握话语权?定位定调，开局破冰；硬破冰和软破冰基于“立场”和“利益”两方面的谈判;练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益目标:会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。分析基于表面立场背后的“利益”单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2hr思考讨论：先开价还是后开价？用“条件句”开价，掌握主动权有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人推测虚实、有效提案的四大招影响对方的期望值站在对方角度思考提案练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；目标:学习提案的框架结构和话术学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值掌握有理有据搭柱子的“提案思路”单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 3hr讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)讨价还价的原则讨价还价的心理博弈让步的技巧和艺术谈判桌上的心理博弈与推挡功夫让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)学习讨价还价的原则与战术技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。单元6：谈判步骤（四）——促成协议 1-3hr推进谈判收尾的技巧拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)谈判柔道术探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对达成共识的技巧确认协议把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题实战商务谈判案例模拟演练行动改善计划目标:学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法掌握 僵局/异议/圈套等问题应对练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题
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- 【课程收益】1、销售人员和服务人员学会商务礼仪和接待，体现销售人员和服务人员的风度风范，展示个人魅力， 体现个人修养，体现销售团队的整体精神风貌；2、维护公司整体形象，塑造单位品牌服务形象，提升企业公众形象和美誉度；3、增强销售团队和服务团队的竞争力和战斗力；4、通过合适的利益，加快客户的开发和推进。【课程形式】讲授、训练、游戏、案例、角色体验、情景演练【课程特点】互动性、参与性、实操性强【课程大纲】 第一部分： 商务社交礼仪与训练---从容应对潇洒大方第一节中西商务用餐的礼仪中餐点菜礼仪中餐座位安排敬酒与喝酒礼仪饭桌话题的禁忌目标：使您与客户用餐时文明、高雅、彬彬有礼第二节商务出行的礼仪陪同步行礼仪上下电梯礼仪上下楼梯礼仪轿车上的尊卑座次目标：使您与客户出行时礼貌、训练有素第三节日常社交礼仪-小中见大面面俱到社交礼仪的五大原则座位礼仪称呼礼仪握手礼仪名片礼仪自我介绍的礼仪为他人作介绍的礼仪（为他人作介绍的手势、眼神、顺序）目标：社交场合自信、大方、大受欢迎第二部分： 拜访礼仪—与客户缔结深厚情谊第一节拜访礼仪拜访前的准备拜访计划与行程安排拜访中注意细节拜访后总结与联络与客户建立经常的联系的六大方法目标：使您拜访客户彬彬有礼、专业、职业第二节馈赠礼仪如何发现与搜集对方的喜好如何选购符合对方满意的礼物如何送礼与馈赠礼物秘籍目标：给每一位客户留下良好的印象，广结善缘第三节电话礼仪打电话前的准备拨电话礼仪接电话礼仪接听电话的注意事项目标： 看不见的影象更充满想象与魅力第三部分： 商务沟通礼仪—与客户先谈友谊后谈生意影响谈话氛围和效果的因素学会聆听的艺术如何发掘客户需求如何赞美客户如何选择客户喜好的话题谈话礼仪与禁忌商务谈判注意细节客户发怒与抱怨的应对技巧如何销售与扩大销售国际礼仪：第一部分：高端国际商务宴请礼仪—餐桌上的绅士淑女1.了解东西方差异2.了解对方的背景,喜好3.慎重安排时间、地点、菜单4.宴请座次安排的礼仪5.宴请中餐礼仪—热闹不等于喧哗6.宴请西餐及自助餐用餐礼仪7.点菜及品酒礼仪8.品位就餐礼仪-学会坐端正进餐9.选择好餐桌上的话题—不是自己想说的,而是对方感兴趣的10.完善你的宴会礼仪第二部分：高端商务会面与谈判礼仪1.了解参会者背景2.注重细节,营造和谐的会场氛围3.开场白礼仪—简短,幽默4.自我介绍礼仪—瞬间让人脊柱5. 声音运用技巧—带磁性6. 手势运用礼仪—体现你的智慧7. 表情礼仪—你的另一张嘴巴8. 会谈中学会察言观色9. 致谢礼仪—真诚10.放慢节奏,建立友谊11.不要做任何你无法做到的承诺12.优雅的处理分歧—和而不同13、谈判注意细节第三部分：高端商务拜访与商务电邮礼仪1、商务拜访谨记礼仪2、等待会见时你的表现如何3、你在商务拜访中注意哪些吗4、你知道拜访后注意什么吗5、蕴藏在商务电话及Email 中的礼仪6、你准备好你的声音名片了吗7、如何转接电话,转述留言8、商业信函100 分9、E-Mail 使用须知
- • 赵华：客户开发的核心技巧与市场规划
- 【课程背景】工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。【课程目标】培训销售打造高效营销团队的思路方法，解决销售团队以下问题1、了解大单的销售应该具备什么样的素质和心态，顾问式销售的重要三要素分别是什么。2、了解客户的不同类型以及如何应对。3、掌握销售核心技巧九字诀：“找对人，说对话，做对事”4、掌握区域市场规划的主要的方法及应对策略。【课程收益】1、明确未来客户需要的是销售顾问 ，而不是简单的产品的销售。2、预先知道客户的类型并且采取对应的销售策略；3、了解销售过程中的核心技巧；4、在公司大的方向的指引下如何规划区域市场并且采取合适的竞争策略。【课程大纲】 一、知己是销售的第一步---大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异竞争态势与我们的策略销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大客户之间的关系成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作价格敏感性大客户降价的一个关键价格敏感性大客户降价的二个因素价格敏感性大客户降价的六个策略价格敏感性大客户降价的十个方法附加价值性大客户的四大策略案例讨论：那一种降价的方式最好？三、找对人比说对话更重要---客户采购流程前言：客户采购流程的“天龙八部”分析采购流程及组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子四、说对话---是发展客户关系的润滑剂前言：灰色营销对中国的影响客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户案例分享：客户关系发展的二十五方格模型五、需求调查---是做对事的成功因素前言：女人最想要什么？销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动？SPIN运用的四步流程案例分享：用CRM来引导客户的需求六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键前言：招投标的二大关键因素分析我方竞争优势的方法在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点准备一份说服大客户购买我公司产品的方案掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤把我们的方案/产品呈现给客户的技巧四种降价的条件是什么？案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？七、促进大项目成交的战术应用前言：大项目重视结果，更重过程判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？判断推进成交的最佳时机达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺客户后续总结与分析案例分析：推进还是继续？八、区域市场分析与品牌竞争战略市场调研与行业分析市场竞争优势的SWOT分析细分市场与卡位战略市场细分的方法我们的优劣势评估目标客户的需求分析建立我们的比较竞争优势如何塑造我们的独特客户价值如何从产品USP引导客户的FAB制定有效营销策略营销策略制定的原则三大营销策略实操防守者经销策略进攻者的营销策略新进入者的营销策略
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