姚俊杰：建立制胜的销售团队

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 11068

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适用对象

销售/市场总监、销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任等

课程介绍

学习目标：

• 学习销售经理的职责和领导能力

• 学习如何建立销售团队的愿景和文化

• 学会如何为销售团队设定目标并进行目标分解

• 学会如何提高销售团队的执行力以及如何进行监督辅导和绩效评估

• 学习如何提高销售团队的客户管理能力

• 学习如何通过设立员工发展路线图和帮助员工进行职业规划发展销售团队员工的潜力

• 学习如何规划对销售人员培训

• 学习如何激励销售团队

培训对象：销售/市场总监、销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任等

培训时间与方式：

o 时间：2天

o 方式：讲授、练习、观看录像、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

培训内容：

时间		培训内容	培训方法及演练
第一天	上午	第一章：建立制胜的销售团队文化 1，什么是制胜的销售团队 -什么是团队 -制胜团队的特征 2，销售经理的责任和应具备的领导能力 -销售经理的工作范畴 -销售经理的五个角色 -销售经理的职责 -领导力五力模型 3, 建立销售团队的愿景和团队精神 -团队发展流程与团队协调性金字塔 -团队愿景与团队精神	1，开场介绍；团队（小组）名称、精神创建与展示 2，介绍团队的概念，学员活动：制胜销售团队的特征； 3，学员活动：你心目中销售经理的职责；介绍销售经理的五个角色； 4，学员活动：销售经理应具备的领导力；介绍领导力五力模型； 5，介绍愿景定义及愿景例举；介绍团队精神并例举； 6, 学员活动：创建自己的团队愿景和团队精神并分享。
第一天	下午	第二章：销售团队目标的设定与分解 1，目标设定原则 -设定团队目标的步骤 -目标设定原则 2，SMART原则 3, 设定哪些销售团队目标 4, 目标的分解 -目标分解方法 -目标分解工具表第三章：提高销售团队的执行能力 1，工作职责与执行标准 2，执行计划与沟通 -执行哪些计划 -执行计划书 -计划执行不畅的原因 -执行计划沟通 3，执行/绩效评估 -执行评估的五步流程 4，执行监督与辅导 -执行监督的内容 -TIPS辅导方法	1. 介绍目标设定的三个步骤和五项原则； 2. 介绍SMART原则并例举；学员活动：判定目标陈述是否SMART 3. 介绍销售团队需要设定的三方面目标；学员活动：为销售团队撰写一项目标； 4. 介绍目标分解的方法和工具；学员活动：销售目标分解（两个维度）； 5. 学员活动：销售人员的职责及KPI；案例分享（可口可乐）； 6. 介绍执行计划所包含的内容及执行计划书的要素；学员活动：计划执行不畅的原因；介绍如何进行执行计划沟通 7. 介绍执行评估的5个流程； 8. 介绍如何进行执行监督 9. 介绍TIPS辅导流程；学员活动：TIPS辅导练习
第二天	上午	第四章：提高销售团队的客户管理能力 1，需要什么样的客户管理能力 -需要对客户了解什么 -需要哪些客户管理能力 2，全脑思维模式与沟通风格 -四种思维模式 -调整自己适应对方的沟通风格 -全脑思维方法（全脑漫游） 3，提高提问和倾听能力 -提问漏斗 -倾听技巧 4，处理客户异议 -四种类型的异议 -处理异议的方法	1. 第一天内容回顾； 2. 学员活动：需要管理客户的什么及如何管理； 3. 介绍销售团队需要的客户管理能力 4. 介绍全脑思维的四种模式及沟通风格，学员活动：识别自己的思维模式及客户的沟通风格； 5. 学习全脑思维的沟通模式；学员活动：用全脑思维进行沟通和解决问题 6. 介绍提问漏斗和倾听方法；学员活动：提问漏斗和倾听 7. 学习四种类型的异议；学员活动：列举常见的客户异议，交换小组讨论处理异议
第二天	下午	第五章：关注销售团队员工的成长 1，建立销售团队员工发展路线图 -销售团队员工发展路线图 -销售团队员工素质能力 2，帮助员工设立职业发展规划 -职业发展路径 -留住现在 -职业发展规划模型 -帮助下属做好职业发展规划 3，建立销售团队的员工培训体系 4，销售团队激励 -激励录像 -激励的作用 -激励的十大法则 -精神激励培训总结回顾、学员行动计划	1. 介绍销售团队员工发展路线图及销售团队员工需要的核心素质能力； 2. 介绍职业生涯发展路径；学员活动：画出自己的职业发展路径； 3. 介绍职业发展规划模型及如何帮助销售团队成员进行职业生涯发展规划； 4. 介绍销售团队员工培训体系； 5. 学员活动：激励的作用与如何激励下属； 6. 观看激励录像并分享心得； 7. 介绍激励十大法则及如何进行精神激励；学员活动：成功激励故事分享 8. 课程总结回顾；学员学习日志/行动计划

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• 姚俊杰：销售经理协同拜访与辅导技巧: 学习目标： -了解销售计划拜访六步骤的要点;-了解协同拜访与辅导对提升销售人员能力与业绩的意义;-学习协同拜访辅导的八大原则;-学习协同拜访的流程和工作要点;-学习协同拜访现场辅导八步骤;-学习教练型辅导的流程方法;-学习并运用五步销售辅导会谈流程;-通过实地协同拜访训练提高销售经理的辅导能力。培训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主任培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享、实地应用与反馈培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一部分：销售协同拜访与辅导的意义1, 什么是销售协同拜访及辅导；2, 为什么要进行协同拜访辅导；3, 销售协同拜访辅导八项原则；4, 销售协同拜访辅导流程；第二部分：销售计划拜访六步骤精要1, 销售计划拜访六步骤回顾；2, 销售计划拜访中常见的问题；3, 销售计划拜访六步骤精要及辅导重点； 1,开场破冰：你对销售人员说的最多的一句话2,学员演示：你是如何进行协同拜访和辅导的？；3,介绍什么是销售协同拜访和辅导；4,介绍为什么要进行销售协同拜访和辅导；5,学员活动：销售协同拜访及辅导中遇到的问题；6,介绍销售协同拜访辅导八项原则；7,介绍销售协同拜访辅导四步流程；8,简要回顾销售计划拜访六步骤；9,学员活动：销售人员在销售计划拜访中存在的问题；10,介绍计划拜访六步骤精要及需要关注和辅导的重点；第一天下午第三部分：销售协同拜访与辅导流程第一步：协同拜访准备1, 了解销售人员状况：销售目标、业绩完成情况、性格特点、发展目标、存在问题等；2,了解计划拜访客户情况；3, 选择确定协同拜访辅导目标；4, 与销售进行协同拜访辅导目标沟通；5, 协同拜访及辅导工具准备；第二步：协同拜访观察记录1,销售经理在协同拜访中的定位；2,克服习惯性动作和行为；3,做好观察记录；工具《销售协同拜访与辅导工作表》4,协助处理特殊问题；第三步：现场辅导八步骤1, 选择辅导环境；2,肯定正确行为和方法；3, 选择需要改善的关键行为；4, 演示关键动作；5, 鼓励马上行动，重新操作；6, 确认正确行为和方法；7, 沟通应用感受；8,关注重复行动；第四步：协同拜访总结辅导1,书面总结当日协同拜访辅导情况；2,与销售人员沟通协同拜访辅导总结；3,与销售人员确认后续行动计划；4,共同签字确认；第二天实地协同拜访辅导安排第一步：协同拜访准备：1,介绍协同拜访辅导第一步内容；2,学员活动：学员了解销售人员什么状况；3,如何了解计划拜访客户情况；4,介绍如何选择并确定协同拜访辅导目标；5,介绍如何与销售人员沟通协同拜访辅导目标；学员活动：协同拜访辅导目标沟通练习6,介绍协同拜访辅导需要准备的工具；第二步：协同拜访观察记录1,介绍销售经理如何定位自己在协同拜访辅导过程中的位置和作用；2,介绍销售经理在协同拜访辅导中需要克服的常见无效动作和行为；3,介绍如何使用工具《销售协同拜访与辅导工作表》；4,介绍在遇到特殊问题时如何协助销售人员进行处理；第三步：现场辅导八步骤1,介绍形成辅导八步骤的内容及注意事项2,学员活动：现场辅导八步骤演练；3,演练总结与反馈；第四步：协同拜访总结辅导1,介绍协同拜访结束时如何进行书面总结；2,介绍如何如销售人员沟通协同拜访辅导总结；3,介绍如何询问销售人员后续行动计划并进行确认；4,第一天学习总结，学员学习日志；5,第二天实地协同拜访辅导安排；第二天上午第四部分：销售经理实地协同拜访及辅导1,按时到达指定地点；2, 领取分配线路；3, 与销售人员沟通协同拜访辅导目标；4,实地协同拜访并进行辅导；5,协同拜访辅导总结；6,返回培训场地1,按照实地协同拜访辅导计划安排进行组织；2,提醒协同拜访辅导重点；3,跟随一组人员实地观察；4,对实地观察结果进行反馈；5,按时返回培训场地；第二天下午第五部分：实地协同拜访辅导总结与反馈1,实地协同拜访辅导总结汇报2,实地协同拜访辅导中遇到的问题与解决方法；第六部分：阶段性辅导谈话五步骤1,辅导与教练的区别；2,辅导GROW模型；3,阶段性辅导谈话五步骤；1,学员活动：实地协同拜访辅导总结汇报；2,分组讨论：实地协同拜访辅导中遇到的问题与解决方法；3,介绍辅导与教练的区别；4,介绍GROW辅导模型；5, 介绍阶段性辅导谈话五步骤；6,学员活动：辅导谈话五步骤演练；7,演练总结与反馈；8,两天学习回顾与总结；9,学员行动计划。

• 姚俊杰：向可口可乐学习销售管理: 可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有诸多需要我们从学习的。可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照几乎是大众化的“成功图像”标准了执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导(主任)人员也有更高的要求。本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导(主任)人员的执行管理培训，既可以学习到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。本培训包含9个模块，在可口可乐的实际培训中需要总计4-5天是时间，每个模块又可以单独进行培训。我们会在两天是时间内将其重点部分呈现，将不涉及可口可乐内部机密的工具也呈现给大家，是3大家有个完整的体验。可口可乐销售的售点执行管理是针对销售代表的实际操作的，本培训是依据对销售代表执行工作的督导工作培训。要完整了解和学习可口可乐售点管理文化，建议先学习《可口可乐售点执行管理》。学习目标：1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI;2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准;3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法;4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导;5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导;6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导;7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导;8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导;9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。目标人员：快消品行业的销售主任、销售经理、销售总监、销售运营管理人员等培训时间：2天培训方法：讲授、案例研讨、播放录像、工具应用练习、角色扮演、讨论分享等主要内容：No.模块主要内容工具包培训方法时数1销售代表的工作标准1.销售代表的职责2.销售代表路线关键指标-销售代表职责-销售代表KPI-销售代表工作流程-配送商送货单-配送商对账单-配送商订单/送货单对账流程讲授与1.5（2.5）2销售主任的职责及KPI1.销售主任的职责2.销售主任的KPI3.销售主任日常工作标准-销售主任职责及KPI-销售主任工作流程-销售主任的一日-销售主任工作时间分配表讲授与讨论2.0（3.0）3成功图像与RED1. 渠道成功图像及演练2. RED介绍及销售主任的作用3. 模拟演练-POS手册-POS执行审计表-RED售点检查表讲授、讨论、角色扮演及现场演练2.0（3.5）4路线手册管理及辅导1. 路线手册的作用2. 路线手册的管理和督导-客户资料卡-计划拜访清单-线路图-客户卡-铺货及活跃客户报表-POS自检卡讲授、讨论、工具练习及角色扮演1.5（3.0）5跟线辅导1. 跟线方法及《销售主任培训VCD-2》2. 非活跃客户现场督导及《销售主任培训VCD-1》-POS手册-线路跟踪反馈表-销售主任一周跟线辅导计划讲授、讨论及角色扮演1.5（3.5）6建议订单的三个坚持1. 建议订单的作用2. 建议订单的督导方法3. 建议订单的3个坚持和3个效果4. 《销售主任培训VCD-1》-客户卡-利润的故事-1.5倍建议原则讲授、讨论、工具练习及角色扮演2.0（3.0）7处理客户异议督导1. 客户异议的种类2. 客户异议的处理方法及辅导3. 处理客户异议68条-处理客户异议68条-问题督导清单讲授、讨论及角色扮演1.5（2.5）8冷饮设备投放与管理督导1. 建立冷饮文化的重要性2. 冷饮设备投放计划与执行3. 冷饮设备投放工作督导4. 冷饮设备管理督导-冰柜投放流程-冰柜管理标准-冰柜生动化检查记录表讲授、讨论及角色扮演1.0（3.5）9做成功的销售主任1. 销售主任的核心素质2. 成功的5个步骤讲授、讨论及角色扮演1.0（3.0）（注一：时间栏的括号内的时数是可口可乐的实际培训时数。）（注二：以上可口可乐销售督导培训的所有内容均是本人撰写、开发、培训销售培训师和辅导的。）

• 姚俊杰：销售拜访六步骤: 学习目标：-了解销售计划拜访的意义;- 学习如何制定销售拜访计划;-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户;-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求;-学习通过有效销售建议促成销售订单;-学习处理客户异议的方法与技巧;-学习使用销售拜访及客户管理工具。培训对象：销售代表、销售主任、销售经理培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一部分：制定销售拜访计划1, 什么是销售计划拜访？2, 销售计划拜访的意义3, 如何制定销售拜访计划第二部分：销售计划拜访六步骤第一步：拜访准备1, 销售目标每日计划；2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；4,促销活动信息与资料；5,客户遗留问题回复准备6,销售工具:产品陈列标准（工具三）第二步：门店巡查1,检查产品陈列/生动化工作；2,查阅销售记录；3,查阅库存；4,检查促销活动执行情况；5,了解购物者动态；6,与销售人员/促销员沟通；7, 处理售点问题1,开场破冰：把你的手机卖给老师；2,学员客户拜访演示；3,小组讨论：销售人员客户拜访中存在的问题；4,介绍计划销售拜访的意义及如何制定销售拜访计划；5,案例介绍：某公司计划拜访八步骤；6,介绍销售计划拜访六步骤；7,介绍销售计划拜访的第一步：拜访的准备工作；8,介绍销售目标设定与分解方法；9,介绍客户资料卡工具及应用要点；10,介绍准确理解促销活动信息的意义及需要进行的准备工作；11,介绍销售工具准备工作；12,扩展阅读：其它品牌陈列标准；13,介绍门店巡查工作要点、生动化工作等；14,介绍如何使用门店巡查工具客户资料卡15,介绍如何与售点销售人员沟通；16,介绍如何理解购物者动态；17,介绍售点问题处理方法第一天下午第三步：与客户沟通1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；2, 学员社交风格自我测评与解析；3, 客户的社交风格判断；4,通过提问了解客户需求；5,学会有效倾听6,确认客户需求 1,介绍四种人际社交风格的特点及判断方法；2,学员进行社交风格自我测评并选择解析；3,学员活动：所属客户的社交风格判断；4,介绍如何进行高效提问/提问漏斗；5,介绍有效倾听方法；6,学员活动：提问与倾听；7,介绍总结并确认客户需求的方法；8,第一天学习总结，学员学习日志；9,家庭作业：家人社交风格判断第二天上午第四步：提出销售建议1,销售利益而非特征2, 挖掘产品能够产生的利益；3, 客户需求匹配；4,建议订单；5,促销活动介绍；6,模拟销售会谈1,第一天学习内容回顾2,介绍什么是产品的特征和利益；3,学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益；4,介绍如何将产品利益匹配客户需求；5,销售演示：售卖利益；6,介绍如何向客户介绍促销活动；7,学员活动：模拟销售会谈第二天下午第五步：与客户达成一致1,销售促成与确认-客户购买信号-销售促成技巧-利润的故事-确认订单2,处理客户异议-异议产生的原因-四种类型的异议-处理异议的技巧和步骤第六步：结束拜访1,拜访总结；-肯定客户的工作；-简要重述与客户达成的一致；-确认客户需要进行的工作；2,感谢客户；3,约定下次拜访时间及工作重点。第三部分：销售演示（角色扮演）1,角色扮演销售拜访六步骤；2,学员及讲师反馈1,介绍如何识别客户购买信号；介绍如何用利润的故事说服客户；2,介绍销售促成技巧；3,介绍如何适时完成销售确认订单；4,介绍客户异议的种类，产生的原因及处理方法和步骤；5,学员活动：常见客户异议及处理方法；6,介绍客户拜访结束流程及重点工作；7,学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈；8,两天学习回顾与总结；9,学员行动计划。

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