张庆均：精准营销系列——企业全员营销立体训练

课程背景：

如何提高企业的整体战斗能力？全员皆兵。

行业竞争激烈，客户的整个生命周期都是销售的环节，如何在不同的环节提高客户的消费能力，是营销模式的发展方向。

要做到所有环节都在销售，就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练，旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供，提高客户的体验感，增强满意度。促成首次交易，激活二次消费。

本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的难点问题，同时增加职能部门的营销能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高企业团队综合战斗力。

课程收益：

● 全体员工聆听沟通技能提升

● 销售人员推销回访技能提升

● 商务谈判的行为心理解读及应用

● 销售人员议价成交技能提升

● 全体员工保客营销技能提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：全体员工

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+互动演练

课程大纲

第一讲：货从口出——全体员工聆听沟通技能提升

一、重塑精准沟通

1. 沟通误区识别

1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真

案例分析：信息失真对沟通的致命影响

2. 沟通定义重塑

1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近

2）捍卫沟通本质的5个技巧

a措辞情绪

b沟通计划

c问题驱动

d切勿打扰

e可视思维

二、精准沟通技巧

1. 金字塔型交流法

视频教学：部门合作的混乱沟通

1）金字塔型交流法原则

2. 沟通表述6方式

1）统筹型沟通法则时间结构法

a钟摆结构法

b支点结构法

c空间结构法

d变焦结构法

e递推结构法

小组研讨：如何向甲方进行项目讲解

拓展训练：沟通聆听换位体验

三、沟通执行驱动力

1. 利害型驱动力

2. 欲求型驱动力

案例分析：如何让对方按我们的计划去办事

第二讲：术有专攻——销售人员推销回访技能提升

一、企业理念占领客户认知

1. 客户诉求分析

1）消费群体特性梳理

2）消费人群诉求成因

2. 卖方二次定位

1）何为二次定位

2）进入客户心智

3）创立心智阶梯

小组研讨：产品/业务/品牌的一个分钟话术制作

二、需求分析及互动技能提升

1. 需求解读

1）行为与思想的不一致性

案例分析：如何化解客户一句话砍价

2）破冰三大常见误区

2. 初见破冰

1）接待节奏

2）建立关系

3）判断级别

3. 望问闻切

1）收集信息

2）挖掘信息

3）聆听信息

4）标准信息

案例分析：如何向客户设定购买标准

三、产品介绍及销售技巧提升

1. 产品价值介绍法

案例分析：重点化及工作生活应用

案例分析：差异化及工作生活应用

案例分析：印象化及工作生活应用

案例分析：通俗化及工作生活应用

2. 产品关联介绍法

1）目的关联

2）忧虑关联

3. 产品情景介绍法

1）USP介绍法

2）FABE场景冲击

3）OLET关注点转移

4）FC功能配置

5）六方位介绍法

小组研讨：现场有效进行产品推荐

4. 激活客户驱动力

1）利害型驱动力

2）欲求型驱动力

案例分析：如何让对方按我们的计划去办事

四、竞品对抗及信任感受建立

1. SWOT竞品分析法

1）内因分析

2）外因分析

小组研讨：竞争对手的SWOT分析

2. 田忌赛马错位竞争法

3. ACE竞争法

4. 对抗交流法

1）交叉交流法

2）平行交流法

案例分析：平行交流如何影响工作

5. 异议交流法

1）客观优势异议交流法

2）主观优势异议交流法

6. 信任感植入心智

1）三方印证

2）权威引用

3）数据修改

4）不足自曝

5）利益共同

6）资深建议

五、电话联系及回访策略定制

1. 电话跟进现状分析

2. 客户常见情况应对

案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话

3. 电话联系技巧

视频教学：如何有效的电话联系

4. 电话回访策略

1）回访时间

2）回访内容

3）回访效率

第三讲：谈判有道——商务谈判的行为心理解读

一、相对论的真相

1. 诱饵效应是秘密的原动力

案例分析：房地产中介销售模型

二、供求关系的谬论

1. 羊群效应与星巴克咖啡

案例分析：价值连城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的冲击，免费的诱惑

案例分析：博物馆免费开放日

四、社会规范的成本

1. 罚款不能杜绝迟到

案例分析：宜家雨伞再雨季促销

五、所有权的高昂代价

1. 黄牛倒票实验

案例分析：免费体验不满意无条件退回

六、期望效应

1. 啤酒实验

案例分析：产品与延伸业务的相互配合

七、价格魔力

1. 越贵的药越有效

案例分析：产品定价的市场策略

八、性本善恶

1. 风险意味收益

案例分析：只需要3000就能买到iPhone X

第四讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升

一、商务谈判思维博弈

小组研讨：滞销的业务如何销售

1. 议价成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活应用

案例分析：期待效应及工作生活应用

案例分析：中杯原理及工作生活应用

二、商务谈判进攻策略

1. 谈判心理分析

2. 谈判理由拆解

3. 谈判状况应对

1）打包法

2）库存法

3）苦情法

4. 谈判技巧释放

5. 高效议价七连环

1）价格反问法

2）证据展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）领导支援法

6）同事协助法

7）条件交换法

小组研讨：别人的价钱永远比你的低

第五讲：忠于品牌——全体员工保客营销技能提升

一、理解投诉，消灭恐惧

1. 投诉定义

2. 投诉影响

3. 应对态度

二、反客为主，高效处理

1. 锚定法则及工作生活应用

2. BATNA法则及工作生活应用

3. 对半法则及工作生活应用

4. 快速服务

视频教学：低效的处理流程

三、打造忠诚，企业常青

1. 维系态度

2. 维系方式

3. 维系技巧

4. 维系内容

1）微信设定

2）微博设定

小组研讨：新媒体制作

5. 强化客企

案例分析：小企业如何成就巨无霸