张庆均：家电行业营销4P策略实训

课程背景：

白色家电高度同质化，面对市场营销各位店长充满了疑惑。应该如何进行门店的运营管理，包括产品营销策略至关重要。针对营销4P应该如何进行深化与需求挖掘，才能更好匹配市场发展？

1. 在大潮流下的产品营销策略及门店管理思维是什么？营销模型的指导思想怎么体现？
2. 消费者的产品诉求是什么？能否进行引导与假设？产品策略的制定该如何下手？
3. 消费者的价格敏感度是什么？是客观的还是主观的？价格策略的制定该如何下手？
4. 渠道就是流量，如何低成本获客？如何保证高强度下的人员工作积极性？
5. 对于促销环节，指的是环境还是战力？如何进行客户的购买刺激？

针对上述问题，本课程在经典的营销4p上进行深度探讨与研究，进行颠覆性的思考，从本质上调整过往的营销理念，为管理层及预备干部拓宽营销格局

课程收益：

1. 营销思维，拉通管理思维及业务格局
2. 产品策略，挖掘客户的生活痛点，构建产品使用场景
3. 价格策略，通过心理学原理进行价格设计，通过人性进行价格体系打造
4. 渠道策略，以工具代管理，强化渠道维系与执行的效果与质量
5. 促销策略，为执行团队赋能，从人资角度及消费者角度创造性思维的促销企划

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：营销人员

授课方式：讲师讲授+案例分析+workshop共创

课程大纲：

第一讲：营销思维-----------------------------------

• 营销模型的第一生产力及营销思维拓展

1. 营销观念的转变
2. 生产观念：量的追求，短期利益，无视人性与服务
3. 产品观念：质的追求，容易陷入“营销近视症”
4. 推销观念：卖方需求，非渴望产品、高度积压
5. 营销观念：买方需求，顾客导向思维
6. 营与销的内在关系
7. 案例分析：营与销的内在关系
8. 新时代下的消费信仰是什么？
9. 消费模型第一生产力及营销思维拓展
10. 案例分析：第一生产力的营销效果
11. 营销4P策略的深挖与分析
12. 什么样的产品算上是好产品
13. 客户画像与场景构建
14. 案例分析：现金券是否好的营销策略
15. 案例分析：价格调整是否好的营销策略

第二讲：产品策略-----------------------------------

• 马斯洛模型是产品定位之基础参考

1. 产品的本质是解决方案
2. 解决方案就是客户需求及痛点的解决之道
3. 客户的需求在哪里？需求在消费中的转化过程
4. 案例分析：全球知名品牌的客户需求转化
5. 产品与需求的关系建立
6. 消费者的消费心态与产品的关系
7. 案例分析：好的产品就是满足客户的使用场景
8. 消费心智的建立是产品最好的名品
9. 产品策略中的常见致命点

• 误区一：成功营销的关键是满足消费者的需求
• 误区二：品牌形象可以有效促进销售
• 误区三：优秀的产品一定胜出
• 误区四：跟风者能降低企业的风险
• 误区五：产品越多就越容易获取市场份额
• 误区六：品牌进入新领域更具备竞争力

第三讲：价格策略-----------------------------------

• 价格是区分客户的标准，客户又是如何分类呢

1. 价格背后的秘密
2. 价格不是价值，而是区分客户的标准
3. 客户的4大基础分类及营销4C的内在关联
4. 道德型客户的应对测测
5. 不同客户的价格车略
6. 价格型客户的应对策略

• 定价九宫格的使用原理
• 波士顿矩阵分析及产品布局
• 中杯效应的价格设计

1. 服务型客户的应对策略

• 产品增项服务
• MOT的设计
• 常规业务流程的赋能

1. 个性化客户的应对策略

• 客户管理金字塔的设计
• KOC的挖掘
• 客户的生命周期价值放大

1. 道德型客户的应对策略

• 案例分析：唤醒客户的人生价值

第四讲：渠道策略-----------------------------------

• 线上线下的投放目的就是流量，市场营销活动是本质

1. 市场活动的分类
2. 厂家商政对接
3. 市场活动关键企划
4. 媒体平台管理
5. 客流量线索管理
6. 市场行情分析
7. 市场活动操作流程
8. 活动主题企划
9. 活动流程规划
10. 工具应用：人员分工
11. 工具应用：质量验证
12. 工具应用：活动总结
13. 工具应用：活动复盘
14. 工具应用：异业联盟组建与管理
15. 新媒体平台运作与管理基本操作

第五讲：促销策略-----------------------------------

• 促销的关键在于洞察人性

人类进化中的本能

1. 人类进化中的感官触觉生成
2. 男性客户的核心促销点
3. 女性客户的核心促销点

通过人性，刺激客户的消费潜能

1. 天下没有绝对的穷人，只有舍不得花钱的人
2. 人天生就是赌徒，小概率事件是执念
3. 缺什么就补什么，这是人之常情，也是促销之道
4. 人性是最敏感的地方，而道德是隐藏最深的地方
5. 感官敏感的差异化促销策略
6. 满意度背后的250定律

销售一线的基本赋能

产品卖不动，是因为讲不到关键点

• 重点化讲解技巧
• 差异化讲解技巧
• 印象化讲解技巧
• 通俗化讲解技巧