张庆均：精准营销系列——商务谈判实战应用技巧

课程背景：

当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系谈判，无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略，再好的产品都无法有效销售，企业利润提升更是无稽之谈。

一切的谈判都是复杂的心理战，谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣，诱敌深入。

精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求，提高销售团队的竞争力。

本课程适用于B2B企业营销谈判，B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高销售团队综合战斗力。

课程收益：

● 明晰商务谈判的执行基础，确保谈判的有效性

● 熟悉商务谈判的价值传递的各种方法技巧，把谈判筹码最大化

● 读懂商务谈判的行为心理，达到事半功倍的效果

● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨

课程大纲

第一讲：商务谈判的执行基础

一、商务谈判解读

小组研讨：什么是谈判

案例分析：生活就是谈判

小组研讨：什么是决定购买的核心问题

1. 阻碍谈判四大误区

1）核心价格

2）强加立场

3）最大获利

4）零和博弈

2. 影响谈判的关键因素

1）三大主观因素

2）四大客观因素

案例分析：如何通过产品特征击败竞争对手

3. 购买引导四连招

1）心智植入法

2）产品关联法

3）不可替代法

4）疑虑消除法

小组研讨：在培训现场如何销售手中的矿泉水

第二讲：商务谈判的价值传递

一、谈判中人与物的价值传递

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、谈判中物与物的价值传递

1. 自身价值传递

1）FABE场景冲击

2）六方位介绍法

3）FC功能配置

4）USP介绍法

5）OLET关注点转移

2. 竞争价值传递

1）田忌赛马错位竞争法

2）ACE竞争法

3）对抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影响工作

3. 异议交流法

1）客观优势异议交流法

2）主观优势异议交流法

三、谈判中人与人的价值传递

1. 三方论证

2. 权威论证

3. 数据修改

4. 不足自曝

5. 共同关系

6. 资深背景

7. 条件交换

第三讲：商务谈判的行为心理

一、相对论的真相

1. 诱饵效应是秘密的原动力

案例分析：房地产中介销售模型

二、供求关系的谬论

1. 羊群效应与星巴克咖啡

案例分析：价值连城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的冲击，免费的诱惑

案例分析：博物馆免费开放日

四、社会规范的成本

1. 罚款不能杜绝迟到

案例分析：宜家雨伞再雨季促销

五、所有权的高昂代价

1. 黄牛倒票实验

案例分析：免费体验不满意无条件退回

六、期望效应

1. 啤酒实验

案例分析：产品与延伸业务的相互配合

七、价格魔力

1. 越贵的药越有效

案例分析：产品定价的市场策略

八、性本善恶

1. 风险意味收益

案例分析：只需要3000就能买到iPhone X

第四讲：商务谈判的进攻策略

一、商务谈判思维博弈

项目研讨：滞销的业务如何销售

1. 议价成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活应用

案例分析：期待效应及工作生活应用

案例分析：中杯原理及工作生活应用

二、商务谈判进攻策略

1. 谈判心理分析

2. 谈判理由拆解

3. 谈判状况应对

1）打包法

2）库存法

3）苦情法

4. 谈判技巧释放

5. 高效议价七连环

1）价格反问法

2）证据展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）领导支援法

6）同事协助法

7）条件交换法

项目研讨：别人的价钱永远比你的低