刘雪峰：5G时代营业厅数据应用与营销能力提升

【课程目标】：

针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程，两大目标是：

1. 提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力!

2. 提升团队管理能力：在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地!

【课程效果】：

1. 实现定位准确：通过店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向;

2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”!

【课程优势】：

1. 寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式;

2. 结合管理相关电影视频，学员容易理解并记忆深刻!

3. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具!

【课程时长】：2天

【目标学员】：通信行业营业厅经理、终端连锁店长、代理商店长

【课程大纲】：

前言：理解5G时代的数据思维(1h)

一、 数据思维与新零售

1. 大佬眼中的新零售思维

2. 究竟什么是新零售思维

3. 新零售思维在现在生活中的表现

二、 新零售与通信行业的数据分析

1. 新零售金融市场数据分析;

2. 新零售几种模式及市场数据;

3. 手机零售行业的数据分析与启发;

4. 微信平台的数据分析与启发;

5. 通信运营商的数据分析与启发;

三、 5G时代的万物互联网思维特征

1. IP思维;案例：屌丝经济、现场感、体验至上;

2. 简约思维;案例：少就是多、简约就是美

3. 极致思维;案例分析：服务就是营销!

4. 迭代思维;案例分析：经常更新的版本

5. 数据思维;大数据——抓住的是每个客户

6. 跨界思维：交集中找到自己定位

四、 5G互联思维与营业厅的新定位

1. 营业厅的本质分析

2. 互联思维与营业厅的关联

3. 营业厅的店长到底可以怎样定位?

第一模块：数据、用户和跨界思维+营业厅(2.5h)

一、 数据思维+营业厅营销分析

1. 零售运营的六大数据可以怎样分析

² 人流量，依靠品牌效应!

² 进店率，依靠代理商资源;

² 客流量，重中之重!数据从哪里来，应该如何分析?

² 案例分析：每月客流量的变化;

² 案例分析：客流变化与销售、客单价、工作计划的分析

² 成交率，提升的几个方面;

² 客单价：与店面销售能力的关系

² 毛利率：终端销售与客单价之间的关系

2. 连锁经营，要每周做市调!

² 竞争对手的营销策略及上面的几组数据;

² 从公司要资源，分析竞争对手的数据;

二、 用户思维+数据思维：画出客户画像!

1. 客户数据的提取：客户信息视图;客户分析维度

2. 客户数据分析：分析变量选择，获得外部数据数据案例分析

3. 客户数据识别：识别客户性质，识别目标客户

4. 客户数据的列表

5. 客户营销的匹配：客户群的营销;个人客户营销，客户服务开展

三、 门店数据分析案例

1. 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向

2. 门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》

3. 案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》

4. 案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据

5. 案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据

6. 案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示

四、 用户思维+营业厅营销：娱乐客户!

1. 不要一味销售，要先做客户关系

2. 变被动响应服务成主动关怀服务

3. 娱乐客户的思维：让客户在营业厅“玩儿起来”!

4. 案例分析：游戏竞赛与暖场的落地

五、 跨界思维+营业厅营销：异业合作!

1. 去用户会去的地方!：

² 根据数据分析，判断客户会在哪里

² 客户在的地方，我们就可以做营销

2. 跨界思维，异业合作!

² 我们的手机产品与其他行业的结合

² 我们的业务与其他行业的联合促销

² 引客入店案例分析：某厅在一个人流量少的地方，如何与其他商家合作?

3. 总结推广要做全

² 七大角度的全面总结

² 数据分析的复制推广

² 必不可少的二次营销

第二模块：简约、极致与平台思维+营业厅(1.5h)

一、 促销前准备，要体现服务和平台化思维

1. 员工平台思维定位：员工是借助营业厅这个平台来发展的

² 培养员工的能力，让他们成长;

² 给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

² 帮助他们销售，让他们挣钱;

² 让员工掌握服务销售流程

2. 促销前物料准备和预热，体现服务思维，以人为本

3. 全盘思维：店长的倒计时工作法

二、 促销中用简约思维做好陈列布展

1. 用数据说话：陈列对营销的促进作用

2. 突出主题，营造氛围，不等于花花绿绿!

3. 促销陈列的1-10-100原则

4. 简约与极致：每个区域“只”突出一个主题!

5. 店面客户路线图：客户动线分析

6. 现场陈列有原则，思路方法十六个

7. 如何突出主题?

8. 手绘构图要结构，写字画画有讲究

第三模块：迭代思维+营业厅(1.5h)

一、 通过手机迭代促进销售迭代

1. 新款手机到店后如何处理?

2. 滞销手机的销售管理

二、 流量的朦胧美要变到人格美

1. 要流量，更要内容;

2. 开放式的平台才是未来王道

3. 销售入口的更迭与变化趋势：

课堂相关案例举例】

一、 目标客户精准案例：区别对待

Ÿ 门店针对某类客户做促销活动，那么此类型客户的礼品就应该与其他进店用户有区别，精准用户的优越感

Ÿ 某代理商合作厅端午节活动：高端机型3500左右的，礼品包是“小度”视频音箱。2500左右的礼品包是倍轻松肩颈按摩仪，1500左右礼品包是台式小加湿器。

二、 门店吸引人流及营销话术案例：某代理商门店用手机维修营销话术导流

Ÿ 门店借用手机维修优势，对外宣传免费手机检测。软件检测：木马病毒与诈骗钓鱼软件检测;硬件检测：屏幕黑点、按键不灵等。

Ÿ 话术跟进：手机按键不灵了(或者是屏幕已经摔裂了)，您看我们现在的新款手机加上门店活动，非常优惠，您的维修费折算下来，不如看看我们的新机。)

三、 策划活动主题的六个一相关案例：

Ÿ 门店商圈分析：本镇周边4家工厂，每月10日发工资。消费时间段明显。最大一家工厂是电子类，生产电脑内部芯片和硬件等。工人年轻，都在35岁以下，男性居多。

Ÿ 分析门店手机客单价连续三个月分别是：2690，3020，2830。说明工厂年轻人消费能力不错。

Ÿ 因此本次活动针对2500-3000元手机。当地客户对VIVO品牌比较认可。选择了当时的VIVO S1，售价2499元。参与门店“直降”政策。(市公司政策：新客户开卡选购169元/199元套餐，手机直降1200，老客户直降600。新客户开卡选购99元/139元套餐，手机直降800，老客户直降400。新客户开卡选购59元/79元套餐，手机直降400，老客户直降200。直降由市公司补贴给代理商)

Ÿ 手机毛利与礼品包分析：进货成本2049元。毛利是450元。店老板愿意再让利200元毛利。则打包200元礼品。针对年轻人求新异又不舍得自己买，决定打包无人机1台，客户会感觉高大上且价格贵。(去京东某商家采购，成本139元。)给客户推荐99元套餐(500分钟通话，10G流量。且因79直降太少，139每月消费太高。

Ÿ 策划主题：迎端午，VIVO新品直降800!送无人机一部!

Ÿ 促销期限：端午节6月7日，放假7-9号。发工资10号。所以是7-12日。

Ÿ 制定目标：总共6天冲15台。(平日销量每天1台)

Ÿ 销售话术：一句话拦截，外呼，比算表。

四、 某主厅发挥社会功能与吸引客流

Ÿ 门店商圈分析：老旧社区与老人，私立小学与家长

Ÿ 社会功能：发挥社区服务功能，老人学智能手机;

Ÿ 家长促销：针对学生家长的店内亲自活动