许慧梅：经销商的选、育、用、留

【课程背景】

市场竞争越来越激烈，作为生产厂商，除了自身的实力外，更重要的是选择好经销商伙伴，优势互补，资源整合，才能在市场浪潮中独树一帜!

【课程收益】

1. 掌握选择经销商的原则

2. 掌握经销商管理的基本方法

3. 明确工作方向，成为一个有方法有工具的销售精英

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、启发、互动式教学

【课程对象】

营销经理、区域经理、业务人员等

【课程时长】

2天

【课程大纲】

第一部分：了解经销商

一、经销商的定义

二、设置经销商的目的

三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”

四、经销商成长的不同阶段和需求

五、经销商的一般问题

六、经销商眼中的生产厂商与销售人员

第二部分：经销商的选择

一、设置经销商的前提

二、寻找经销商的途径

三、选择经销商六大标准标准

v 行销意识

v 实力认证

v 市场能力

v 管理能力

v 口碑

v 合作意向

附件：经销商评估表格

四、陌生市场中选择经销商的误区

v 误区一：预设立场

v 误区二：冒然拜访

v 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作

五、选择经销商的流程

v 市场调查，知己、知彼、知环境

v 终端调查，寻找目标候选客户

v 经销商谈判，激起经销商的合作意愿

六、新经销商的谈判

v 迅速建立专业形象

v 让经销商感到安全

v 让经销商看到“钱途”

v 经销商谈判残局破解

第三部分：经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容

一、分销链的层次

二、观念

三、管理环节所需要的资源

四、经销商管理的内容——

库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理

五、与狼共舞：大客户的治理

1、如何与狼共舞——与大客户和平相处

2、坚决反对傍“假大款”

3、让恶性大客户安乐死

² 案例分享：可口可乐 - 经销商分区的铺货模式

第四部分：用商——借东风，提升销售量

一、新产品

二、新通路

三、新区域

四、价格秩序的维护

五、打击越区窜货：

² 冲货的类型

² 打击“冲货”“砸价”心态

² 打冲货的基本技巧

六、提升铺货率

七、拟订各类促销计划，签呈提报

第五部分：“留商”——市场维持力量的基础

一、市场维持力量：

v 强制力量(保障金等)

v 专家力量(辅导、教育)

v 法定力量(合约)

v 奖励力量(利润)

v 服务力量(感动)

二、良好的售后服务

三、如何建立良好的客情关系

四、服务内容

1、实际送货服务

2、供应状况服务

3、市场资讯服务

4、销售培训服务

5、产品知识服务