王毅：《银行网点（支行）精细化管理》

课程背景：

在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的四大系统，日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！

对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！

培训目标:

◆网点转型的营销变革认识

◆建立营销竞争力，完善营销系统运作体系

◆把握营销系统化、精细化管理技能

◆通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：银行支行长、网点主任、理财主管

授课方式：讲解+工具+方法+训练+点评

课程大纲：

第一讲：银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1.银行业零售业务的发展趋势

2.金融超市是未来零售银行的发展方向

3.2014年中国银行业经营数据探析

二、转型的趋势

1.理财产品和服务创新

2.产品和服务多样化

案例：国外银行网点转型

第二讲：系统化运作、精细化管理提升效能

1.精细化的核心价值

2.工作效能提升的秘密

3.认清你的核心能力

4.精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

1. 精细化工作方法模型

第三讲：精细化管理之一：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1.日常管理系统的作用

（1）行为标准

（2）结果预期

2.银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1.什么是营销文化？

2.营销文化的核心层次

3.营销文化的表现形式

四、日常营销活动管理

1.业务追踪报表管理

2.活动量工具管理——营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具——早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

第四讲：精细化管理之二：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1.辅导训练的作用

2.辅导训练的运作流程

3.辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1.产品训练与辅导

（1）产品知识与销售技能训练

（2）训练时间的安排与分配

（3）产品训练计划表

2.专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3.一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具

案例分析及研讨

第五讲：精细化管理之三：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

1.销售支持的作用

2.销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1.客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2.行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3.激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估

案例分析及研讨