王毅：《银行首季开门红营销产能提升训练》

【课程收益】通过学习，让学员明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路，提升营销的技能、掌握开门红增量获客策略、存量客户盘活技巧、变量固化关键。

【培训形式】理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议。

【培训对象】客户经理、网点主任、柜员、大堂经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

导言：

一、银行开门红的目的及意义？

1、开门红的目的

2、开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1、客群聚焦不到位

2、方案制定不到位

3、活动准备不到位

4、氛围营造不到位

5、员工营销技能培训不到位

6、活动系列性、持续性不到位

7、跟进固化不到位

第一部分：先守门 再开门——向存量要产能

厅堂阵地营销——到访客户激发

1、精准定位明确角色

A、明确角色—网点自我定位

B、产品组合定位

C、厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位

D、到访客户的识别技巧

2、联动营销流程梳理

A、联动营销话术准备——打破陌生说什么？怎么说？

B、联动营销的产品推荐技巧

C、挖掘需求高效沟通技巧

D、产品推荐异议处理技巧

3、营业厅促单成交的技巧

A、如何先沟通感情再沟通事情？

B、如何才能多听、少说、巧问？

C、——SPIN技法的高效运用

D、客户的主动激励

E、关注客户利益

F、客户满足感与匹配度

沙龙营销——存量客户的盘活

1、沙龙营销得价值

A、常见沙龙营销案例分析

B、沙龙营销的优势

C、沙龙营销的产品选择

D、沙龙营销得关键点

2、沙龙营销流程设计

A、存量客户信息梳理

B、明确目标客户群体

C、沙龙主题设计方法

D、沙龙方案与客户的匹配

E、主题沙龙的物料准备

F、主题沙龙客户预约的方法与技巧

3、主题沙龙的常态化方案的制定

A、主题沙龙固化方案的制定

B、主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

E、主题沙龙的复盘总结与提升

第二部分：打开门 抓住人——引爆爆点 向增量要产能

商圈营销

1、出去外拓营销 不要外拓推销

2、外拓营销突围的四把利刃

A、产品---从本身价值到附加价值

B、营销---从营销技能提升到营销模式转型

C、服务---从客户服务到客户体验

D、人员---银行营销人员的五项能力修炼

3、银行客户营销需要解决的几个问题

   A、他是谁：客户精准定位

   B、他在哪：客户有效挖掘

   C、怎么找到他：客户开拓技巧方法

   D、怎么让他喜欢我：营销人员五项能力修炼

   E、怎么让他忠诚我：那些因素影响着顾客忠诚度

4、客户识别与需求分析

   1）客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别 

   SPIN技法的怀柔话术运用

   A、让客户认同的正向和反向提问法

   B、问题诊断–了解客户现状与问题

   C、问题挖掘–引导客户解决问题

   D、问题扩大—刺激客户解决问题

   E、需求挖掘三大利器

   观察：观察演练

   倾听：倾听技能

   寻问：基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

5、外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

6、外拓营销客户开发六步成交法

   1）扫街准备

2）打破陌生

   A、“看、听、说、问、笑”打破陌生高效沟通的5步曲

   B、听三层与三层听

   C、打破陌生如何先沟通感情再沟通事情

   D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）产品介绍

   A、产品特征优势利益分析提炼

   B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

   C、产品的FABE解决方案呈现

   D、产品自我包装与破壳

5）异议处理

   A、异议产生的原因

   B、异议处理的原则

   C、异议处理的技巧

   D、做“能说会道”的销售人员

 （演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练）

6）礼貌离开

   A、离开的时机把握

   B、离开时注意事项

   C、离开时的巧妙预约

   (7)客情关系维系及深度拓展

   A、 客户忠诚度与营销人员真诚度

   B、情感融入与客户深度拓展

   C、精神维系与物质维系的巧妙结合

   D、不同客户的维护的方法

7、外拓营销工作创新点、提升点的5W2H要素方案制定

   工具1：银行外拓营销个人物料准备表

工具2: 银行外拓营销训前调研表

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：外拓营销区域划分及人员分工原则

8、外拓营销接近客户的方法

  1）好奇接近法

  2）聊天接近法

  3）馈赠接近法

  4）赞美接近法

  演练：1对1情景演练

9、外拓营销常见拒绝处理

  演练：1对1情景演练

10、银行外拓营销实务

  1）团队建设

  2）翻转课堂建设

  3）外拓营销之三光营销、三全营销

  4）外拓营销的四个不同

  5）外拓营销常态化方案

  6）外拓营销百问百答

  7）外拓营销实施方案

工具5：外拓营销后期跟进指导表

社区营销

1、抢占终端一公里

1）银行营销面临的包围圈

2）国内社区银行经营模式剖析

   3）社区营销的六件事

2、银行社区营销突围的四把利刃

1）产品2）营销3）服务4）人员

3、银行社区客户锁定需要解决的5个问题

4、社区客户识别与需求分析

   1）客户有分类

   2）分类有标准

   3）识别有方法

4）营销有区别

5、社区选择原则

6、关键人沟通

7、营销方案制定

   1）路演营销

   2）节日营销

   3）事件营销

   4）跨界营销

   5）微信营销

   6）兴趣营销

   7）沙龙营销

8）整合营销

8、准备工作

1）心态准备2）形象准备 3）物品准备4）商圈了解

案例：社区了解训练题工具

工具：社区了解调研

9、资源整合

10、现场执行

11、围观销售